销售总监如何激励经销商

             江猛老师供稿

市场竞争的发展,众多行业都在喊出口号,渠道下沉,精耕细作,过去的大户经销商,省级总经销,在当下的社会, 越来越少,在经销商看来,每次市场渠道的变革,对他们来说都是一次区域的消减,他们内心苦恼,这是必然,都可以理解.我每次讲课,客户都语重心长地对营销专家江猛老师说:”我们现在的经销商合作起来很难啊! ”.江猛老师,给我们的经销商培训如何忠诚于一个厂家.

还有一些企业说,江猛老师:”为什么经销商销售我们的产品动力不足，不去主推我们的产品”。如何解决呢？

要解决这些问题，在经销商的激励方面要下一些功夫，俗话说的好，中奖之下，必有勇夫；在激励经销商之前，我们要了解经销商的需求，看看他们在想什么？

上个月我走访了全国的很多经销商，各个行业都有，见到他们说的最多的就是：产品不好买啊！没有优势，一年下来库存很多，利润很少。不好做啊!!就是这些词语。只有少部分的经销商会说出自己未来的思路，众多人都在：等靠要厂家的政策和支持。

那么经销商到底需要什么？江猛老师给予经销商的需求做了以下总结：

1：畅销的产品和较大的销量：好销售的产品；

破解建议：经销商认为我坐在家里等，顾客就会上门提货最好；这样的想法可以说是不现实了，可口可乐，统一，康师傅，他们的经销商要求的能力中间就是配送能力，送货能力，自己有送货车和仓库。

2：合理的利润和额外的利润：优惠的价格，特殊的补贴和返利；

破解建议：厂家在制定政策是，对全国各地的经销商，政策一定要统一，不要因为做的大就统一，这是取乱之道。

3：稳定的生意；

破解建议：稳定是相对的，做生意不进则退，不存在所谓的稳定和原地踏步。

4：销售网络与行业地位：

破解建议：销售网络都是不断去走访和开发出来的，不停地进行客情的维护，也不是单单靠厂家的业务人员。

5：节省资金、加速周转：优厚的付款条件等。

6：节省成本（人力、仓储、配送）：一定量的前期铺货；

7：降低财务风险。

8：厂家优质的服务：广告支持；及时的供货；

破解建议：品牌是厂家和经销商共同拥有的，经销商也要担负当地区域品牌的影响力的塑造和传播。

9：提升经营管理能力：业务人员指导；业销售技巧方面的培训；

以上九点是江猛老师结合当下经销商的需求总结的，各个领域和行业的经销商都是这样的状态，我们作为营销总监要明白他们内心是不安的，害怕那一天厂家把他砍掉了。

因此，在激励经销商方面，我总结给经销：名声，利润，情感和成长，这四个词语就是他们最需要的。

一 ：名声激励经销商：他们希望自己的区域不要被消弱，给他们名正言顺的经销权利，所以在和经销商沟通过程中间，我们给予他们名声的需要，保护他们的利益，尤其是厂家在未来的市场政策方面的长远规划，给他们讲一讲。然他们没有后顾之忧,一直给他一种梦想,就是厂商战略联盟.

   哇哈哈的联销体模式，解决了经销商的名声问题,利润问题，经销商没有了担心,他就会好好做市场.

二：利润激励经销商:

  我们厂家在这方面,能做的就是给与经销商更低的出厂价和更多的返利.

厂家如何巧妙给政策？提几个建议参考:

 1、逐步给与经销商,不要所有政策一下子给完.

 2、经销商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.

 3、给政策的同时,也要给客户提出一些要求来交换.

返利政策: 最近有一种的趋势,就是厂家对终端消费者实行最大的返利政策；

举例：假如你是做鞋子的厂家，如果对经销商进行返利促销，说进多少双鞋子，送你多少双袜子，这些袜子经销商拿去就卖了，终端市场的消费者丝毫没有收到实惠，很难拉动消费者的需求欲望，如果给终端消费者返利促销，说买一双鞋子，送一双袜子，大家想想，你的终端店面的销售情况是否会增加呢？消费者是否会被牵引和吸引呢？经销商的销量是否会增加呢？厂家的销量是否会增加呢？？？？你懂得！！！！

三：情感激励经销商：

A:尊重-尊重需求：

沟通上尊重：在谈话上尊重经销商，让他们感觉厂家业务人员不要像一个大爷一样；

曾经一个做食品的经销商，我们交流的时候，他说这个厂家的业务人员前几年他们卖的比较好，业务人员都想大爷一样，说话很硬；现在生意不好了，产品销售全国都下降了，态度变好多了。

礼仪上尊重:在一些社交场合，一定要把经销商当成老板来看待，我们不管经销商他的礼仪如何，至少你不能因为他对你不好，你也对他不好，我们要把经销商放在比较尊重的位子；

承诺上尊重：承诺就要做，不做就不要承诺，任何一个人，他都在乎别人给他的承诺，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，经销商就会内心有些不舒服，他虽然不说，但是内心已经有些不满意了，厂商的矛盾就在这一次次的不满意的影响下，逐渐走向了分裂。

B:问候-社交需求：

   一些重要的节日，客户的家人有生日，孩子金榜题名，结婚等都是最好的时机；

短信问候；电话问候；当面问候。

C:表扬-自我实现需求

 当经销商做的比别人好时，要及时提出表扬，不一定花钱，一句问候，一句祝福，一个短信，一通电话都可以起到很好的效果。

四：成长激励经销商：

    经销商的培训和他的员工的培训：他们不是不爱学习，需要激发学习兴趣，他们不是不想做好，关键不知道如何做好的方法：

第一层次：基础培训：

   厂家的文化,厂家的产品知识,行业的了解, 竞争对手的了解,消费者的了解;增加经销商经营产品的信心.销售能力,销售的步骤和流程;经销商经营思路。

第二层次:技能培训：

   销售技能,员工管理,业务知识(库存,报表,仓储,财务,信息,)谈判技巧,终端管理;公司化原作.经营理念,合作理念。

第三层次:战略培训

   引导经销商对他自身的合理定位,经销商定制和厂家更加吻合的发展战略,品牌运作能力,公司化运作,团队打造,等

培训形式: 区域集中培训；分类集中培训；不同层次的经销商分批进行培训；针对规模大的经销商上门培训；销售地区报告会；样板市场参观考察；公司成立培训学院.