“销售人员的礼仪和修养”课程说明

一、 授课讲师

黄利君老师；曾就职万科房地产、长江律师行、平安财产险等企业；历任销售管理、客户服务、培训管理、人事管理等部门；擅讲终端销售、客户服务、职业素质类课程；现任职于某国资金融集团总部销售管理部，负责全国30多家分支机构的销售推动、队伍激励、内训管理、高管训练工作，并负责公司核心渠道客户的外部培训工作。

二、 课程概况

销售人员要加强礼仪训练和素质修养，塑造销售人员完美的个人形象，给客户留下最好的第一印象，让销售人员在销售开始之前就赢得客户的好感。良好的销售礼仪及修养，同时要贯穿在销售的每一个环节，它可以帮销售人员从细节上区分客户的心理，使销售人员和客户打交道时更加得心应手。规范得体的礼仪修养和规格得当的交往礼节，能让销售人员更容易赢得客户的好感、信任和尊重，提升个人、团队、产品及公司等，在客户心中的形象和地位，拉近与客户的关系，促进销售目标的顺利达成。

三、 培训思路

<销售礼仪及修养培训，要和销售模式、工作场景和客户层次相结合，培训内容上要切合销售实战、简单实用好用；培训方式上要结合工作场景、解析动作要领，培训效果上要提升客户感受、提升销售观念！— 要从“礼仪角度”，跳到“客户高度”，建立一套“高标准的客户礼节”动作规范及流程，提升销售人员面对不同层级客户的销售和服务水准。对销售人员而言，就是“让客户更加喜欢你、让客户更加认同公司”。

四、 授课特点

从浅入深，不断提问，引导学员思考；将销售原理、技巧及规律，提炼成简单直接的大白话；并在大量的片段练习中，让学员们结合自己的经验，结合企业的特点，结合客户的情况，把学习到的技能内化。

五、 课程大纲（课时为2天，内容可根据客户需求灵活调整）

0、销售本质卷：提升你的社会层次

 销售大侠搞定大客户的故事

 销售人员的职业化素质模型

 销售的核心本质及底层原理

 三点透视销售礼仪的根思维

1、形象礼仪卷：让客户“眼前一亮”

 客户为什么会“莫名喜欢你”

 客户喜欢上你的“根本心机”

 一瞬间的亮相决定你的身价

 形象的基本标准和高端标准

 男销售达人的形象“自照相”

 女销售达人的形象“自照相”

 销售正装细节大揭底（8点）

 销售形象纰漏大解密（2点）

 销售品味着装大解构（3点）

 建立让客户认可的销售形象 

2、行为礼仪篇：塑造销售高端素养

 配对了表情才能让客户放松 

 全身心倾听让客户畅快倾诉

 举止自然与客户互动无间距

 错误手势让客户误会或反感

 抖腿给客户感觉轻浮不稳重

 像大人物那样走出不凡气场 

3、接待礼仪篇：小细节换来大满意

 提前到位迎接让客户有面子

 拉车门要看VIP到底在哪边 

 握手是和客户的第一次体触

 准确的频繁的称呼客户尊称

 引路及送客途中的魔鬼细节

4、电话礼仪篇：客户真的“看得见”

 电话形象和见面形象的不同

 整装理容之后才能拨出号码

 小小的寒暄输送大大的温暖

 夸张点让对方听到你的情绪

 名字攻势让人觉得你在身边

 啊是你啊，让对方听的开心

 电话礼仪中的4个必备习惯

5、拜会礼仪篇：与客户“越拉越近”

 给客户准备别出心裁的礼物

 主动约定最恰当的拜访时间

 得体的介绍让客户记住我们

 自然演绎出你的高素质细节

 别顺手将客户名片塞进裤兜

 寒暄设计好，沟通气氛就好

 和客户说话要尽量简练悦耳

 谁都不想听到指导式的声音

 幽默让矛盾和尴尬化于无形

 有礼有据有情面对江湖传言

 会谈席上的礼仪是公司脸面

 隔墙有耳在客户单位不议论

6、宴请礼仪篇：饭桌上悄然拿订单

 不见不散，巧妙的邀约客户 

 精心选择合适的会餐好去处

 精心准备会餐时的特色节目

 精心安排会餐后的加场活动

 绝对不能搞错乱的席位排列 

 点菜与点酒，餐桌的选择题 

 边吃边工作，悄然拿下订单

六、 培训效果

§ 关键指标1：精准复述课程中的重要知识点（课件中的填空部分） 

§ 关键指标2：认真操练课程中的重要技术动作（课程中的演练题） 

§ 关键指标3：团队合作设计综合场景的礼仪实操思路（案例研讨） 

§ 落地流程：课前作业→课中三练→闭卷考试→行动合同→课后案例