「不」是谈判最好的一个字

关于谈判，我们都被教育成，「双赢」是最好的结果，双方都要能同意点头，才是好的结局。但是，这是谈判最大的错误。

因为如果你的目标是要让另一个人开心，或是避免让另一个人生气，那么你就专注在结果。事实是，你无法掌控结果；你无法掌控别人对你的感觉。然而，你却可以掌握在谈判时自己的行动与行为。

这才是谈判的本质。

系统性决策谈判（Systematic Decision－Based Negotiating），

其简称为「不系统（No System）」。

        为什么是「不系统」？因为「不」是谈判时最好的一个字。如果你一开始就欢迎对手说「不」，你会惊讶地发现他们在谈判时感觉有多轻松。如果你老板在一开始对你的要求都是「不」，其实没关系。因为就连三岁小孩都知道「不」是谈判的开始，不是结果。因此，让对方说「不」，反而可以展开对话。

不过，谈判时有十项错误应该避免：

■不要告诉你的老板，你希望他同意－告诉他，你接受「不」。这个行为是让你的老板知道，你是成人，愿意理性沟通。「不」，让大家不再需要证明自己是对的、是最聪明的、是坚韧的。

■不要情绪化。谈判前先不要有期待与害怕－不要有非要升迁或加薪不可的心情，这样会让你比较有力量。维持心情的清明，反而让你可以专注在对方说什么，也会让你自己清楚自己要什么。

■不可以没有准备－若你要求加薪，你就要调查市场上和你同样位置的人的薪资水平。同时你也要对自己的企业进行研究，看看是否有什么障碍阻挡在前。譬如即将要执行的缩编，你可以询问老板，你可以如何帮忙解决这个问题。

■不要虚张声势－要让你的老板感觉轻松，同时这样也可以让自己比较专注在自己的语言与行为。

■不要长篇大论－用问题取代演讲。你不会知道对方想听什么，因此长篇大论是没有用的。你要问很多问题，听听你老板关心的是什么、目标是什么、需要什么。他的答案可以让你勾勒出未来的面貌，你的反应可以根据他要的，满足他的需求。

■不要问是非题－开放式的问题比较会让老板吐露实情。譬如，你可以问老板，他觉得你未来的位置在那里？他认为就专业上的发展，你最大的挑战是什么？他的答案可以帮助你在谈判时，找到说服他为你加薪的依据。

■不要试着达成目标－不要想着你非得到加薪不可。你愈是想加薪，你脸上的表情愈会显示你的需求，你就愈得不到你想要的。

■不要认为你的任务就是要拿到更多钱－你的任务是满足企业的需求与目标。在谈判过程中，你做的所有决定都必须是帮助企业发展的决定。譬如，加薪的目的是以企业利益为考量。举例来说，在对话的过程中，若你了解老板正为寻求外包的管理难题所苦，也许你的专业领域，如知识分享或信息系统，能够帮他成立另一个事业体，其实就是帮助他解决难题。

■不要显示你现在的薪资是一个问题－不要在谈话一开始抱怨，你现在的薪资不够养全家、物价上涨生活变得困难等，这会让老板解读为你的态度问题。你要让老板知道的是，你对企业可以提供许多解决方案，他不为你加薪是损失。

■不要下最后通牒－不要让老板产生防御，要让他感觉轻松。不要让他觉得你们的对话是为了加薪，而是要让他知道，你想知道他的困难，也帮助他解决困难。