《换一种思路做销售》--江猛老师分享

6、化解对方的否定：以进为退不要争论
当客户否定你的产品或服务时，当客户与你产生较大分歧时，作为销售人员不妨退一步，尽量减少与对方发生争论。因为争论总要伤和气，伤感情，如果真要是到了一发不可收拾的地步，也许你真把自己的后路给堵死了。所以，一旦遇到这种情况，先冷静下来想想，只要是不违背原则，没必要执意要与客户争论你死我活。
后退是为了更好的前进，犹如拉弓，生拉硬扯很有可能把箭线拉断，如果张弛有度则可以射得更远。在与客户交流的过程时，以退为进是一种谈判技巧，一种有效的谈判策略，表面是退缩，实质是进攻，后退是为了更好的前进。
 
【销售人员PK秀】

》》》销售人员王鑫
王鑫是某广告公司的推销员，前几天她承接了一个单子，为某集团做CI设计。这个客户要的非常急，王鑫在接到报价后，直接联系设计师加班加点，仅用了一周的时间把设计图纸就交到了客户手中。这位客户确认无误之后，当场签收，并按照合同交付了所有款项。
晚上，客户就王鑫打了电话，电话中，这位客户对这份设计大为不满，说该公司私自擅改图纸，并要求退货。说完，“啪”的一声把电话挂断了。王鑫听得一头雾水，竟然不知道发生了什么事。被怒骂后的王鑫也是满肚子委屈，心想，自己加班赶点的换来的却一顿怒骂。她越想越生气，当即驱车赶往客户办公室，要当面质问。
这场争吵最终更加激怒了客户，激化了矛盾，使事情变得更加糟糕。最好，公司出面调停，承担所有损失。

》》》销售人员张金玉
张金玉是浙江某品牌服装Q品牌的招商人员，为了打开北方市场，公司决定在北京、山东、河北等地招加盟代理商。张金玉被派往考察北方市场，在一次招商大会上，来自各地的多位加盟商有意向加盟Q品牌服装。其中，山东的马先生对Q品牌服装不太满意，在谈判过程过程中，指出了诸多缺点。
马先生：“你们的产品缺陷还是比较多的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……
“我们既然来了，而且与您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”
马先生马上举了两个福建品牌的例子，大致的意思条件不够优惠。
看到这位客户不为所动，张金玉心中一下没了底。纵观这次来的客户中，山东的这位是最有实力的，公司肯定得选择最好的。但是公司的政策不不能改，如何争取到这位大客户呢？他想到了一个良策，索性先拖延一下时间。趁着谈判休息的间隙，他为马先生泡上了一杯好茶，寒暄几句说：“马先生，我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？”
征得同意后，他就去了几个重要客户那里，其实，他是在时间安排上做了伏笔，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。这样一来，马先生以为他与其他人做准备。客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，也开始着急起来。大约40分钟后，张金玉回到商务房，马先生已经等急了，谈判也轻松起来。

退一步海阔天空，以退为进是一种攻防兼备的策略。当客户与销售人员意见不一时，与其争得面红耳赤，两败俱伤，不如平心静气，好言商量。上述两个例子正好说明了这个道理，张金玉的成功之处就在于，他知道何时需要撤退，什么时候必须走开。
客户不接受产品或服务，就不要强行去推销，不要不顾一切地达成交易。这时，不妨换个思路，暂时放弃，等待更好的时机。
但是，在运用这种策略时，也需要时机成熟，根据当时具体情况而定。

1）、避免争论，主动退让，掌握谈话的主动权
在谈判中，销售人员与客户双方之所以会形成意见分歧，最关键的是合同条框影响到了彼此的切身利益。但是，开展谈判的最终目标是为了将产品或服务更好地推销出去，不能被条条框框过度地限制。在这种情况下，销售人员不妨在不影响自身利益，或者是能以最小的代价换取更大的利益的前提下，主动做出让步。这样反而可以掌握整个谈判的主动权。
值得一提的是，让步要在不发生争论的前提下进行，千万不要在与客户发生一番激烈争论后，自己又主动做出让步，这样的效果就被大大地减弱了。
2）、根据客户需求不断地做调整
销售人员与客户之间的需求既相互依赖，又有相对独立，在谈判中，让步是必要的，但一定要结合对方的需求进行，以对方的需求为基准，不能盲目进行。但是并在摸清客户的真实心理意图，知道让步之后能获得更大的回报后才可实施。知己知彼，方能百战不殆，这就需要销售人员对对方有清晰的了解，制定一个更为完善的应对计划。暂时离开谈判桌，也就是说以退要挟达到进的目的，就是常用的一种。
3）、掌握分寸，退让要恰到好处
    让步要掌握分寸，多次让步，或者以较大的退让争取到较小的利益回报，都不能算是成功的。有的销售人员做了让步后想要反悔，又不要不好意思。在做出让步之前，千万不要过快或过多地让步，以免对方过于坚持原来的要求。比如，报价的时候，一定要替自己留下讨价还价的余地，你可以报价要高些，买主出价要低些，当然必须在合理范围内。或者适时地隐藏自己的要求，让对方先开口说出他所有的要求，然后根据对方的要求去适时地让步。
在谈判桌上，不要陷入思维的陷阱，为了争取到客户的好感不要一味迎合，发生争论，也不要撕破脸面，拂袖而去。这样只能使得推销陷入僵局，以退为进推销中一种非常有战术性的方法，遇到困难，把眼光放的长远一些，另辟蹊径，暂时地让步是为了为了未来得到的更多。