（版权归彭小东老师所有，违者必究） 此课程将解答你在广告媒介销售中的各种疑惑和困扰 助你成为一个优秀而又卓越的广告媒介销售人员 此课程是彭小东老师结合自己十多年的广告媒介销售实战经验和多年的媒介实体运作的智慧结晶，并已在北京、上海、深圳、成都,福建等多个省市的广告媒体代理运营策划行销机构公司及媒介单位亲身讲授，并取得非常高的满意率。作为广告媒介销售的您，是否渴望亲临中国广告媒介行销培训导师彭小东老师的现场课堂？ 培训目标：媒体卖的是什么。受众和影响力，媒体卖的是感觉，弱势媒体卖感觉，强势媒体卖效果；但是在媒体销售我们还是有很多困惑和无奈，客户究竟怎么了？我什么都做了，可是客户还是不与我签单，在广告媒介销售中我们该掌握的细节和自己该改进的又是什么？广告媒介销售做了很多年，又该如何突破自己？ 【课程目标】 通过培训，可以使学员掌握以下技巧： 1、最为前沿的媒体销售理念及行业前景； 2、丰富的广告媒介实际销售案例和分析； 3、掌握媒体销售的细节执行和方法； 4、媒体销售的自我突破和先进的行销理念。 5．媒介销售的先进理念和分享先进的实战经验: 【授课方式】 1、老师充分利用不同方案和具有广博的背景知识激情讲解。 2. 讲师方案的实用性和完全性已得到认可，在陈述并应用广告媒介销售方面具有大量实践的个人和综合性支持案例。 3. 采用各种有效的方法，包括案例分析、角色演练，模拟拜访，课堂互动等。 培训对象：广告公司，传媒机构，媒体单位广告各级媒体销售人员和经营管理人员如经管中心主任，营销总监，副总，总经理，CEO等； 培训人数：40人左右 培训时间：3天 课程大纲： 一． 请记住你的脸上有三个字“要广告；” 1. 客户已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领导，要求我们回去等候，那么这个时候我们该怎么办， 2. 客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算，可是现在才五月份，那么这个时候我们又该怎么办，难道我们真的就要到十月份在去找客户联系广告业务，推荐我们的媒介吗？ 3. 我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完，就让我下回再来？那么真的是我们的媒介产品不不好，还是我自己有什么地方做的不好，得罪客户了？ 4. 客户真的很难搞定，客户是魔鬼吗？为什么别人做的好，我就做的不好 5. 我上周刚去拜访客户给了他我的名片，我这周再去合适吗？还需要给客户我的名片吗？ 6. 客户说没有广告预算我们该怎么办？ 7. 如何回答客户广告效果？ 8. 同行在你们媒介上投放广告后效果如何，我该如何回答？ 二． 广告媒体销售中请请听懂客户的话； 没有广告预算， 我们的广告费已经用完了， 你的广告媒介没有效果， 我们的广告刚刚投放， 我们的广告负责人不在， 我们老板不同意， 开会讨论没有通过, 改天我请你喝茶。。。。。。， 把资料放在这里，等我们有广告需求时我一定会第一时间跟你联系， 等我们有计划时我会优先考虑你， 我们投广告时我会跟你联系， 你回去帮我们做一个广告媒体投放方案； 你改天再来我今天很忙。。。。。。 三． 广告媒体销售中客户的预算来自于客户的需求； 对你的广告媒介产品缺乏信心； 对你个人不相信； 对你的专业不了解； 你是否真正了解过客户的需求（A.对产品的需求B.广告效果的需求C.个人的需求面上和面下的需求） 你如何兑现你对客户的需求： 四． 让客户记住你的姓名。你的姓名就是你的品牌； 给自己取个好听容易记住的名字 在给客户介绍自己姓名时要有个性要与众不同 要学会使用短消息， 要学会有效使用电话， 随时随地把自己的名字挂在口上。 要自己学会尊重自己的姓名 保护好自己的姓名 你要有思想或者想法让客户记住你 五．广告媒体销售中的嗅觉培养 什么是广告媒体销售的嗅觉 如何发现自己的广告媒体销售的嗅觉 如何在客户的企业培养自己的眼线 广告媒体销售的嗅觉无处不在 好的眼线你就成功一半 六．广告媒介销售中的自我广告和行销； 4分钟广告媒介销售理念： 外在的专业可以弥补内在的不专业理念， 永远相信自己理念！ 形成自己的广告媒介销售专业话术理念 没有人比你自己更能销售你自己理念： 喜欢上自己的六步骤理念： 世界上只有三名理念： 你卖自己给客户理念： 消除恐惧的五项法则理念 五步骤热忱训练计划理念 10项记忆管理法则理念; 自我行销中的4项基本原则理念： 自我行销中应避免的4项事情理念 销售不是对着客户讲话而是与客户一起谈话理念： 言多必失，祸从口出理念： 尊重客户要有底限理念：(客户是上帝而不是皇帝) 不要被客户反行销理念； 细节决定成败理念： 七．广告媒介行销中的误区分析； 1.发行量，收视率，收听率高的广告媒介就是好的广告媒介吗？ 2.同行业都有谁在你们那里投放过广告： 3.主流广告媒介一定要多投广告，辅助广告媒介少投或不投广告： 4. 广告目的就是销售目的 5.如何保证广告效果； 6. 广告效果好就一定是好的广告媒介 7.