《产业园区招商与产业运营》课程大纲

（升级版－20190520）

讲授：涂山青

【课程对象】

招商人员∕政府相关部门人员 ∕ 策划人员 ∕ 销售团队∕推广团队∕客服人员∕HR人员

【课程介绍】

招商难！运营难！

产业园区招商是园区运营成败的前提和基础。招商工作千头万绪……

不知道招商工作如何做？园区项目的客户在哪儿？招商有哪些有效的策略？招商之后园区如何进行产业运营？如何提供增值服务实现企业盈利？

本课程中，房地产资深专家涂山青老师携长期的行业经验积累，结合目前中国产业园区招商运营实际，全面剖析产业园区发展现状与前景，把握园区招商运营本质规律，帮助招商人员把握形势，创新方法，同时学会园区产业运营服务策略与技巧，打造园区招商运营卓越团队！

【课程收益】

通过本课程学习，您将获得如下收益：

1．认识目前中国产业园区发展所面临的环境、现状、趋势

2．分析园区招商的模式、规范化流程与招商操作要领，掌握招商成功秘诀

3．掌握园区产业运营服务设计、增值服务与园区核心竞争力打造

【课程特点】

◆全真干货，倾囊相授。精！准！狠！

◆拒绝平庸！我们不做无效的培训。

◆讲师视野宏大，课程高屋建瓴。全程紧盯热点，剖析难点，直击痛点，抓住增长点！

◆策略引领，步骤分解，方法演绎，实战实训！让受训学员从观念到心态到方法到技能全面提升。

【课程时长】2天

【课程主要内容】

【思考】说在前面：招商为什么难！招商能不能不难？！

一、产业园区招商基本知识

【问题】产业园区招商如何走出“两战”死胡同？

1．认识产业园区及其发展

【分析】当前产业地产竞争态势比较

2．园区招商的特点

3．园区招商成功的基本要素分析

4．园区招商的常见误区（八大误区辨析）

【案例】

5．园区招商的六大原则

【分析】园区招商的六大“痛点”

6．园区招商的六大步骤分解

（1）招商目标的确定

（2）园区定位

……

【案例】

二、园区招商流程与细节把控

【提醒】产业园区成功招商的前提

1．园区招商五大模式分析

2．园区招商模式选择的因素分析

3．园区招商工作策划

（1）园区招商的资源因素分析

（2）园区招商工作计划制定

（3）园区招商策略设计

（4）园区招商人员培训

【案例】

4．园区招商流程

（1）调研分析

【提醒】PPP政策调整：非公益。拒绝、清退

（2）产业研究

（3）项目价值发掘

（4）园区客户分析

 【小专题】园区招商之客户研究

 1．园区所在产业∕行业周期分析

 行业周期

 新细分行业：成长期？快速发展期？成熟期？衰退期？

 2．园区客户研究的内容（指标）

 3．客户入园动机分析

 4．客户入园主要考虑的因素分析

  5．招商宣传∕推广

（1）招商宣传∕推广要求

宣传推广之“五统一”

宣传推广之“五讲五重”

（2）宣传要领

（3）宣传方式

（4）宣传途径

6．园区项目招商工作步骤

7．招商管理与绩效考核

（1）招商战略目标

（2）招商组织体系

（3）招商技术组合

（4）资源与团队建设

（5）绩效考核评估

【资料】园区成功招商的保证体系分析

三、招商要领突破技巧

【提醒】招商中的常见问题

如何做好招商突破之细节

1．组建招商团队

（1）招商团队的来源

（2）招商团队的知识与能力挑战

3．组织招商培训

（1）培训目标确定

（2）培训对象选择

（3）培训时间、地点

（4）培训专家

（5）培训内容设计

（6）培训效果考核

4．做好招商准备

【秘诀】招商成功的关键:“九字诀”

5．拓展招商渠道

（1）招商渠道设计与开发

【秘诀】园区招商之十二大渠道及案例分享

【经典案例】产业园冈“沙里淘金”的招商秘诀

（2）组织招商活动

6．巧施营销手段

【附】八大营销手段组合出击

四、园区产业运营与增值服务策略

1．产业园区运营的四大模式分析

2．产业园区运营模式选择的因素分析

3．产业园区运营方案设计

（1）园区运营目标

（2）园区运营计划

（3）园区运营团队组建

4．园区产业运营服务设计

（1）园区产业运营服务平台搭建

（2）入园服务

（3）生产服务

（4）生活企业

（5）增值服务

5．产业园区服务的盈利模式分析

（1）产业园区服务的盈利模式设计

（2）产业园区服务的盈利效益测算

（3）产业园区服务的盈利模式实现

五、经典案例综合分析

1．华夏幸福产业园区招商与运营典型案例解析

2．某产业园区招商策划案例

3．标杆产业园经典案例解析（北京金桥产业园、联东U谷、张江高科、大连软件园、东湖高新产业园、天安数码城等）

六、互动答疑（15～20分钟）

课程结束，谢谢参与！

【讲师简介】房地产专家涂山青简介

涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；

涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；

涂山青，一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师！

涂山青，资深园区招商运营专家。

北京大学、清华大学、浙江大学、华东师大、重庆大学、西南财大总裁班教练。

住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人。

中国房地产培训协会高级顾问，中国房地产业营销协会顾问。

中国房地产业培训中心专家团成员。

全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。

全球500强华人讲师∕中国百强讲师∕中国500强讲师∕总裁网金牌讲师。

1996年进入房地产业。先后在房地产广告公司、策划机构、房地产开发企业及代理企业历任项目策划经理、首席策划、总监、顾问、总裁特别助理等。主持策划、辅导和顾问的房地产大中小项目数十个。

十多年房地产行业顾问和培训的经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。培训大中小房企数百家，学员数万人。效果普遍受到学员和客户企业好评。

【曾服务的客户】

北京大学总裁班、清华大学总裁班、浙江大学总裁班、华东师大总裁班、重庆大学总裁班、西南财大总裁班，中房集团、中国交建集团、鲁能集团、中国电建集团、北京英泰格瑞、新世界地产、香港新鸿基、华夏幸福、上海竹胜园、广州珠光投资、广州侨鑫、华泰嘉德、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、招商地产、万科、保利、中海、绿地、华润、上海大发地产、上海三湘、和泓置地、安徽江海置业、南京侨鸿、香港路劲、鹏润地产、金隅集团、浙江中天、金地集团、和富黄埔、广东绿景、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、新疆区房商会、东莞光大、立白富凯地产、京煤金泰、广东绿景、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、嘉凯城、宝钢地产、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星美凯龙、成都国宏腾、内蒙大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、贵州中天城投、山东林奇、内蒙荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、深蓝地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、北京万年置业、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代，东方航空（武汉），广开城投、拓普投资、银通投资、山西振东，工商银行、农业银行、汉口银行，金华日报、中国移动、长江广场、萍乡城开、北京诚通、蓝天科技，中南建设、中建三局、孝感建协，澳华装饰，武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉九通、武汉亚太、东湖创业、亿童教育、浙江一点红等

【学员评价】

①涂老师的课，理论联系实际，讲解深入浅出，贴近客户需求；

②涂老师课程观念先进，观点独到，剖析精辟，信息量大，能给人启迪；

③涂老师的课，能使人观念更新，方法创新；

④涂老师语言幽默生动，富有感染力；

⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛；

⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终，注重经验与心得分享，培训效果实在。

【附】涂山青老师部分培训现场实录