如今的淘宝，已不再是以“量”或者以“款”单打独斗了，双剑合璧，博采众家之长。才能让店铺健康成长。
 
    对消费者来说，除了价格之外，欲式、质量也成为他们下单的里要指标。对服装卖家而言，通路货的竞争已经白热化，细分则被越来越行里。不选款.又如何在淘宝这么多SKU中脱颖而出呢?

    款、量一家亲
    量取胜，符合渠道品牌大而全的需求，以依靠深厚的SKU，相对优势的竞争价格取胜。反之，款取胜则是产品品牌小而美的需求。像这样的店铺SKU数量不多，但每次的新欲款总能带来新一轮的销售高峰。如何权衡比例，还是要依据消费者的行为习习惯。

    洞悉消费者特点。网购消费人群大多有两种特点:1.选择成本高。为找到合适的产品，买家常会在搜索排前或者已购买过的店铺中进行选择。2.离开成本低，在选择的过程中放弃某个店铺只需要点击一下鼠标。这两种特性导致买家不会在某一个不熟悉的店铺投入很多关注。

    款取胜是基础，量取胜是策略。量取胜。以低价策略在前期吸引自然流量引导成交排名靠前点，但这种竞争的门槛较低，致使卖家容易走进要做“全网最低价”的怪圈。若是早些年，依命价格优势的卖家还能经营得很好.而现在若没有跟选款结合起来.大多半死不活。因而。在量取胜的同时，在款式上做些文章，通免爆款之间的同质化竟争，则是卖家经营策路之道。

    量与款的271
    款式271，对于各参数的表现【以童装店铺100个SKU为例)

    假设一家童装店，10月销售额需要30万，通过销售颊、价格、毛利(一般毛利分配数据）可以得出实际销售数据和盈利数据。该店铺的“7”为常规款。平均定价在168元.“1”的款必须具备一定价格优势，定在99元:“2”的款式以提升品牌形象为第一，选择在品质、工艺、都不同于常规款，价格定位在289元。

    通过表格数据可得出:“2”产品只需要销售100件，就可以盈利3万元:“7”产品需销售535件，可以盈利4.5万元;“1”产品的销售额需达到1818件，才可以盆利5.4万元。一个店铺的业绩主要由这3部分组成，只是这3部分的占比有轻重之分。

    以量取胜。应该将目标放在“1”产品，尽可能的增加日均销售数，但是需要考虑的是，“1”产品的毛利较少，同时还有人员费用、客服人故增加等费用，而且购买“1”产品的客户会因质量不高，二次回头的可能性不多，购买力也有限制。

    以量取胜的SKU更贴近二八法则。20%的产品带来80%的销量。需要注意产品有生命周期，服装更加有换季影晌，所以，'2'和“8.的产品并不是固定的，而且SKU要足够深。按照淘宝的规则一欲产品上活动必须是两个月内的最低价，那么SKU不够深是玩不转的。

    以款取胜。重心在“2”和“7”的产品.但是需考虑这两类产品的容单价较高.为促成长期消费行为必须培养买家的习惯、应和、筛选不同的客户群体，对于店铺经营的持久性会有一个很强的考验，当然能稳步发展自身店铺“2’和“7”的产品，对服装品牌本身有谷不可磨灭的战略意义。

    所以，店铺目前是以量取胜还是以欲取胜，取决于店铺目前策略，不能取之其一。欲和最是一起作用，一起发力，相辅相成。只能说，在某一阶段，哪个方法更加适合这个店铺。

 延展阅读:售后补货SKU

    补货的误区

    卖家补货常见误区:

    卖家店铺经营中，也要根据实际情况，适时补货。以免出现商品脱节。供不应求的情况。对补货来说，有一定的技巧和学问。如果仅仅只是依靠缺什么，立马就补什么货的方式，未免有点亡羊补牢，为时已晚的感觉。

    假设某店以10月份30万元销售顺作为今考数据，来计算12个月份.补货的救且与周期:

    先确定基础数据，统计271产品的日均销售数、确定工厂该产品的生产周期。泪过日均销售数和生产周期这2个救据，确定月271产品的销售数目。款式27，对于各参数的表现(以童装店铺100个SKU为例)

    补货数量分析:“2”产品日均销售数为5一10件，所以30天销告数为150一300件.需补货200件。“7”产品日均销告数为10-15件，所以30天销售数为300一450件.需补货500件。"1’产品日均销售数为50一100件。30天销告数为1500一3000件，需补货3000件。需要注意的是，无论你的店铺目前的经营策略，涉及以欲还是益取胜，补货商品数呈还是需根据实际悄况来进行调节。

    补货周期分析:因为表格中的数据是以10月份为例，在为11月的进货做准备分析。所以，“2”产品因补货周期较长，需要一个半月，如果在11月初销售，则需在9月中旬下单;“7”产品的补货周期为一个月，需在10月初下单。"1’产品补货周期较短，一般为半个月左右.所以，可以在10月中旬向工厂下单。

    Tips:补货时还需要考虑到其他因素
    .农历新年是次年2月的话，月份销售额占比不同，10. 11. 12.，月份的钧售翻相对比其他月份有较高的的销售额。

    .生产周期的不可控性，需要预侧(如:因工厂有X他的订单，没有多余的生产线).
 
    .攀节性。当月热销不代表次月热销。

    补货的过程中，需要数据做支持，在遇到不可抗力因素时，及时对店铺的营销策略做出调整，例如资金有限，或是生产线不够等情况。"7的产品不一定全部都补货，在这么多的SKU中，肯定是有热销的，还有是滞销的。建议补热销产品，再通过关联搭配，或是组台销售，来带动滞销歌的产品.最后再通过补货将畅销款最大化。

来源：优优培训网 作者：不详