深度助销：森拉特维新

“森拉特晋城店开业旗开得胜，当日签订20余单。公司应进一步强化对运营商的深度助销，努力创新服务模式，向西北地区经理一样俯下身子，深耕个性化市场的解决之道”。

  这是9月18日森拉特公司向全体运营商发出通报的部分内容

与其说是通报，还不如说是“喜报”。森拉特的九月份的“喜报”还不仅于此。9月初，公司一举中得绿城济南“全运村二期”、“百合花园一期工程”。9月23日公司在西藏成功的和包括旺达、森德等入围自治区采暖工程指定产品使用单位。

厂商联销，引领运营商“工程市场”转型

  吕土良，森拉特的掌门人。

  非模式，不市场。采暖散热器市场竞争加剧，本是国内市场“后来者”的森拉特深谙“模式”对于企业发展的至关重要。是在产品上“人云亦云”，还是在设备上“添砖加瓦"。这些对于吕来说，却都不符合他的性格。

吕土良在“答运营商问”

“苹果真正的成功不仅仅是产品的创新和精细化，它重要的是构筑企业的共同愿景、跨学科的协作、生产和营销的深度融合、商业模式的创新”以及对客户需求的深刻理解和把握”。这是最近与吕共事两年多的袁清在“苹果制造神话研讨会”上的发言。其中生产和营销，营销和生产的相互融合，以及相互作用、新商业模式近来被袁重点提及。

商业模式的创新自古有之，旧石器时代的以物易物，在今天已迸发出无数分支。娱乐节目《非诚勿扰》的成功，以及今年夏天《中国好声音》的“蹿红”，无疑都在诠释创新的无所不在，节目之外，衍生出了无限的的营销智慧。

    9月份，森拉特无论是山东济南项目的中标，还是西藏地区采暖工程的入围，都称得上是森拉特与运营商的深度融合的结果。渠道市场在采暖成熟地区的负增长，必然逼长期从事渠道的运营商启动“渠道和工程并举”的转型。

周建明，公司内贸市场的经理，一个月中赶赴济南数次。与运营商共同商定竞标方案。西藏地区的运营商之前，从事其他产业，年初与森拉特合作后，森拉特提供了近乎“保姆式”的助销服务，区域经理陈海生在西藏一住就是半个月，提供了包括投标、技术、营销等全方位的助销服务。

“袁清-金钥匙营销服务”，开启森拉特的纵深渠道助销

    一支登山队在一次登山中，偶然发现了一具被冰雪掩盖的几千年前的古人。有趣的是，专家通过提取基因意外的找到了其生活在今天的后代。某种程度而言，一个成功品牌的核心价值与人体内的基因十分相似，代表了最中心的要素，一个品牌是否拥有核心价值，是企业品牌经营成功与否的重要标志。

   细心的运营商不难发现，森拉特的品牌基因中的中心要素便是“深度助销”。这也是多次场合吕土良表达的新商业模式。可以预见将来森拉特获得的成功，可能未必是产品的持续创新，也可能未必是企业推行的“5S”精益生产所致。但它一定是基因中基于与运营商合作，倾心服务消费者的“深度助销”。这也多少暗合了今天采暖散热器市场“由产品胜利”，向“客户胜利”过渡阶段的要素特征。

    “袁清—金钥匙营销服务”，是森拉特的顾问方最新推出的为企业、运营商，以及消费者倾心服务的品牌。而这一最新品牌导入，已在森拉特和森拉特全线运营商中启开。其中与森拉特企业合作的“战略导向”、“营销切割”、“支点策略”、“软文催化”、“右脑助销”、“样板市场放大”等等已显成效。最近针对运营商“深度助销”，出台了“森拉特助销的三大规律、八大注意”也引起业界的关注。

    如何使营销服务更有针对性，摒弃过多厂家对运营商的服务多半停留在“产品”及“质量”上。 “金钥匙营销服务”中把产品及质量的服务称之为“上半身”的工作。而“下半身”延展的市场工作才可能是今天竞争致胜的关键。

 “金钥匙营销服务”，在森拉特企业中已启“365暖通全程营销服务”核心工作。“3”，即引导运营商提示给消费者3条消费警示，包括“产品的适应系统”，“多卖产品或少卖产品的潜规则”以及“安装配件美其名的实用实收的陷阱”；“6”，即六张表格（技术交底、预算、派工、打压、验收，决算）；“5”，即5项修炼（理念修炼、行为修炼、道德修炼、营销修炼，心理修炼）

 袁清带45批次浑善达克绿化志愿者参加的公益植树活动

“三元结构”， 形成“哇”“哎”“嗯”的产品线组合

森拉特内贸市场的成功，其中延展产品线这一点功不可没。

“要启动内贸市场，必须得有运营商为你开一个店的产品线”。这在2010年森拉特启动内贸市场起，便成为了一条重要的共识。可能大家也不难发现，其实在行业几十家像森拉特“外贸”转“内贸”或“外贸”转“内外贸并举”中，至今仍有企业还未走出这一步。

  而这一步的领先，当然更有它系统的营销支持，比如说品牌的构塑、团队的建设、话题性展会的推出、品牌故事的传播等等。

森拉特产品的“三元结构”在后来森拉特递进的产品、营销策略中成了主要的内涵支撑。“三元结构”中其包括一，“哇”产品，它是吸引眼球，让消费者感到惊艳，属于小众市场，传播价值大于销售价值，比如森拉特刚刚推出的太阳神产品，产品立体感较强，排管充分利用美学交替，售价达到9999元；二，“哎”产品，使核心消费者有向往感，产生“等等再买”的心理期待，为引领市场风向，待促销活动时，消费者会充分感受到“溢价满足”；三、“嗯”产品，这类产品可能不具有较强技术，但是具有规模亲和性。是市场销售的重点。

森拉特完善的“三元结构”，不仅使运营商的产品线加强，更重要的是在产品层面上构成了可传播、可期待与可支撑功能的需求，构建了相对安全与平衡的产品形态。