课程提纲： 课程背景： 销售初期，销售人员说什么？如何说？如何开场才能够吸引住顾客的兴趣？ 吸引住顾客兴趣后，如何用有效的提问才能找到顾客的需求点，找到销售引爆点？ 顾客对产品有一定兴趣后，如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣，让顾客的购买欲望进一步沸腾？点燃销售引爆点？ 顾客在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，再考虑一下”等等，顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解顾客的异议，影响顾客？ 销售后期，销售人员如果提交成交，顾客说还要再考虑一下？ 销售人员如果不提交成交，顾客自己会不会买单？ 促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交？ 面对成交后的顾客，怎么做能够让顾客自己买了还带自己的熟人朋友也来买？ 面对悔单的顾客，如何做方能化险为夷？ ………. 课程介绍： 要想产品好卖，先卖好销售人员自己！ 如何卖好销售人员自己，如何最好的卖好销售人员最好的自己？ 课程从：卖好，打造好销售人员的自身综合素质入手，深度解析潜伏在各行各业销售冠军里的神秘综合成交力，将其分解为6个分力，一个分力，一个步骤的训练，打造销售人员的金牌销售综合素质 再从：卖好到好卖——金牌销售实战流程篇”，分析众多真实、鲜活的极富挑战性的销售案例，结合顾客购买产品的6个心理周期，去一步一层的解开顾客的购买心灵密码！ 课程通过三讲，讲 销售人员要听的：“如何卖好最好的自己”——金牌销售人员的必备金牌素质篇 销售人员想听的：“如何使自己的产品好卖”——金牌销售实战流程篇 销售人员爱听的：以大量的销售人员爱听的实战情景案例来导入分析，层次分明，有理有据 课程有流程、有工具、有情景案例，是销售人员立体全方位提升自我金牌销售素质及金牌销售技能的实战、实效、实用课程！ 【备注：本课程文字已由“北京大学出版社”出版《顶尖导购的秘密】 课程收益： 掌握终端店面销售初期开场的吸引力法则 掌握终端店面销售寻找顾客需求的销售引爆点，开发顾客需求的创造引爆点的3步6法 掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画，有理有据有逻辑”的6大方法，引爆销售！ 熟练运用“正话反说及反话正说”技巧，有效化解顾客异议 掌握店面成交落锤的4大时机及4大方法，快速成交 掌握让顾客转介绍，实现二次多次销售的工具，提升扩大销售业绩 掌握处理顾客悔单的技巧，保护扩大销售成果 课程大纲： 第一讲：让顾客愿意和你愉快交谈 ——快速找到与顾客高效互动的共鸣点 一：找到顾客的“喜、怒、哀、乐”心灵按钮找到共鸣 二：四种顾客共鸣点的寻找与互动 1、支配强势型顾客的心灵按钮 2、心急表达型顾客的心灵按钮 3、和气软弱型顾客的心灵按钮 4、严谨冷静型顾客的心灵按钮 三、入轨与调频 问题讨论： A、你们的九牧产品和别人的看起来差不多，为什么更贵？！ B、你们九牧先是请邓婕、后又请李冰冰做的广告吧？我们消费者还要为邓婕、李冰冰付广告费，怪不得价格不便宜！ C、整个销售过程客户一言不发或以“嗯、嗯”代替 D、我还是要多比较几家，再考虑考虑，谢谢！ 以上四种性格的互动点如何寻找？应如何与之互动？ 四、看热闹和看门道的顾客接待技巧 第二讲：销售开场的吸引力法则 一：直线直白式开场与曲线委婉式开场 二：建立“三好吸引场” 1、说好话建立吸引 2、做好事建立吸引 3、好借口建立吸引 案例：卫浴专卖店销售的6个经典开局讨论 第三讲：寻找、激发顾客的需求 ——找到、点燃销售的引爆点 一：找到顾客需求，找到销售引爆点 1、 解读需求 2、“三层听、听三层“寻找顾客需求 听三层 三层听 二：开发顾客需求，创造销售引爆点 1、 开发需求的四层漏斗SPIN提问法 2、 “三从四压五问”开发顾客需求 案例讨论： 顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完，如何应对？ 三：刺激顾客需求，点燃销售引爆点 1、 快乐刺激法 2、 痛苦刺激法 第四讲：用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品 ——有声有色有图画，有理有据有逻辑传递产品核心价值 一：什么样的价值在顾客眼里是有用的 产品价值内外核 价值何去何从 二：有声有色有图画解说产品 三：有声有色有故事解说产品 四：有理有据有逻辑解说产品 用FAB解说产品逻辑打动顾客 课堂训练：龙头的FABE价值训练 第五讲：面对顾客异议巧打太极 一：做“能说会道”的销售人员 从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道” 1、 不能说不会道的销售人员 2、能说不会道的销售人员 3、 能说还要会道 ——销售人员的双向思维训练 二：面对异议的正话反说与反话正说 1、异议分类与管理 2、 面对顾客异议妙打太极 3、 建立异议库 4、 价格异议的四种应对方法 案例讨论： 你们这款悬挂式浴室柜再便宜100元我就要了，否则我到别人家去买了 ! 面对顾客以上异议如何接招？ 三、打造自我的水性销售力 案例讨论： 这款天地盒淋浴屏风还蛮新潮的，就是花样颜色再亮丽一点就好了！ 第六讲：成交落锤的时机与方法 第一节：是什么原因导致你的促单成功率不高？ 1、产品本身因素 1、 顾客本身原因 2、 销售人员原因 第二节：成交的信号识别及时机把握 一、销售末期顾客的心理、语言特征 二、识别顾客表面购买信号 二看一听识别法 三、四给成交法 1、 制造静态热销推力——信心成交法 2、 制造动态热销推力——价值成交法 3、 制造利益推力——诱惑成交法 4、 制造障碍推力——障碍成交 第三节：四种人性格的落锤点 蓝色人：逻辑总结落锤 绿色人：鼓励推动落锤 黄色人：赞美拉动落锤 红色人：示弱顺势落锤 第四节：成交的误区与雷区 第五节：引导顾客关联购买 第七讲：维护再销售阶段——本次结束，下次开始 第一节：悔单的处理技巧 第二节：顾客越来越多的秘密武器