黄德华点评：新人可以这样攻关医院业务院长

[案例]新人如何攻关医院业务院长

（该案例来自医药经济报）

事情背景：

这是一家二甲医院，目前我们的小规格在这家医院月均销售800盒左右。我们的产品换大规格，目前的小规格，病人一次吃得太多，10~15粒胶囊，大规格吃得较少，目前大规格已经中标，但是药品目录还没有公布，想提前把大规格的药品弄进医院。

人物：

药剂科主任A  业务副院长兼骨科主任、学术带头人 B

拜访经过：

前期先拜访了药剂科主任A，第一次拜访，A说要等目录下来，院里开药事会，通过了才能进。没有实质性的进展，闲聊中打听到最近几天药房要搬家，搬到新建的办公楼，后期就是经常来药房帮A的忙，等搬完家后，关系也熟了些。又去拜访了A，进屋简单说了下来意，就是“想把大规格的弄进医院来，让您帮个忙。”A主任说：“我知道你们的品种，有人不想让你们的大规格进来。”我没有细问，我猜想一定是竞品的先下手啦，因为我们要上的这个大规格的优势比竞品大。我跟主任说，想请她帮个忙，主任说让我找业务院长B，说只要是他一句话，说采购就采购啦。于是，我向主任A要了院长B的电话和姓名。

下步打算去拜访院长B，先给他打了个电话，说了换规格的事情，想约个时间谈下，被拒绝啦（感觉自己做的有点鲁莽，没见过面就直接打电话，很不好）。怎么办呢？就在医院里转吧，遇到个像领导的就跟在后面观察，没想到还真给碰上啦。有个像领导的人，在医院里走，穿白大褂的人都和这个人打招呼叫院长。我看到他后面也跟着一个人，像是同行，就和那个人闲聊了一下，果然也是找院长B的。记下B的长相后，我过了两天就去拜访了，找到院长的办公室，敲门进去，简单地说了下来意，递了名片。我当时心里紧张，说的话也记不得啦，只记得院长说：“这事不是一个人说了算，要开会讨论才行。”我接着他的话问了下什么时候开会，他说什么我记不得了，意思是这是我们自己的事，不需要和你说。后来我就掏了根烟想递给院长，院长说刚抽过（院长抽烟，他的桌上有打开的烟盒火机），我就把烟拿回来了，我真是笨啊，应该把烟放在院长的桌子上。没什么说的了，我就出来啦。555555

后期拜访准备：

我在网上搜索时，无意中搜索到了院长B的简历，虽然不是很全面，但是知道了主任以前在内蒙读书，在内蒙的医院上班，98年才被引进北京的。2001年当的院长。年龄估计50岁左右。还在网上找到一本他写的书（目前还不太确定是不是他写的，怕是同名人），改天去书店看下作者的简历，核对下就知道啦。客户是骨科主任，也是院长，我有一本《中国医院》书，下次带着书去，好有理由见院长。后期，我想订一份《中华骨科杂志》，留着以后送，杂志是一个月出一本，每月的25号出。还有院长抽烟，我想等关系熟点送条烟给院长。但是又怕他不收。还有就是担心把他给搞烦了，把目前我做的这个小规格的药给停了，那就惨啦。

后期跟进计划：

因为心里有准备，知道第一次肯定也没什么结果，只是想打个照面认识下，后期还得去拜访，但是我不知道怎么去跟进拜访，请各位前辈指教。

从这则个案来看，这位代表的拜访是否得当？关于他的求助，您有何建议？