【为什么学习本课程】 中国人讲“眼见为实”，经过不断地努力终于见到了客户，争取到了产品展示的机会。如何在有限的时间里，以成功的产品演示与解说吸引住客户的眼球，紧紧地抓住客户的心理是销售成功的关键所在。客户为什么能够记住我们，客户凭什么相信我们，客户为什么选我们的产品，如何在激烈的同类竞争中脱颖而出，直接成交，让客户心服口服？ 【通过本课程您将学习到】 产品解说的关键 成功演示你的产品性能 产品解说与演示的禁忌 【培训时长】 6学时 【培训方式】现场互动20% 专业讲解40% 案例分析40% 【课程提纲】 一、产品解说概述与实用技巧 1、小组讨论1：  你为什么会决定购买或采购某一项产品？  影响客户是否购买的5项因素：  冲概  风系  问困  希幻  机成 结论1：  情景演示，案例分析 2、小组讨论2：  你在采购商品时考虑的主要因素有哪些？  影响客户采购关注点的因素包括：  产特  年性  社层  采预  购习  企性  企规  采组 结论2  情景演示，案例分析 3、小组讨论3 ：  你在购买商品时的决策阶段包括了哪些？ A. SPIN法则  Situation Question---状况询问  Problem Question---问题询问  Implication Question---暗示询问  Need-pay off Question---需求确认询问 B. 聚焦法则  客户需求  产品功能 C. FABE法则  Features---功能  Advantages---优势  Benefits---利益  Evidence---佐证 D. 漏斗法则  开放式问题  选择型问题  是非型问题  情景演示，案例分析 4、小组讨论4：  你希望业务人员怎样给你介绍产品服务？  产品解说的6大禁忌：  只管卖  服务差  不专业  听不懂  不可信  不分人  情景演示，案例分析 结论3：  产品解说5条铁律：  需求/价值匹配度决定了客户购买的动机强弱；  对于任何成交，一个“买点”就够了；  充分沟通，帮助客户找到购买的理由；  解说过程中对客户的任何表现都要表示理解；  不要试图说服任何人，人只会被自己“说服”；  情景演示，案例分析 二、成功产品解说与演示设计 1、小组讨论1：  产品解说与演示的目的是什么？ 结论1：  情景演示，案例分析 2、小组讨论2：  一个好的产品解说与演示具有什么特征？ 结论2:  情景演示，案例分析 3、小组讨论3：  什么在影响产品解说与演示的效果？  成功产品解说与演示设计前要回答的12个问题  产品解说与演示设计流程  产品/服务分析  客户/价值分析  演示信息确定  选择解说方案  设计演示流程  阶段展示设计  演示/解说效果演示  情景演示，案例分析 三、解决方案演示与PPT展示 1、传统与现代方案设计思路对比  案例展示：《高新区学习型组织示范基地》VS《校园安全三重保护解决方案》  方案异同：  情景演示，案例分析 2、演示前注意的问题  演示前的第1个问题 —— 到底用不用PPT?  演示前的第2个问题 —— 演示前要做哪些准备工作？  演示前的第3个问题 —— 这10件事你在演示前做了多少？  情景演示，案例分析 3、当你进入演示现场你要注意：  成功演示的内容组成：  营造和保持和谐的气氛：  随时留意听众的肢体语言：  演示完毕需要强调的5个基本内容：  情景演示，案例分析