《大客户销售六部曲》下篇

大客户销售第六部曲：大客户成交环节风险防范和客情服务工作

  我们每一个销售人员，在销售中间都会有风险存在，甚至在营销中间我们不知道自己犯下了什么错误；

  销售最后，不是成交了，签订协议了，客户就算完成了，而是营销的开始，我们在实现客户的持续消费，和转介绍客户的挖掘；

一：影响大客户决策的因素有哪些呢：

1：大环境，大政策有所变化的时候：国家政策变了，国际环境遇到了问题；

2：客户的组织架构变革时间：客户高层辞职了，或者外聘了高层人员；

3：客户高层有所变动：高层降职或者升职；

4：内部争权夺利时间：内部比较灰暗，大家勾心斗角；不团结；

5：客户资金出现问题时间：客户资金断了，资金不足；

6：客户的行情不太理想时间；

7：竞争对手的关系比我们过硬时间；

二：把握订单能力：丢单的前兆

1：给你的感情冷淡时；

2：找很多借口时间；

3：竞争对手比较多时；

4：经常不接听电话；

5：你对客户的变化感到奇怪的时候；

6：客户说不着急时；

7：你激怒客户时候；

三： 把握订单能力：成交阶段的风险防范

1、四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确，缺乏信息； (地雷）

2、在整个销售过程中，没有找到合适的教练；（地雷）

3、明确了四种买者的身份，但是有一个以上的核心买者没有访谈过（地雷）

4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟进；（地雷）

5、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上这种变化（地雷）

四：几种常见的成交方式：

第一：假定成交技巧：

当顾客对你的产品或者服务已经有所了解，有些心动了，但是还没有最终决定，例如：我知道你对产品很满意，我给你把协议传过去，您看一下？

第二：选择型成交技巧：

您是现今天定下来还是明天，您是一个展位还是两个，等？付款方式，数量，时间，价格区间等都可以采用这种技巧。

第三：最后机会成交技巧：

为了尽快与客户达成交易，销售人员经常使用的方法，比如：这是最后一个了，您赶快决定吧，优惠活动过了这三天就要回到原价了，优惠就没有了。

第四：空白订单成交技巧：

在销售即将结束时，销售人员拿出定单或和约，并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户还说没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把协议填好，如果你明天有改变，我们在调整，你会有充分的考虑时间

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