Chapter. 01

广告销售的基本功

做广告销售有基本功吗？什么是基本功？熟悉自己的媒体熟悉自己的公司熟悉自己算不算基本功，我认为这就是基本功，但有些广告销售就是不愿意花时间花精力去了解。

比如我们做高速公路户外广告销售的，他们觉得媒体不需要熟悉，拿资料给客户看就可以，你看我们的媒体刊例上都有，但是你们媒体具体在什么地段？是在山上还是在田地里?需要转弯吗？周围的树枝怎么样？有无遮挡，是不是在风口，画面容易吹坏吗？（我们曾经在湖北的一个山坡上有一座广告位刚好在风口就经常广告画面被风吹坏，换句话说只要一有风画面准坏）？

是出城的广告效果还是回城的广告效果？出城的左手还是右手？离市区有多少公里？什么时候修建的？修建成本大约是多少？尺寸，规格，面积有多大？你们之前都上过什么客户？上画时间多长？为什么不续签了，你们广告画面的喷绘布用的是什么？上下画面需要多长时间，一般画面多长时间需要更换，你知道你们之前的客户广告效果为什么好再或者为什么不好？

我相信很多广告销售尤其是新广告销售不一定能回答，如果我是甲方我也不会选择你签约，我记得很清楚，在疫情3年的第2年我到江苏南京一家户外广告传媒公司去做线下企业内训，他们老板就给我讲，彭老师我们招聘了10多个新广告销售，因为疫情原因，不能出门做客户拜访，因此我就让他们熟悉我们公司的以及媒体，尤其是媒体因为他们家也主要是做全国高速和高铁广告的，他说不到3天时间就有好几个离职了，他们觉得太枯燥太无味太无聊。

Chapter. 02

广告销售走向成功的7大步骤

1、早投入工作半小时

每天能比别人早投入工作半小时，那么你将会比别人多出半小时来拜访客户，千万别小看这半小时，你可以利用这半小时的时间去做你认为值得的事情，正所谓聚沙成塔；

2、不断的学习

细数那些成功的人哪一个不是博学多才，他们除了掌握应当掌握的知识外，还要学习有关自己专业周边的知识，为自己的大脑时刻“充电”，才能立于不败之地。

随时随地更新你的广告销售实战技巧，才能让你的广告销售之路走得更加顺畅；关于学习彭小东导师课堂分享：1、向他人学习（同行/同事/销冠/客户）学习， 2、从书本上学习 3、从事情中学习，4、缺什么学什么。

3、多与人打交道

只有这样才能为自己积累更多的人脉，正所谓人脉就是钱脉，广告销售最大的财富就是人际关系，如果你经营好自己的人脉关系，将来得到的远远不只有订单。

那些优秀的广告销售总是能够精准的定位到自己的客户群，而且他们很幽默，表达能力非常强，很多人都愿意与他们交流。这是先天具备的吗？肯定不是，这就是通过后期的训练一步步由不会说变得会说、能说，让客户感到与你交谈很惬意身心愉悦，这样目的就达到了；

4、应变能力

作为广告销售要提升自己的应变能力，能够从新问题中，探索到新路子，然后做出经验总结。

应变能力是获得广告销售成功的一个先决条件，当面对情况突变的时候，你能够沉着应对，这样才能够适应不同客户的要求，因此这一方面没做好的广告销售，一定要多做训练；

5、熟练掌握广告销售技巧

因为广告销售技巧能否正常使用，对广告销售成交起着非常重要的作用。

广告销售要想成为优秀的的广告销售就得多多学习各种广告销售技巧，无论是从书籍上、网络上、报刊上，但凡跟自己工作相关的都可以进行学习，因为学到的就是自己的。

一般情况下，广告销售技巧有哪些呢？寻找客户技巧，电话广告销售技巧，客户预约技巧，陌生拜访技巧，媒体推荐技巧、广告投放方案及提案技巧、除客户异议技巧、媒体劝购技巧、促成交易技巧、回收欠款技巧等，这些都是广告销售应该学习的最基本的技巧，这些技巧你都学会了吗？

6、热爱自己的工作

如果你将全身心的投入到工作中，那么你将得到的会更多。很多人认为一个人在某方面出类拔萃，完全就是天生的，其实这就是专注的力量，唯有专注才能做到更好。

7、目标明确一定要

作为广告销售一定要明确自己想要的东西，以此作为目标，不达目的誓不罢休。

那些优秀的广告销售哪个不为自己定目标，只有目标明确，才能更好的向着目标前进。

如何设定目标有这么几个步骤：

1、要明确自己究竟想要什么？

2、将目标写下来；

3、为自己完成目标定好最后期限；

4、要列一份清单，每天做什么；

5、按照顺序先完成最重要的；

6、要行动，不要做语言上的巨人，行动上的矮子；

7、用毅力和决心去支撑你的目标。

Chapter. 03

广告销售的3个特质

01、有野性，敢于“要”

