销售管控模式 

 销售部功能概述 

 销售部组织设计 

 销售部运营系统

  销售部信息系统

  销售部政策与制度

  案例：王老吉销售管控模式

 第一部分 销售部整体概述

  销售部工作理念

  销售部架构模式

  全国市场划分

 一、销售部工作理念

       1、品牌销售部的使命和目标 

       2、销售部奉行“以人为本”的宗旨

       3、销售部员工共同的价值观 

       4、销售部人员工作遵循的原则 

二、销售部整体架构为“3+3”模式

      3大硬件：

              SLT（销售领导小组） 

              SSG（销售部秘书组）

              FSF（实地销售队伍） 

      3大软件：

               TSD（品牌销售模式）

                SOS（销售部操作系统）

                 PAE（计划与评估体系） 

 三、全国市场划分 

      第二部分 销售组织与人员职责 

                   SLT组织

                   SLT角色

                   SLT职责

                   SLT工作制度

                   SLT人员分工及职责 

                   SSG组织

                   SSG角色 

                   SSG职责

                   SSG工作制度

                   SSG人员分工及职责

                   FSF组织 

                   FSF角色

                   FSF职责

                   FSF工作制度 

                   FSF人员分工及职责

     一、SLT组织 

          （一） SLT角色 

          （二） SLT职责 

                     1、生意发展 

                     2、组织建设

                     3、多部门协同 

          （三）SLT工作制度

                    1、SLT每月例会

                    2、SLT每月工作重点 

          （四） SLT人员分工及职责 

                    1、 总经理

                    2、 销售总监

                    3、 销售副总监 

   二、SSG组织 

            （一）、SSG角色

            （二）、SSG职责 

                              1、协调OSB系统运作 

                              2、负责IES体系运转 

             （三）、SSG工作制度

                               1、SSG每月例会 

                               2、OSB每月例会 

             （四）、SSG人员分工及职责 

                               1、组长 

                               2、客户服务代表 

                               3、客户服务代表

    三、FSF组织 

              （一）、FSF角色 

              （二）、FSF职责 

                               1.生意发展 

                               2.组织建设 

               （三）、FSF工作评估标准

                               1.生意发展 

                               2.组织建设 

   四、市场经理 

                 1、市场经理角色

                 2、市场经理职责 

                       （1）、生意发展 

                       （2）、组织建设 

                3、 市场经理工作评估标准 

                       （1）、所辖市场销量与分销水平

                       （2）、所辖市场组织结构动作水平

 五、区域经理

        1、区域经理角色 

        2、区域经理职责 

           （1）、生意发展 

           （2）、组织建设 

        3、区域经理工作评估标准 

           （1）、所辖区域销量与分销水平 

           （2）、所辖区域组织结构运作水平 

  六、客户经理 

        1、客户经理角色 

        2、客户经理职责 

           （1）、生意发展 

           （2）、组织建设 

        3、客户经理工作评估标准

           （1）、所辖城市销量与分销水平 

           （2）、所辖客户组织结构运作水平 

第三部分 销售运营系统 

              OSB系统概述

              OSB系统设计

              OSB流程简介

              OP流程（订单处理）

             SP流程（货物发运）

             BC流程（货款结算）

             信用额管理制度CMR概述 

             配额管理制度概述

             POP管理制度概述

             退货管理

 一、 OSB系统概述

 二、 OSB系统设计目标 

      （一）OSB系统目标 

      （二）OSB生意目标 

 三、 OSB流程 

        （一）、 OSB流程简介 

        （二）、 ＯP（订单处理） 

         （三）、 BC(货款结算)

 四、信用额管理 

         （一）信用额管理制度－CMR概述 

         （二）信用额季度更新机制 

  五、配额管理制度 

         （一） 额管理制度概述 

         （二） 配额管理制度运作细则 

  六、POP管理制度 

         （一） POP管理制度概述 

         （二） POP管理制度运作细则 

  七、退货管理 

         （一）所有客户的退货遵循以下四个原则 

         （二）所有客户的退货遵循以下程序 

第四部分 销售信息体系

       IES简介

       IES主要内容

       销售经理月度报告（IES-M01）

       全国销售月度报告（IES-M02）

       主要市场月度报告（IES-M03）

       全国客户信用等级一览表（IES-M04)

        全国客户储运信息一览表（IES-M05）

         全国销售每月重点（IES-M06）

         IES月报流程图 （图略）

     一、 IES简介 

     二、 IES主要内容 

         1、 销售部周报

         2、 销售部月报

         3、 销售部季度报告 

         4、 销售部年度报告 

     三、销售经理月度报告（IES-M01） 

     四、全国销售月度报告（IES-M02） 

     五、主要市场月度报告（IES-M03）

     六、全国客户信用等级一览表（IES-M04）

    七、全国客户储运信息一览表（IES-M05）

    八、全国销售每月工作重点（IES-M06）

第五部分 销售政策与制度 

      销售经理费用管理流程及制度 

      驻地业务费用管理流程及制度

       一、销售经理本人的各项费用及报销制度

       二、销售经理在当地招聘销售人员的程序及制度 

第六部分 案例：王老吉管控模式 

         集团销售部组织架构 

         销售部组织架构地图 

         销售部组织架构说明 

         销售部组织层次设定

        销售公司组织架构模式

         大区组织架构模式 第七部分 

附件：快消品企业实用销售报表

        办事处月度销售预算 

        大区经理月度销售预算 

        销售公司月度经营预算 办事处月度销售预算监控报表 

             1、单品销售责任明细表 

             2、销售费用预算表

             3、直营客户销售及费用责任表 

             4、传统渠道客户销售及费用责任表

             5、现代渠道商超系统目标销售责任明细表

             6、业务人员目标销售责任明细表 

             7、“三个一”目标销量责任表

             8、市场开发目标责任表 

             9、市场销售分析表

            10、经销商开发规划表 

            11、产品流向分解表

            12、商超网点规划及开发计划表 

            13、二批网点规划及开发计划表 

            14、B/C网点规划及开发计划表 

            15、特通网点规划及开发计划表 

            16、人员配置规划表

            17、客户销售投入产出分析表 大区经理月度销售预算监控表

                   1、大区费用预算提取使用节超表

                   2、大区客户开发推进表 

                   3、大区商超网点建设推进表

                   4、大区特通网点建设推进表

                   5、大区人员配置表

           销售公司月度经营预算监控表

                   1、销售公司预算损益表 

                   2、产品品种盈利能力预算表

                   3、现代渠道产品销售收入预算表 

                   4、传统渠道产品销售收入预算表 

                   5、让利产品销售收入预算表

                   6、市场费用预算表

                   7、研发费用预算表 

                   8、管理费用预算表

                   9、销售费用预算表 

                  10、办事处销售费用预算明细表 

                  11、物流费用预算表

                  12、工资预算总表 

                  13、本部办公费用预算明细表 

                  14、本部差旅费预算明细表 

                  15、本部奖金预算明细表 

                  16、本部其它行政费用预算明细表