课程大纲： 第一讲：销售前的充分准备——建立积极职业的销售心态 一、 导购人员“盲、茫、忙”问题解析 导言案例： 从同一个销售场景看三种不同的销售结果 1、导购中常见的“问题”梳理 2、常见“问题”的影响 3、分析“问题”背后的原因 4、重新审视常见“问题” 第二讲：让顾客愿意和你愉快交谈 ——快速找到与顾客高效互动的共鸣点 一：找到顾客的“喜、怒、哀、乐”心灵按钮找到共鸣 二：四种顾客共鸣点的寻找与互动 1、支配强势型顾客的心灵按钮 2、心急表达型顾客的心灵按钮 3、和气软弱型顾客的心灵按钮 4、严谨冷静型顾客的心灵按钮 三、看热闹和看门道的顾客接待技巧 第三讲：销售开场的吸引力法则 一：直线直白式开场与曲线委婉式开场 二：建立“三好吸引场” 1、说好话建立吸引 2、做好事建立吸引 3、好借口建立吸引 案例：门店销售的6个经典开局讨论 第四讲：寻找、激发顾客的需求 ——找到、点燃销售的引爆点 一：找到顾客需求，找到销售引爆点 二：开发顾客需求，创造销售引爆点 案例讨论： 顾客直接指定的产品已经销售完，如何应对？ 三：刺激顾客需求，点燃销售引爆点 1、 快乐刺激法 2、 痛苦刺激法 第五讲：用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品 ——有声有色有图画，有理有据有逻辑传递产品核心价值 一：什么样的价值在顾客眼里是有用的 产品价值内外核 价值何去何从 二：有声有色有图画解说产品 三：有声有色有故事解说产品 四：有理有据有逻辑解说产品 用FAB解说产品逻辑打动顾客 课堂训练：产品的FABE价值训练 第六讲：面对顾客异议巧打太极 一：面对异议的正话反说与反话正说 1、异议分类与管理 1、 面对顾客异议妙打太极 2、 建立异议库 3、 价格异议的四种应对方法 案例讨论： 再便宜200元我就要了，否则我到别人家去买了 ! 面对顾客以上异议如何接招？ 第七讲：成交落锤的时机与方法 一、四给成交法 1、 制造静态热销推力——信心成交法 2、 制造动态热销推力——价值成交法 3、 制造利益推力——诱惑成交法 4、 制造障碍推力——障碍成交 二、成交的误区与雷区 三、引导顾客关联购买