【课程背景】

在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天，中国市场正面临着“渠道为王”的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。

随着传统电商、社交电商、兴趣电商、直播电商的发展成熟，渠道所履行的商流、信息流、物流、资金流和促销流等职能全部实现线上线下数字化、一体化运营，这对传统的渠道管理者提出挑战，如何顺应渠道变革，实现全渠道销售管理，成为每一个销售管理者关注的焦点。

所谓的画布，就是针对某一工作所涉及的核心内容，用结构化、可视化的逻辑搭建出来的管理结构图，让你一眼就能看出工作的系统结构、策略方法、目前进度、下步重点，让该项工作的所有关键环节尽收眼底，尽在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理仪表盘、管理驾驶室等。

《渠道管理画布》结合本土最新渠道管理案例，演绎渠道管理的理论和实践，分解中国全渠道管理的核心架构。运用画布的方法，将渠道管理中的渠道规划、渠道构建、渠道运营、渠道组织建立、渠道赢利模式等内容用一张结构图展现出来，让营销管理者对自己的渠道管理工作一目了然，成竹在胸。

【课程目标】

1. 帮助参训者掌握渠道管理画布的结构体系和内容板块，建立体系化的渠道管理思想；

2. 帮助参训者掌握渠道构建的渠道伙伴选择、样板市场打造、渠道伙伴招募的步骤、内容和方法。

3. 帮助参训者掌握支持渠道伙伴市场开拓、营销运营的内容、手段和方法，推动渠道销售增长。

4. 帮助参训者掌握渠道管理体系的建立、渠道评估、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。

5. 帮助参训者掌握渠道赋能的内容、渠道赋能的重点工作，懂得如何支持渠道成员一起成长等内容。

6. 帮助参训者掌握渠道管理组织的建设，渠道赢利评估的内容、形式和指标，确保渠道目标实现。

【课程特点】

1. 面对一线销售管理人员，结合讲师自己30年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】

销售总监、区域经理、销售经理、渠道管理人员

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

【课程大纲】

1 渠道管理画布的架构

1.1 渠道成员的10项功能

1.2 工具：渠道管理画布模型

1.3 方法：目标客户的触达场景及手段

1.4 方法：3大类11种销售模式选择

1.5 方法：销售渠道规划的5项内容

2 渠道构建

2.1 工具：选择渠道伙伴的3个角度10项标准

2.2 工具：打造样板市场的3大类15项工作

2.3 工具：渠道招商的2方面8项工作

2.4 方法：3招将渠道成员培养成“武松”

3 渠道支持

3.1 方法：制定切实可行的5方面渠道政策

3.2 方法：渠道运作管理SOP支持

3.3 方法：渠道终端分销赋能的8项工作

3.4 方法：线上线下客户一体化运作的深度粉销

4 渠道管理

4.1 工具：渠道管理的9项内容

方法：渠道管理的4种方法

4.3 工具：渠道巡访的4步骤12项内容

4.4 工具：掌控销售渠道的5种手段

5 把糖浆给最好的孩子——渠道激励

5.1 渠道绩效评估的4个步骤

5.2 工具：渠道成员绩效评估的15项指标体系

5.3 方法：渠道激励的2大类23种方法

5.4 方法：淘汰渠道成员的4大时机与7种方法

6 渠道赋能

6.1 渠道成员的5种关键服务需求

6.2 方法：渠道成员的4种能力提升

6.3 品牌商给予渠道成员的5种赋能

6.4 工具：支撑渠道成员的5方面转型

7 渠道组织建设与ROI

7.1 工具：渠道组织建设的3大类15项内容

7.2 工具：渠道经理的内外部8项管理任务

7.3 工具：渠道绩效评估的6种常用指标

7.4 方法：渠道赢利评估的2类核心收入和4个重要成本分析