蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

对企业来说，最悲哀的事就是自己产品没有市场。

过剩经济年代，同质化的产品、同质化的模式四处泛滥，企业的日子很不好过。

更可笑的是还有些企业，生产的产品市场上同质化相类似的一大堆，但总觉得自己的东西千好万好，明明没什么新玩意，捧着供着，还指望着有人伯乐识马，其结果也只能是个竹篮打水一场空。

我们都知道，这市场上并不缺好的产品。再好的产品，光靠企业声撕力竭的去吆喝自身特点有多好，技术有多新，对于正处于日趋理性的消费群体而言，未免有王婆卖瓜之嫌。

王总最近就特别沮丧，很显然企业已是日薄西山了。

去年见到他时，还很踌躇满志，当时，他是慕名找到我们，想就自身产品如何摆脱原地踏步的现状，争取更上一层楼来咨询请教，通过一番交流，我们发现他企业在产品定位、卖点提炼和商业模式上存在的问题不少，也有针对性的提出了改进和要完善的地方，只是由于以前王总被某个策划人忽悠过，心态上总是有些犹豫，公司经营虽不上轨但还勉强可以，想慢慢来，反正时间还允许。

但没想到今年的形势变化这么大，搞得他措手不及。

当今为什么许多企业会失败？

道理很简单，因为它是单纯的产品导向；有些企业为什么成功？因为它是立足于市场与顾客导向，两者之间的差异，就形成了各自命运的不同。

前者只能眼睁睁的面临市场机会无可奈何花落去，眼巴巴的瞅着别人家产品在市场上享受众星捧月似的礼遇，想想自身的产品无论硬件还是软件比对手都差不到哪里去，却被别人一路领跑抢先，不光光是被甩得凄惨无比，狼狈不堪，更惊险的一幕被对手生吞活剥的可能都存在啊，难道除了暗自叹息外，就没有一丝觉醒？

王总的情况其实很能反映当下中小企业的生存情况，当初也许企业只是流鼻涕，有点咳嗽，但不注意，反而贻误了治疗时机，继续恶化，终至发高烧，得了肺炎，甚是可惜。

现在中小企业已占全国企业总数的99％以上，创造了60％的GDP，承载着80％的就业人口。

然而前年以来，许多因素制约了中小企业发展已成不争的事实：原材料价格猛涨、人民币快速升值、用工成本猛增、银行贷款艰难、民间的借贷利率更是飙升不断等。面对这些“心中的痛”，中小企业是以消极的、悲观的态度得过且过，还是行动起来借助外脑集思广益、以积极的姿态来拯救自己显得尤其重要。

自己有些问题解决不了，为什么非要强撑硬挺，不能借助外脑呢？

更有甚者，一些中小企业老板，对于产品的市场运作可以说基本上没有什么战略和规划，就算是有，也仅仅是自娱自乐型的，每天似乎都在凭感觉做事，产品要么跟风，想照搬成功企业的营销模式却心有余而力不足；要么就根据所谓祖传秘方或自身拥有的某种特定优势开发生产出的产品，凭主观感觉总以为会在市场上顺风顺水。

结果，好产品不一定有好市场，好市场不一定是好产品的客观事实与原先他们的心理预期和希望截然相反；市场是立体多元的结构，与他们想象中的只要好产品就会成就好市场的平面思维有着巨大的落差。

于是许多老板就承受不住了，急躁和不理性交织在一起形成的偏激往往使事情朝着更加不容乐观的方向发展。真是令人感慨万端。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生曾一针见血的指出，许多企业在产品出来后，总觉得自己精心培育、悉心呵护的孩子会成为市场宠儿，却没想到正在日益成熟的市场，一个产品如果没有品牌战略指导下的实战企划和扎实执行，没有集中优势、聚焦资源去合理布局、科学规划，那么，产品自身的价值体系是很难在消费者心目中迅速占位的，也就不可能和消费者之间建立良好的相关性，独到差异卖点和核心竞争优势也就无从谈起。