广告是万能的； 。。。。。。 八． 广告媒介究竟卖什么？ 卖媒介的影响力和受众， 卖个人的服务和品牌 销售其实首先就是要把自己销售出去 自己就是最好的产品。 没有不好的广告媒介产品只有不适合的广告媒介产品 九． 玩广告媒介销售是一种境界； 生理疲劳叫疲劳.心理疲劳叫厌倦 老板视工作为事业，员工视工作为赚钱的手段 广告媒介业务员的忠告 三E管理原则, 广告媒介优秀业务员的22项修炼 SIPN沟通与说话的技巧: 5W2H原则: 十． 把广告媒介销售做为一种职业； 全球广告业的发展和趋势 中国广告业面临的机会和威胁 所谓的中国广告代理制 网络广告的衡量指标 新媒介是一个相对的概念: 广告媒介行销夺命七招: 十一． 广告媒介销售中请正确理解客户的No 陌生拜访就是强奸客户的时间 客户没有接待你的义务 拒绝你是因为对你的不了解 销售是从拒绝开始的 没有拒绝就没有销售 只有放弃客户的业务员没有放弃业务员的客户 我们销售yes还是no都是因为你的销售知识技巧和态度； 没有激情的业务员是浪费生命.没有知识的业务员是浪费时间! 十二。广告媒介销售的思维训练； 请记住我们的大脑里有八个骗子； 广告媒介销售中给客户提案的小技巧: 广告媒介销售中成功陈述的六个步骤: 走向成功的十条金科玉律 快乐成功的七件法宝: 十三。五步成功行销广告媒介； 媒体销售成功的五大步就是销售过程中的五步: 每个人都喜爱自己 广告媒体销售中的禁忌: 高效引发客户购买动机 赢得注意:15点 客户购买信号 成交的秘诀 如何答复客户反对意见, 销售员最严重的10项错误 媒体销售成功六步骤 第一广告人的忠告(乔.舒格曼) 十四。提升媒体销售的11种心理技巧； 销售就是互惠互利。 销售就是要学会环境诱导 做销售其实就是才华吸引 心灵满足，给客户最适合的心灵支持， 动机激发，引导客户产生强烈的购买欲望， 心理暗示，销售人员最有效的自我激励就是心理暗示 意志力，用心灵的气势威慑客户 社会认同，帮助客户找到心灵的归宿： 情绪引导，有效的控制客户情绪和行为 承诺的力量，令客户不得不兑现的承诺 求之不得的圈套，让客户产生迫切购买的心理 十五。媒体销售的成功模式培养； 媒体销售成功的五大因素 产品销售 方案销售 战略销售 顾问性销售 影响性销售 策略性销售 十六。要以老板的心态做广告媒体销售 广告主需要什么 媒体整合推广理念 媒体成本是投资而不是花费 CEO的心态CEO的思维CEO的行动 你为将来可以做到的10大投资 寻求代理公司的八大标准 影响广告预算的因素: 失败广告的七宗罪: 采用广告媒体组合策略需要注意 更多精彩尽在中国广告媒介行销培训导师彭小东老师激情演讲！ 【师资简介】: 彭小东老师 主要背景： 实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师 国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人 中国企业教育百强前十强讲师; 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国广告媒介行销创始人 “弱势广告客户强势生存法则”倡导者 “弱势广告媒介强势行销”传播者 2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍， 2006年被评为”中国广告媒介行销培训导师”; 2008年中国电信传媒行销培训 2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训 武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师) 中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师. 山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问； 哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人; 培训经验： 十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。 培训风格: 1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！” 2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃； 3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能； 服务过的部分客户： 北大MBA班，北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台.重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司，四川宏达股份有限公司等；