中国广告传媒培训，打造中国广告超级销冠战神军团总教练彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享：

01广告销售业绩低的15个最真实原因，找准病根才是关键

1、广告销售严重缺乏自信和动力

尤其是在目前的市场环境下，广告销售总认为自己是乙方，是求人的，因此广告销售严重缺乏自信和动力是影响广告销售业绩的最常见问题。

对此，广告传媒公司可以提供持续的最专业最行业最系统的培训和激励措施，激发广告销售自信心和工作动力。

管理层也可以密切关注广告销售的情况，并给予必要的支持和鼓励。

2、广告销售的专业销售技巧不够熟练

彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享：我们中国乃至于全世界目前都还没有开设专业的广告销售课程，我们很多中小广告传媒民营企业更没有专业的培训，所以我们很多广告销售都是半路出家，模着石头过河，广告销售技巧的不熟练是导致广告销售业绩不佳的最重要原因。

解决方法有两种：一是给广告销售提供必要的培训，提高他们的广告销售技能；二是安排广告销售进行模拟实战广告销售演练，让他们在真实场景中练习广告销售技巧。

3、广告销售渠道管理不当

广告销售渠道在广告销售过程中起着至关重要的作用。当广告销售渠道管理不当时，将使广告销售业绩降低。

可以考虑优化广告销售渠道的结构和运作，提高渠道的效率和效果。比如调整和开发新的行业和新的客户。

4、广告销售目标和业绩预期不清晰

如果广告销售目标和广告销售业绩预期不清晰，广告销售将难以理解他们必须完成的任务和达成的结果。

管理层需要明确目标和预期，向广告销售提供明确的指导和支持。

5、广告销售对媒体和市场不熟悉

对媒体和市场不了解是影响广告销售业绩的最重要因素。广告传媒公司可以加强广告销售的媒体和市场开拓的培训，提高他们的专业知识和理解程度。

同时，广告销售也应该积极自行学习相关专业和客户行业知识，了解市场趋势和竞争状况。

6、广告销售流程不畅

广告销售流程不畅将直接影响广告销售效率和广告销售业绩。为了让广告销售流程更加优化和高效，可以考虑应用广告销售流程管理工具，优化流程和资源规划。

7、广告销售团队协作不良

广告销售团队协作不良也是导致广告销售业绩降低的原因之一。为了优化广告销售协作，管理层可以设立定期协作会议，并营造开放和支持性的工作氛围。

8、广告销售策略不合理

广告销售策略不合理会导致广告销售业绩不佳。管理层需要重新审视广告传媒公司的广告销售策略，并优化广告行销力活动和资源分配。

同时，管理层也可以观察市场动态和竞争状况，及时调整广告销售策略。

9、忘记了售前服务

多沟通几个客户被拒绝之后就很受伤，觉得客户质量太差，然后很不愿意去服务客户，忘记了客户成交之前是需要进行售前服务的。

10、害怕成交

遇到意向客户之后害怕被拒绝、害怕成交不了，就没有了后续的跟进，结果一拖客户就黄了；总想用一套话术就成交所有的客户，没有对客户进行分类管理，针对性去解决客户的问题。

11、准备不充分

总喜欢随意的临场发挥，每次见客户都不会做售前的准备，想说啥就说啥，最后让客户觉得很不被重视；逻辑性太差，总是被客户带着节奏，最后聊得很开心，但是不知道聊了什么；眼高手低总想开大单，遇到客户总觉得是小客户，也看不上，觉得跟进小客户是浪费时间。

12、3分钟热度

总是在晚上想路千万条，然后睡醒走老路，永远都是3分钟热度，没有目标感，缺乏赚钱的欲望；总觉得其他有结果的同事都是运气好，然后觉得自己各方面的能力都比别人强，只是运气不好，却没有意识到自己的不足。

13、没有野心

没有野心，安于当下自我很容易满足，对于工作总是得过且过的态度；太过自负，对于别人对他提出的建议都是充耳不闻，觉得自己很厉害，只是没有对方运气好，听不进同事任何的建议，也见不得别人比自己好，总是怨天尤人。

