【课程概述】

本课程销售人员将学习到最正统的经过实战切实可行的销售方法，它们将带给销售人员力量，使销售人员销售梦想成真。

在课程中，销售人员将娴熟运用人性化电话邀约技巧，接着销售人员会学习拜访中如何引导和挖掘客户需求，最后通过讲计划锁定客户需求，让客户做出购买承诺，最终成交的过程，在这过程中，销售人员还将学习到正确的销售思维方式，如何正确回应反对意见。

面对竞争激烈的区域市场，你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。如何通过直销模式让经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？

课程是完整的，有感情的，而且是切实可行的，其中包含很多精彩决窍和提示，可以用于快消品，也可用于工业品。

【课程收益】

1、了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。

2、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。

3、学习筛选经销商方法与工具，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？

5、学会如何利用渠道有限资源，建立直销模式的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？

6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展业务的方法。

【授课方式】

理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

【课程大纲】

引言：产品、系统、模式

第一章、成功邀约五项要素解析

一、现在是合适的机会吗？

1、人性化的电话拜访要素

1.1微笑是人性化拜访的通行证

1.2打电话的主要目的是安排约会

1.3非约会（例外情形）的应对方案

2、电话中扼要的产品与服务讲解

2.1容易适用产品样品邮寄导入

2.2让潜在客户了解一些产品信息

2.3讲解产品最突出的优点

2.4使用和推广最深刻的体会编程

2.5热情和个人经验分享

2.6重视客户意见，了解客户想法

二、感染客户与传递热情

1、谈话内容的感觉比谈话内容更重要

2、分享热情比传递知识更容易

三、准确赞美客户

1、给客户留下深刻的印象

2、真正引起客户的重视

3、赞美客户的六大误区

四、提供客户拒绝的空间

1、你越是推销，越把你拒之门外

2、给客户产生好奇心的空间

3、轻松地与客户见面的技巧

五、结束邀约的话题

1、假定是客户所需要的

2、让客户知道你未来要做的事

3、同理心、框式与二选一的应用技巧

4、电话沟通中常见遇到问题解析

5、成功邀约的综合示范

第二章、拜访中有效讲商业计划的五个步骤

一、成功开场并引起客户的注意

1、把商业计划定义为一种演出或给客户的礼物

1.1独立的奖励基金账户

1.2想象商业计划获得的赞许

2、打开心门，建立即时归属关系的技巧

3、让客户感觉轻松的方法-镜子反映法

4、交谈中语言的运用要素

4.1视觉型为主客户的表现方式与应对技巧

4.2听觉型为主的客户表现方式与应对技巧

4.3情绪化为主的客户表现方式与应对技巧

4.4聪明客户表现方式与应对技巧

4.5让客户多讲，销售人员成为专注倾听者的方法

二、发掘客户真正感兴趣的部分

1、无法取悦所有客户的心理准备

2、挖掘客户需求的问答技巧

3、描述商业计划（或产品与服务的目标）

3.1控制商业计划表述的时间的方法

3.2假设客户有兴趣的未来时的描述技巧

3.3描述商业计划目标时的三项重点

4、讲适当的主题提供给适当的对象

4.1讲解要简单扼要

4.2产品与服务对客户的价值体现

4.3产品与服务是否落地的具体服务与承诺

产品效果练习表

三、创造客户购买欲望--产品与服务的讲解

1、公司的可信度与专业度的产品讲解技巧

2、展示顾问能力与认真程度的专业技巧

3、产品和服务的具体效果（效益的体验式讲解技巧）

案例分析与模拟演练

四、临门一脚--“让客户行使决定权”

1、向客户解说有哪些选择的技巧

2、清楚解释客户可以行使的决定权

3、如何设身处地的为客户思考

五、别忘恭喜--“你做了一个正确的决定”