一个企业产品，到底靠什么制胜？

难道是靠自我感觉良好和激情信心百倍就能制胜？靠所谓的研发、专利、品质、技术等等优势就能制胜？

在中国漫山遍野一大堆失败或即将失败的产品中，不缺研发、不缺专利、不缺品质、不缺技术，同时也不缺规模、不缺资源，可为什么产品就一蹶不振、折戟沉沙呢？

其实，说来说去很简单，缺少好策划，而且尤其是前面要加个定语，那就是真正的实战派策划。

中国企业最大的悲哀就是产品的优势成为不了市场胜势！

说一千道一万，关键在于策划水平不行，营销能力薄弱，不懂市场需求、不了解消费心理、不明白行业竞争特点，你光凭所谓的技术、工艺、专利等等能行吗？

就中小企业来讲，光凭老板自身对市场的悟性和敏锐，以及以往曾令自己自豪不已的高速发展，来作为参照样板，只会显示出其颓势和破绽，被以往所谓的成功掩盖住的矛盾在重压下会重新浮出水面。同时，直面产品市场竞争激烈的态势，一个企业如果光靠自身拥有的社会关系贮备和营销资源积累等显然是不具备竞争力的。

因此，它需要借助外脑，充分整合起双方有利的营销资源，来共同运作市场，打造品牌。

为此，寻找一个出色的、适合自己的营销咨询公司就显得至关重要。

在沃顿商学院近期举办领导力创新的圆桌会议上，当有人问起在各自行业中对创新最重要的单一因素是什么？全球性的大型保险公司CEO罗伯特·亨利克森认为是营销。“从事我们这一行，营销才是决定成败的王道。我是指真正的营销活动，而不是销售支持。在美国，做保险的全靠营销工作来支持。公司里的所有的部门都必须认识到：公司是针对消费者的企业，我们必须预测消费者的需求，并想出具有创造性的想法。”

这番感叹道出了企业寻求产品开拓和价值创新中营销所具有的市场推动力。保罗·霍夫曼曾说过，通过建立工厂以实现国家工业化是一种不切实际的想法，你必须通过建立市场来实现国家工业化。实际上在中国这可以从企业的经营活动中找到相关佐证。

在产品高度同质化的今天，企业与企业的竞争归根到底就是营销的竞争。能否以最低的投入收到最大的效果，才是企业之间真正应该比拼的东西，也是中小企业至关重要的东西。

这就不得不提到策划。

现今社会，互联网消除了信息不对称，消费者开始用脚投票，市场已由厂商主导转变为消费者主导。一个好的营销策划，不是让企业一味的投入资金，而是懂得围绕市场定位整合资源发挥最大的效能。应该来说，许多中小企业还没意识到营销策划的重要性，只是一味的生产再生产，可如果生产后没有销售，那又有什么用呢？

一个没有企划概念的企业，尤其是中小企业是很难在市场上立足的。

企划的核心是确定企业战略规划，要明确在互联网时代，企业追求的是结果文化，而不是历史文化。因此，跳出传统模式红利的娇宠，在平等、开放、透明中想方设法去吸引用户追逐，并根据定位发展战术营销。战略规划要求企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁，据此确定企业的发展方向和竞争战略，是宁做鸡头，不做凤尾，还是宁做凤尾，不做鸡头，是在对手薄弱之处出手，还是与对手针峰相对，是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的企业规划。在战略框架的指引下，产品、价格、渠道，促销等基本策略都可以迎刃而解。

蓝哥智洋国际行销顾问机构近期曾对上海、无锡、常熟等地的日用化学品、快速消费品进行市场调研发现，一些新产品上市不超过半年，就已经杳无踪影，挺过一年的已属寥寥无几。奇怪，到底是什么原因导致了产品过早的在市场上夭折？难道是产品品质存在先天缺陷？