你会发现，业绩好的广告销售，往往都是“进攻型”的，都会有点“野”。“野”的特点是胆子大，敢于表现敢于“要”。

可以不断地在客户那里试错。反复试错之后，再得到的就是正确的信息，有了正确的信息支撑，就容易做出正确的判断，有了正确的判断往往会有正确的行动，而正确的行动往往带来成功的结果。

那如何让自己有点“野”呢？

多年前有个客户我已经跟了很久，媒体点位也看了，也确定要投放广告了，但他还是犹豫不决，左右摇摆，最后还问我一句投放广告真的有你所说的广告效果吗？要是没有怎么办？

我一下子就火了站起来对他讲: 张总，我目前在成都只有一套房也是我自己这么多年辛辛苦苦赚来的，我明天把房产证先拿过来放您这边，如果你按照我说的投放广告，肯定会有广告效果，没有广告效果我负全责！客户一下无语了。最后我们成为很好的朋友，直到现在都是。

广告销售的“野”，不是鲁莽、有勇无谋，而是有目标，敢行动，不拖拉，积极想办法解决问题，敢做决策，敢担当。当处于逆风时，有迎难而上，不气馁，想办法逆风翻盘的勇气和魄力。

你只需要做到以下3点，你也能练就广告销售的“野性”：

1、目标清晰，勇于行动，说干就上，不拖延。

2、遇到犹豫不决的事情，敢于站出来分析局面，给出行动方法。

3、遇到犹豫不觉的客户的人，敢于组织考察参观打消其顾虑，敢于要求成交。

这样，你就具备了好广告销售的第一个方面。

02、懂得审时度势 改变策略

也就是适当的圆滑。当客户问及我们一些问题的时候，很多非广告销售职业的人，往往会站在道德、不欺骗、不润色的层面，非常诚实地回答客户的问题。

真善美永远是这个世界上特别美好的品质，但是广告销售很多时候是一种零和博弈，客户的心里永远都有一杆秤，而你和你的媒体，如实的描述，永远都做不到十全十美，能够很快地打动人心。

其实很多时候，客户就那么一问，你也就那么一答，这件事情就过去了，但如果你自己一板一眼，很容易就给自己挖坑。

这世上为什么会有“高情商”这个词，同样是说话，按照道德的层面，难道不应该一切以事实为准吗？为什么要加以修饰？是因为修饰过的、有技巧的表达，话语更动听，更受欢迎。

面对客户也一样，有一些所谓的“小机灵”，并不就说明道德败坏。不违纪，不违法，在合理的范围内有一些小谋略，你会比其他人更容易接近成功。

03、内心强大，不找退缩的借口和理由

长期不出业绩，你要问一问自己，同事有没有出单，同行有没有出单。

如果同事有出单，同行有出单，那问题就在自己身上。

4个问题可以帮助你自省：

A、你拜访客户的量够不够；

B、你在每次拜访客户的时候，有没有非常明确地规划和目标，每次拜访都完成什么任务，是否为转化做好了铺垫；

C、你是否经常会知难而退，当客户犹豫不决或面露难色时，就产生了退缩；

D、你所用的跟单方法是否不得当。

Chapter. 04

广告销售10大成功思维

1、只要你相信自己能赢，你就一定可以赢

我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念。当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素。

只有我们发自内心相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去战胜困难、完成任务，这就是信念的力量！

2、再困难的市场也一定有机会点，只是需要我们用心去发现

我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多！

当我们面对一个困难的市场甚至是竞争已经激烈到“白热化”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候：我们仍然要静下心来仔细分析、研究，也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感，山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村！

3、没有完不成广告销量的市场、只有完不成广告销量的人

要多从自身找原因，而不是过多的强调客观因素。实际的市场广告销售过程中，很多广告销售抱怨资源不够、公司总部相关职能部门“不配合”，或者过多的强调市场基础不好，遗留问题过多等诸多客观因素，从来不曾静下心来反思自己的方法是否得当。

试想一下，如果我们的注意力总是放在客观的“困难”上，而不是积极的去想克服困难的方法，“困难”就会越来越难！

4、广告销售是个有因有果的过程，关键核心动作执行到位了，广告销量自然水到渠成

要正确认识广告销售的本质、要真正意义上理解广告销售工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、不劳而获完成广告销售业绩。

