经销商找组织

经销商问题研究者/潘文富

    人是群聚动物，大家因为各种原因和关系形成一个个圈子，靠拢在一起，所谓物以类聚，人以群分，既是如此，再者，人的价值也要在互相的比较中才能得以体现，这人比人，既能气死人，也能爽死人，并且，大家聚集在一起，互相之间还可以形成一定的安全感，换句话说，人是需要组织的，是组织把大家聚拢在一起的。

 但是，经销商有组织吗？

 严格的来说，经销商是没有组织的，没有主管部门，没有主管领导，尤其是私营经销商，基本上属于那种自生自灭的那种，赚了钱自己藏着，出了问题自己扛着，消费者有消费者协会，打工者有个劳动保障局，妇女同志还有个妇联，经销商有什么组织？

 那么，经销商需要组织吗？

 答案是肯定的，从人本性的角度来说，组织能给人带来安全感，带来依靠感，带来沟通平台，可以从中寻求自我价值的肯定。从生意的角度来说，大家组织在一起可以共同抵御风险，争夺与社会其他组织机构的话语权，可以联合起来向地方政府争取更多的权益，可以提升自己的社会地位，可以整合更多的信息和资源。

 为什么经销商拉不起来组织？

 经销商是纯粹的商人，利字当先，时刻保持者竞争思维，当然了，这个竞争思维不是战略型的，而是战术型的，尤其是在本地市场，同行绝对是冤家，这即便是有机会大家聚集在一块，因为各式各样的利益问题，很容易发生矛盾和纠纷，再者，经销商们已经无组织无纪律惯了，整合起来的难度很大，所以，这就造成了一方面经销商希望有个组织，另一方面又适应不了自己在组织内的存在的矛盾状况。再加上这成立组织，对组织者的各项能力要求很高，例如沟通能力，号召力，组织能力，策划能力，异己与政府部门的对话能力等等，绝大部分经销商尚不具备这个综合能力，却能人站出来做这个事。

 为什么半官方化的组织一直成不了气候？

 有些地方也出现了一些半官方化的经销商组织，一般都是当地的私营企业协会出面，给经销商们组织起来的，为了体现经销商组织的正式化，一般还会安排政府相关部门（例如工商管理部门）的领导兼任经销商组织的领导，因为有了政府官员的参与，这个组织自然就是半官方化的了。

 但是，这类半官方化的组织虽已存在，但一直也没发挥什么作用，更没达到经销商们所期望的组织功能发挥，也就成不了气候，一直这么半死不活的存在着，其实，这其中原因也不复杂，作为政府管理部门，往往只是把经销商组织作为一个管理工具，重在管，而很少想到为经销商们带来什么利益，加之政府官员对经销商的理解有限，沟通机会也少，即便是好心给经销商安排一些有益的活动和机会，可是，这些活动和机会又往往和经销商的真实需求并不贴切。再有，有些经销商主动出头组建的经销商组织，其实质是为了自己捞取政治资本，设法给自己整顶红帽子，有些时候，自然就得踩着众经销商的肩膀往上爬，这商人谁愿意做垫背的？谁甘心为了别人的利益而奉献自己？

谁适合站出来建立经销商组织？

   厂家，厂家最适合站出来组建经销商组织的，这是因为：

1． 厂家对经销商的了解程度高，在策略制定，活动组织等方面能够做到与经销商的较好贴合度。

2． 厂家作为商业企业，具备一定的活动组织和策划能力，完全可以满足经销商组织在此方面的需求。

3． 厂家所组建的经销商组织是以当前在合作的经销商为基础，成立一个类似于经销商俱乐部的机构，这样，众经销商的经营行业和特性相近，有沟通和交流的兴趣点，但所处地域又各不相同，又不会造成之间的竞争关系。

组建办法：

1． 以厂家当前所属的经销商群体为基础，成立经销商俱乐部，由经销商自愿报名参加，并不强求所有经销商一定参加。这种经销商俱乐部不是常规意义上的本地型经销商组织，而是全国型的。

2． 该俱乐部的活动重点可定为经销商的学习交流平台，活动及交流内容不局限于本厂家的产品经营，而是扩展到经销商的整体经营策略设计，内部人事和系统管理，新知识的学习，等等范畴，是完全意义上的经销商活动。

3． 经销商俱乐部的活动形式可由厂家来出面组织安排，例如专场培训会，团体外出考察，发行技术交流内刊等等。

4． 该经销商俱乐部的费用由参加经销商AA制平摊，若是厂家掏钱，反而不好。

5． 初期的俱乐部成员由厂家的现有经销商为主，后期可由经销商自行推荐一些其他经销商（或是自己的下线客户）进入，在一定程度上拓展改俱乐部的涉及地域和行业，实现更   为广泛的交流。

6． 若有可能，厂家可联合其他厂家，实现经销商俱乐部的合并，把这个组织做大。

当然了，厂家出面来组建这个经销商俱乐部，虽然要出钱出力，但收益还是不错的：

1． 增加了沟通，紧密了与经销商之间的关系。

2． 促进经销商之间的优秀技术交流。

3． 吸引其他尚未合作经销商参与，也就是为自己储备了后备经销商。

4． 指导经销商如何整合当地资源和其他经销商的资源，提升经销商的工作效率，从而提升销售业绩。

5． 在产品利益的基础上，给经销商增加了知识利益和互相交流的情感利益。