1、赞美并肯定客户的独特之处

2、维系所属公司与客户的良好关系

3、表示对客户购买决定的支持

4、教会销售人员成为一个讲计划的专家

第三章、处理客户反对意见的六步解决法

一、仔细倾听

1、做好事前应对反对意见的准备

   常被提出的反对问题的解答技巧

2、竖着耳朵听

3、闭上嘴巴

4、不要让他们感觉你要说什么

二、扮演侦探

1、如何看透潜在客户反对意见中隐藏的问题

2、常见反对意见的练习表

三、对反对意见表示理解与感激

1、同理心原则--让客户感觉轻松自在

2、让谈话成为与客户心平气和的探讨

3、分享彼此意见、找出根本问题与最佳解决方案

四、回应客户反对意见

1、不讲道理讲故事

2、感受、感觉、和发现说法的应用

3、真相比谎言更有说服力和有效

五、取得认同

1、确认对方了解你的想法

2、不先入为主推测他们想法

3、尽最大努力取得客户的认同

六、给客户一项决定权

1、尚未揭示隐藏问题的推进技巧

2、不管如何都要给他们几种选择

3、如何做好回应随时出现问题的准备

4、常见反对意见实战解答

第四章、渠道直销效能综合能力提升

一、渠道开发策略的四个维度

1、市场覆盖最大化，资源配置最优化的原则

2、品牌形象价值塑造的模式

思考：品牌形象过往塑造案例经验分析

3、系统化的业务流程积极的拓展

4、渠道的分级制度，动态管理提升渠道的质量

二、不同类型、不同阶段的渠道策略

1、开拓市场-重点进攻策略

2、培育市场-稳步推进策略

2.1核心竞争力培育

2.2管理能力升级培育

2.3市场优势培育

2.4人才发展机制培育

3、蚕食市场-远期发展策略

互动：远期发展策略的五大方面如何制定？

三、渠道开拓与管理应抓好的几个点

1、一个中心：市场

2、两个基本点：发展与契机

3、三项原则

3.1销售原则

3.2形象原则

3.3双赢原则

4、五个目标

4.1远景掌控

4.2品牌掌控

4.3服务掌控

4.4终端掌控

4.5利益掌控

案例：深圳渠道开拓经验与教训

四、根据渠道需求等级制定更有吸引力的政策与制度

1、渠道的基本要求分析

2、渠道的期望值分析

3、渠道的欲望值分析

4、我们能给予意外的惊喜

五、基于渠道细分的促销品

1、高档终端类型的客户特征、对策与举例

2、标准终端类型的客户特征、对策与举例

3、低档终端类型的客户特征、对策与举例

分析：如何把握高中低三种档次的市场配比率的变化规律？

六、渠道开拓的诀窍

1、渠道开拓的诀窍最重要的就是蚕食

2、产品交叉的客户抢夺的方法和技巧

3、数据库营销的技巧与创新

4、整合营销与会议营销的窍门

实战演练：分组演练，运用渠道开拓技巧发展核心经销商 

第五章、直营店面的有效管理

一、直营店面管理的步骤

1、第一阶段：进入市场前对经销商的初步调研阶段

1.1设定目标，观察市场信息和竞争对手信息

1.2细心观察经销商的人员能力和待客技巧

1.2.1询问营业员、促销员、导购员

1.2.2询问购买或参与促销的消费者

1.3观察商品的陈列、摆放方法、数量

1.4默记产品类型、品种和特价产品

1.5向销售人员提问，了解其专业程度

1.6了解补货情况和淡旺季补货频率

1.7了解常用促销策略

2、第二阶段：前期调查汇总，资料收集阶段

2.1注意多种数据登记表格的运用

2.2了解经销商个人品性

3、第三阶段：直营店面的谈判签约

3.1清晰产品品牌定位

3.2选择合适的谈判地点

3.3详细讲解内容及优惠政策

3.4对提出的异议进行解答

3.5价格谈判的七大策略

3.5.1欲擒故纵

3.5.2差额均摊

3.5.3迂回战术

3.5.4直捣黄龙

3.5.5哀兵姿态

3.5.6釜底抽薪

3.5.7间接议价

实战演练：虽然经过多次沟通，但仍然三番两次要求议价，分小组讨论该采取哪种议价策略？ 如何进行谈判？

3.6合同签订

二、直营店面的后续客情维护技巧

1、常规性周期型客情维护

1.1周期性情感电话拜访

1.2周期性实地拜访

1.3重大节日客情维护

1.3.1贺词载体的选择

1.3.2道贺要亲力亲为

1.3.3要送有“来历”的礼物

   案例分析:这样的祝福说辞为什么不合适？

2、重大营销事件发生时客情维护

2.1新店开业

2.2参加会议

2.3促销活动

3、经销商个人情景维护

3.1经销商生日

3.2经销商非规律性重大喜事：结婚等

3.3经销商非良性意外事件：生病等