14、没有感恩之心

没有感恩之心，总觉得就是自己个人能力很强所以有了结果，忘记了广告传媒公司同事、上级领导、公司平台对于自己的帮助。

15、不反省自己

永远不去总结自己哪里做得好，哪里做得不好，而是凭着自己的感觉去做事，没有任何系统所言，最后结果不好的时候又开始怪这怪那。

@所有人：

我是彭小东老师，特别感谢各广告传媒公司，广告协会，广告商会等选择邀请才是真爱！更感谢已经预订我出席会议以及论坛等做以下主题分享：

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02顶级广告销冠需要具备的颠覆性思维

1、绝对没有同质化的媒体，只有找不到需求差异的广告销售

差异只有在满足客户需求的时候，才真正有力量。所以差异化不是在说媒体，而是在说需求。

彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享，不是关系决定需求，而是需求决定关系（更多首创原创实战实操实用精彩干货分享欢迎莅临彭小东导师线下课堂《打造中国广告超级销冠战神军团特训营（5.0升级精华版）》）

2、客户要求你做事时，你也要求客户做事。

只要你不是特别不靠谱，对老客户的黏性够强，老客户一般会形成消费习惯，喜欢在固定的地点或跟随熟悉的广告销售购买媒体投放广告，这是一种消费心理的安全区。

广告销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大限度让客户付出成本，如时间、精力等。客户付出足够多后，你们就会在同一个战线，成为战友。

但是很多广告销售真的不懂得这一点，把自己当成一个工具人，不懂得把握人性。

3、广告销售的任务就是将其购买合理化

购买是感性的决定，有一半以上的消费来自于冲动消费，价值与逻辑是事后合理化的工具。

你有责任为客户创造消费冲动，但当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给予足够多的逻辑支撑。如价值、优惠、限时限量、案例等。

客户犹豫不决的时候，也就是最考验你的时候。

4、任何生意的本质都是价值交换

客户之所以愿意买单，不是因为客户觉得跟你关系好，而是因为客户觉得自己赚了，占了便宜，客户认为自己得到的比付出的多。

你可以让客户觉得这个时候买比过一阵子买便宜更多、赠品更多、享受得更多，所以广告销售的核心都是围绕如何去塑造这个“多”展开的。

03其实广告销售，越简单越有效！

1、卖媒体给客户的时候，要给客户选择的余地，拿出两个给他挑并给他好的建议，甚至客户说了这个不要，你也要说我感觉那个合适你。

2、就算客户真的不买，也要再次询问他真的要不要，提高广告销售量25%。

3、挑剔才是好客户，让客户挑毛病，然后请教客户媒体该是怎样的，怎么样投放才有广告效果，记住，千万不要和客户抬杠。

4、价格不是影响客户购买的唯一因素，对于喜欢还价的客户，问他愿意花多少钱投放有广告效果的广告，要知道客户回答不回答，你都能得到好的利润，客户不是行家，甚至你明知道已经赚了可以在客户开价的基础上加价，让价一定不要太痛快，让价必有条件，让他多投放广告。

5、让客户去试，然后才能发现需要，即使说了不投放广告，你也可以说先试下即使真不投放也没关系，客户如果觉得媒体不是很好，问他究竟真的需要什么样的媒体。

6、生意成交后，不忘跟客户说有需要下次来，或者问客户您还有朋友需要吗？看您的面子，一定也可以享受同样的服务和优惠，这叫重复博弈。

7、体贴客户，随时准备满足客户甚至准客户的任何需要，甚至和你的广告销售毫无关系的事情，也要热情解决，你不清楚他什么时候就真地就会选择你的媒体投放广告了。

8、广告销售当中有一个18个月现象，一个广告销售进入一家广告传媒公司前18个月，他的业绩是增长的，18个月之后开始出现下滑现象。原因就是，前边他什么都不懂，不敢说，只敢问，所以他的业绩是好的，后面什么都懂了，所以就只说，不问，业绩就下来了，这就是广告销售当中著名的18个月现象。

关于说与听，彭小东导师总结了8个字：

前4个字：刀枪见己；

不会沟通，刀枪剑就飞过来扎死你。

后4个字：真金白银；

学会沟通，学会倾听，有价值的信息就会扑面而来。

9、一定要记住老客户的姓名。