客户：艾泰科技 地点：上海市 - 上海 时间：2012/3/9 0:00:00 精心准备 ■专业形象 1）衣着：客户+1 2）谈吐：展示内涵 A谈吐四忌 B谈吐六策：主导、垫子、制约、演绎、归纳、认同 3）倾听：标准动作 ■专业形象 1）尊重客户：体验客户是最关键的尊重 2）赢得客户好感的LTV L：喜欢 T：信任 V：价值 ■专业知识 1）企业管理 2）八大话题 3）盈利模式 信任建立 ■六步推进 1）没关系（表层） 2）相互知道（表层） 3）相互认识（表层） 4）融洽（临界点） 5）互惠（核心层） 6）信任（核心层） ■四步建信 1）认识 2）约会 3）信赖 4）同盟 ■邀约六策 1）托人介绍 2）求教约见 3）利益约见 4）服务约见 5）电话约见 6）信函约见 ■信任三大雷区 1）欺骗 2）个人利益置前 3）急于求成 客户分析 ■销售模式转换 1）理解大客户战略营销的三大特点 A相对来讲项目周期长 B项目的决策者不是一个人，是一个小组 C销售的额度相对来讲比较大 2）大客户战略营销的四部流程 A分析客户的背景和现状，确定你目标 B考虑可能选择的营销方式 C决定那种方式最容易成功，做出行动计划 D实施行动计划 3）顾问式销售流程VS传统标准化销售流程 ■掌控大客户销售中的四类人物 1）四大人物的特征与成功标志 A决策者 B使用者 C技术把关者 D教练 2）教练辅助成交 A洞悉三类教练 B教练三大作用 3）老总访问的三大关键技巧 A客户企业重要高层官员的关键特征 B企业高层最热衷讨论的话题 C客户企业重要高层官员喜欢的结果和胜利标准 4）排雷技巧 A七大雷区分析 B三大工具使用：组织架构、自问自答、问题卡 ■客户决策的八个心理阶段分析与应对 1）满意阶段分析与应对策略 2）认识阶段分析与应对策略 3）决定阶段分析与应对策略 4）制标阶段分析与应对策略 5）评价阶段分析与应对策略 6）调查阶段分析与应对策略 7）选择阶段分析与应对策略 8）再评阶段分析与应对策略 沟通策略 ■核心：双赢 ■需求分析 1）销售人员的三个呈现境界 2）明确需求与隐性需求 3）需求挖掘五部曲 ■SPIN销售会谈 1）SPIN销售会谈四部曲 A初步接触 B调查研究 C证实能力 D获得承诺 2）SPIN Selling的四种模式 A如何提出背景问题 B如何提出难点问题 C如何提出隐含问题 D如何提出需求-效益问题 3）以“算计”客户为中心的营销技巧 A与的决策者沟通策略 B与使用者沟通策略 C与技术把关者沟通策略 D与教练沟通策略 ■全脑思维沟通策略 1）全脑沟通 A左脑：利益 B右脑：友谊 2）三项右脑策略 A感性沟通 B荣辱与共 C关系标志 3）左脑理性策略 A专业化百问不倒 B标注化流程步骤 C专业化实力展示 ■五大人际风格分析与应对 1）支配型 2）表现型 3）精确型 4）耐心型 5）整合型 案展示 ■客户购买的六大问题 1）你是谁，为什么听你讲？ 2）谈什么？ 3）这是什么？ 4）对我有什么好处？ 5）还有谁买过？ 6）为什么找你买？ ■FABE法则与介绍模板制作 F——属性（Feature） A——优点（Advantage） B——益处（Benefit） E——证据（Evidence） 解决问题 ■客户的三大拒绝深度分析 1）太贵 2）品质 3）服务 ■四步解决问题 1）聆听 2）锁定 3）取得承诺 4）问客户为什么 ■解决价格问题 1）前期谈价 2）中期谈价 3）后期谈价 ■打死不说，三步谈价 1）假装没听到 2）最后再谈 3）不得不谈 ■四大谈价技巧 1）三明治法 2）和贵的比 3）价格与时间 4）不要拉倒 促成签单 ■九大大促成法 1））直接认定 2）最后一件成交 3）狗狗成交法 4）富兰克林成交法 5）订单成交法 6）否定成交法 7）故事成交法 8）只限今天法 9）以退为进法 ■转介绍要求 1）主动开口 2）谢礼不能少 3）建立自己转介系统 4）只靠转介做业绩