中小企业和优秀企业相比，真正的差距在哪里？ 做好企业，一定要有一个好的老板，但是一个企业要持续，却要依靠它的制度跟文化。所以我想，世界一流公司，他们最成功的不是别人，是他们的制度，是他们的标准。到底我们现在的中国的企业成功的销售，很多都跟我们一样，都有过一上市，冲冲杀杀打出来了，大家会感到我们成功了。但是我们回过来想想，成功只能说明昨天，明天的仗怎么打，后天的仗怎么打，可能我们问题难就难在这里，用昨天的想法去指挥明天，去构思后天，大概很难去想。所以我想，我们跟他们讨论了，中国企业搞销售很忙，为什么呢？从早上一直忙到深更半夜，还在想。他们最重要的是想，人管人管不长的，没有哪个人能把一个人管下去，因为人的生命也有限，人的智力也有限，最后要解决的是一个规范的管理制度。 　　这里我想做一个经营比较。第一次创业，资金积累，大家都赚了很多钱，经营选择那个时候是什么赚钱干什么，所以可能我们做很多生意，做成功，有时候里面有“钻空子”，或者是寻租，或者是不讲市场道德成功的。但我们第二次创业时，大家都会感觉到很难，为什么难度？没有高额的利润，而是平均利润，第二，我们现在每个人都在想，怎么干赚钱，都在考虑的是成本，质量，个性化的产品，还有特色的服务。我们想的要手法。最近有一些大的公司倒台，他们原来挖了第一桶金，他们还是用原来的做法去挖第二桶金，当然就不行了，所以我们要想我们怎么样规范。市场对于我们内部来看是这样要求的，我们内部要讲市场道德。员工管理，过去我们是刚创业，大家都是苦难的弟兄们，现在慢慢是职业经理人了，要以利益为纽带，不仅是物质利益，还有精神利益。所以，你管你的团队的时候，你想过这些问题没有。可能放在我们面前是第二次创业，怎样把我们的营销工作做得更好。 　　难就难在第二次创业，要革自己的命，超越自我，我们都有很多成功的经验，都能说很多的道道，革自己的命很难，人都有七情六欲，革自己的命是最难最难的。我们拿手电筒照任何一个人，都能照得一清二楚。但是要革自己的命，找自己内部的很多事情，怎样提高，大概是非常非常难。所以我想我们是销售经理，是市场总监，企业的发展，不能完全寄托在我们一个人的良心发现和觉悟提高上。所以我们要解决的是制度意识比制度还要重要。现在大家都是搞关系，我认为我们关系是要的，但是必须受制度的制约，没有制度制约的关系，是很难持久的。关系是利益的关系作为基准的。但是利益受到任何一个企业的游戏规则的制约，有可能很多的时候搞销售，往往大家会看到关系，实际上我们这一块儿来看，中国人要解决的就是制度下的关系。如果仅仅单纯的靠关系，大概都不能持久。所以我想西方人到中国来，遇到的矛盾，就是中国人的关系很深，他们要学中国的关系。但是他们为什么能很快就调整了，是用制度跟关系的有机结合，慢慢的解决。没有制度就无法去谈，什么是好，什么是坏。 传统的企业，需要突破的事情，就是要解决制度第一，总经理第二，激励第三。可能很多人遇到很实际的事，就是在企业里面，是你说的话算数，还是让制度算数。有人说制度就是我定的，对，你定了制度，你是不是执行制度。你不要成为制度的第一个破坏者，你还没推行新制度，又来了更新的制度了，销售员跟着你转，转到最后迷糊了，都不知道哪里去了。所以我想制度非常非常重要，这个制度需要的是解决公平、公正、公开，如果没有这个制度，大概很多企业都很难解决。所以制度呢，不是天生的，我认为制度是我们带领销售人员制定的。制度既然是我们制定的，是我们逐步的积累的，不可能一步构建的那么完善。　　 我们要解决的问题是，我们能不能从传统管理，走到规范管理，从经验管理走到科学管理，从人治走到法治，最后我们的企业才能从英雄型走到品牌型。 　　中国的企业跟外国的企业比，我们还有要缩小的差距之一，就是计划。一个企业要制定自己的企业目标，但如果没有详细的计划就没有真正目标的实现。 宝洁公司跟我们介绍，他们最成功的经验，150年不败，就是一句话市场调查。我这里举一个例子。比如说找北京，找一个老街，从一号找到一百号，每一户都跑到，跑完了以后，就了解消费者，你是怎么想的，这些情况作为第一手的资料。跑十万户，十万个家庭跑下来，你是怎么理解这个情况的，我想大家都很清楚了。我们中国人的销售，自己不了解中国市场，凭我们在座的很多人，月初拍脑袋，月中是拍胸，到了年底，或者是月底拍屁股，完不成任务，什么原因呢？你的计划的含金量有多大。现在我们要解决的是真正的计划，是可兑现的计划。最后我讲的是计划的准确度。这个精确度体现了两个问题，第一个是事前的周密的决策。第二在这一年销售当中，有多少风波，多少狂澜，你在这个过程当中，是怎样像海燕那样翱翔在大海当中，把企业的那条船驶向彼岸的。能做好这份计划，企业打仗就有谱了。 作者：蔡强 天津四季明略管理咨询公司 总经理 网址 www.sjmldo.com 电话：15822580596