而是把广告销售的关键动作（比如陌拜，电销，提案，客户异议处理等）真正执行到位，这样我们的广告销售业绩才是良性的，我们的广告销售业绩才能稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！

5、个人的能力是有限的，团队的能力是无限的

要通过团队的配合与整体力量去战胜困难，最终达成广告业绩目标。很多广告销售个人能力很强，在市场碰到难题的时候，潜意识里总是希望靠自己的能力去“摆平”难题，而忽略了通过团队成员共同努力去克服苦难！正所谓“寸有所长，尺有所短！

每个团队成员都有自己的核心优势与能力特点，如果把每个团队成员的优势组合成一个整体优势，那么这个优势的能量足以战胜任何困难！

6、换位思考是有效沟通的唯一法宝

沟通是一门艺术。实际的广告销售过程中，很多广告销售抱怨媒体不适合，客户太刁钻，导致自己工作起来特别“吃力”。

其实不是别人的问题，很多时候我们需要站到对方的立场去考虑问题，这样的沟通才会有效果。

在与客户沟通的过程中，适当的运用换位思考更有说服力，更容易达到沟通的目的。

换成对方的角度来理解沟通的内容，必定能快速而准确的理解沟通方的意图和想法，切不可自以为是。

7、职业道德比能力更重要

从事广告销售工作很多时候会面对很多利益诱惑，尤其是中高层管理者。

实际广告销售工作中，广告销售“腐败”的例子也很多，形式也是多种多样！不论各行各业，职业道德才是我们“安身立命”的根本。

8、频繁跳槽绝不可取

众所周知，广告销售的流动性很大。造成这一现象的原因，一方面是行业的特性决定的，但更多的是很多广告销售主动频繁跳槽！频繁跳槽的最大危害就是跳坏了心态，最终一事无成。

9、用做事业的心态去做广告销售

无论你是出于兴趣还是“被迫“从事了广告销售行业，我们都不要用简单的“打工思维”去从事广告销售工作，而要用做“事业”的心态去从事广告销售工作。

广告销售工作虽然辛苦，但却也最能提升个人的能力，广告销售工作也最公平，只要你脚踏实地的去付出，也一定会取得相应的回报！用做事业的心态去做广告销售，我们就会真正寻找到广告销售的快乐源泉。

10、永远保持正向思维

正向思维就是永远不说不可能，就是在碰到看似不可能解决问题的时候永远思考解决问题的方法，正向思维就是碰到一切“委屈”的时候永远乐观、豁达，拥有正向思维，我们才会拥有快乐的广告销售人生。

Chapter. 05

广告销售的12大技巧

做广告销售，业绩才是你的尊严，你是一个广告销售，可是你的广告销售业绩非常之低，由于广告销售业绩低，导致你的广告销售收入也很低。这时候你该问问自己以下这12条广告销售技巧你做到了吗?

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1、脸皮要够厚，嘴要够甜，手要够勤。想要有面子，一定要先脸皮厚，搞定客户了，收入高了，在亲朋好友面前抢着买单的时候就有面子了。

2、开发新客户时，拜访次数要多，对拒绝不放弃，长期坚持。记住广告销售就是从拒绝开始的，关键要知道拒绝原因，下次去一定解决，客户在反复拜访中就大量被拿下。

3、对老客户跟踪时，一定会坚持服务和跟踪，防止老客户被对手撬走。

4、对广告销售进度和客户量时刻关心，这才会形成更大的压力鞭策自己。

5、关注同事的收入，更关心同事的是怎样付出的，学习别人的好精神、好技能，变成自己的。

6、遇到问题思考解决之道，上缴给领导的全是办法，给领导做选择题，而不是没有答案的问题。

7、与客户谈判时，有理、有据、有节，让客户感觉专业，敬业，和你合作是非常好的选择。

8、8小时工作外，主动加班，因为高收入者认为广告销售没有时间约束。

9、虚心向对手、同事、客户等学习，扬长避短；积极主动学习行业内广告销售及其他相关知识，因为知识才是有效的武器。

10、细节做得非常好，每一个环节都会有流程与标准，每做过一次就不断精进自己的流程与标准。

11、有一点狼性、有一点野性、更有一点匪性、胆量还大。

12、知道广告销售就是卖自己，让自己变得非常专业，非常自信，非常有亲和力，让客户一见到就喜欢，就相信，最后离不开你。