非也，大多数产品都是经过国家有关部门严格监测、审批和认可的，而且消费者服用后的感受和反馈都不错，口碑更不用说了，但为什么如此的红顔薄命呢？

其实，道理也很简单。企业没有直面市场与顾客导向的系统策划，没有针对性强的营销战略策划，没有建立在实战经验基础上的精确战术策划（注意，千万不要是误人子弟的创意策划），最终使产品在市场上空留无数败笔。

在调研中我们也发现，一些公司已经开始把重心放在顾客占有率，而非市场占有率上，其中有的还想出新的方法，以增强“交叉推销”（指当消费者购买某产品时，会被询问是否要顺便购买周边产品）与“进阶推销“（指当消费者在购买产某产品时，会被询问是否要转而购买价格更高、等级更高的同类产品）。公司可通过运用更新、更有效的数据库手段从中获得细分市场与顾客的观点。

值得肯定的是，现在一招鲜，吃遍天的时代已经过去了，许多老板不善用心，不去创新，潜意识中幻想一招制胜，单点突破的营销美梦怎能轻松实现呢？你的产品与服务缺乏差异与变通，你的战略与战术形不成有机的整合与互动，在大众市场还是分众市场摸不清底细情况下缺乏细致了解和把握，企业产业链与价值链不能提供针对性强的及时有效信息，其生存状态难道还会安全有保障吗？

因此，赶紧找个专家咨询咨询吧，免得再走弯路。

关键是一定要可靠，而且是实战实用实效性的。

那么，企业该如何选择合适的营销咨询机构呢？

首先，选择的营销咨询机构，应该是营销实战方面杰出的专家，有相当的资力背景和市场资源，尤其在产品推广、通路建设、促效手段、人员管理等方面有独到熟练的运作方法，可以说是在市场上真刀实枪的打拼过，并且业绩出色的，因为只有这样，才能对市场有良好的悟性，准确的把握和创新的策略，搞出来的东西才迎合消费需求，贴近消费心理，具有杀伤力、冲击力，同时具有实操性，这样才能真正规避市场风险，不至于沦落为媒体的打工仔，哗哗的资金流进去，却不见相关效益产出来，试想如果没有坚实的实战基础和运作经历，光凭一个创意、一个概念、一个诉求等等，很难预计产品的命运和前景会怎样！

其次，选择的营销咨询机构要有创新精神，不是因循守旧、固步自封，也不是翻来覆去的仅凭以往操作的几个案例拿来唬人、吓人，市场是不断动态发展的，消费需求也在不断变化中，要不断深入市场，贴近基层，触摸脉搏，在努力学习中时刻把握市场方向，这样做出的方案才有实际性的效果。

君不见，有些咨询机构往往拿好多年以前已成为历史的案例来炫耀、标榜，殊不知，现实的市场环境和消费心理已与以往大不一样，不说别的，商业连锁超市、超级卖场等外资巨无霸企业在一、二级城市的疯狂掠夺，他们借助稀缺资源，动辙抬高准入门槛，提出苛刻要求，往往搞的企业疲惫不堪、焦头烂额。这在以前则是不可想象的，因此，只有因时因地的应对变化才是理智和成熟的表现。

再次，选择的咨询机构不仅要有较强的企划力、执行力也至关重要。在某种程度上，后者往往起到决定作用，一些咨询机构往往头脑发达、四肢简单，说起理论来头头是道，什么市场细分、产品定位、差异诉求、决胜终端等等，而且还喜欢借助某知名国际大品牌的运作方法来借以炫耀判断的准确，并且不管客观环境，总喜欢左右客户的思维，一旦相关东西落实到具体现实中，由于团队没有真正运作过市场或者是对市场新出现的东西根本就不熟悉，在宏观主题把握和微观的细节处理上顾此失彼，不能很好的传导产品的宣传卖点和企业诉求理念，对相关多样化的营销资源不懂得如何有效合理的整合。因此难有较好的市场表现。

十多年来，市场的严酷，竞争的惨烈莫不给企业带来了巨大的风险和挑战，蓝哥智洋机构已帮助许多成长中的企业开拓市场，提升了品牌，实现了业绩的良好回报。其倡导的低成本营销无论从理论还是实践在经过了市场的洗礼后，正焕发出强大的生命力。

“于老师，我们企业实力差，请多多给予帮助啊？”

“于老师，我们的产品上市好多年了，总是卖不动，你们蓝哥智洋能帮助我打开销路吗？”

在我和许多中小企业老板接触中发现，即便自身硬件软件都不成体系，他们仍旧满足于凭以往的经验和感觉办事，很少有学习的冲动和创新的本能，所想的仅仅是如何渡过近段时期的难关就已万事大吉，对以后则是茫然一片。当然，之所以会出现如今面临的困境，其实早在以前就已暗中注定，如果再不抓紧现在，以后的命运更是堪忧啊。

一位经济学家毫不客气的指出，当前中小企业最迫切需要解决的问题不是资金，而是学习和借鉴。在他看来，中国的绝大多数中小企业都拥有提升的空间，但中国缺乏世界超级大企业，原因在于中国的企业不善于学习和借鉴。他建议中小企业多学习和借鉴国际知名企业先进的经营管理模式以及经验，以加速自身发展，彻底改变自己的运作效率和市场竞争能力。

这话有道理。

熟悉市场的人都知道，市场操作的成功与否，在于操盘者对市场的了解程度和对产品切入市场点的准确把握。

十多年来，经过自身的实战验证，我们提出了低成本运作市场的营销新主张。其核心思想就是通过“市场的价值提升与模式复制”达到企业产品进入市场的低成本运作，降低企业新产品上市风险。

这个营销模式的提出，引起了国内众多企业的关注，也为许多中小企业长期苦恼的营销症结找到了突破口。

低成本营销，在我们看来，就是在充分考虑和规避市场风险的前提下，以最经济最合理的投入、实现市场最大化的利益回报，这就需要企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费文化的多元格局，审时度势走出一条细分化、差异化道路。同时通过多种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。

作为一位有实力，有能力的“保健师”，蓝哥智洋国际行销顾问机构已帮助众多中小企业找到了成功的路径。

在硬件方面，蓝哥智洋机构旗下拥有一批来自市场一线的国内著名营销与管理专家，并且在江苏、上海、浙江、广东、山东等全国区域市场布局整合营销渠道和网络，并建有自己的培训中心。

在软件方面，蓝哥智洋在营销咨询、市场推广上有着极为扎实的市场研究基础、媒介资源和相当丰富的营销实战经验。公司所倡导的"低成本市场启动"模式和"精细化营销"、"科普营销"、"生动化营销"等理念在海内外几十家企业的市场运作过程中取得了成功。其典型案例先后在全国100多家专业财经类报刊发表。

“专业调研+实战策划+市场打造+全程跟踪”让蓝哥智洋国际行销顾问机构专注于通过识别消费者的真正需求，帮助企业确定其能够提供卓越服务的目标市场，并以合理的价格和专业的服务赢得顾客满意，最终帮助企业实现价值最大化。

《诗经·小雅·鹤鸣》说“它山之石，可以为错……它山之石，可以攻玉。” 强调借助外力来提高自己的见识，改正自己的缺点错误，帮助自己的发展。

牛顿曾说，他取得成功是因为他站在了巨人的肩膀上。

在我们看来，这就是牛顿所阐述的“巨人的肩膀”。中小企业能否完成自己发展中的一次撑杆跳，或许能在这些知名企业上找到一个闪光的支撑点，从而建立、完善一套适合本企业的经营管理系统，让自己走更远的路，爬更高的山。

所以，奉劝企业老板，有了好产品一定要有好策划，如果自身实力、资源达不到，不妨睁大眼睛寻找一个真正适合自己真正素质过硬的外脑（诸如海内外知名的蓝哥智洋国际行销顾问机构）来提供帮助，那样，你的产品才会真正有救，否则，说实在的，要想成功，那是不可能的。