潘文富

人人都活在自己的认知里，沉浸在自己给自己编织的信息茧房里。年纪越大，自己给自己编织的 “墙” 也越高，自己的目光所及，便是全世界。

老板也是如此，自己创建的生意，也 “把身子埋在里面了”，很难跳出眼前的 “二亩三分地” 来看待生意。思维一旦被锁死，就会一直在有限的圈子里打转。

都说现在酒水行业不好做，所以烟酒店就不好做，酒不好卖，赚钱难。这也是思维被锁死了，烟酒店就只能卖酒吗？只能靠卖酒赚钱吗？

客观地来看，烟酒店运营多年，老板都攒下了什么呢？

1.有实体门店，用于产品展示、顾客接待、老板办公，后附仓库。

2.完整的运营资质，证照税票齐备。

3.门店及老板的品牌效应、口碑。

4.丰富的人际关系相处经验，以及商业运营经验。

5.客户资源，有数量，有质量，更为关键的是，客户对店老板的认可度。

6.各类异业合作伙伴，诸如租车行、商品供应商、餐饮店、旅行社、酒店、影楼等等。

7.各类社会关系，及配套服务商。

基于这些积累的经验和资源，难道只能卖酒吗？只能靠卖酒赚钱吗？这其中，最值钱的，就是多年积累下来的客户资源，守着这些客户资源，只卖酒？那不是捧着金碗喝粥嘛。我们换个思路来看这个问题：

1.相对网店，或是个人形态的皮包公司，一间实实在在且经营多年的门店，更有安全感，起码让人更放心些。同时，这个店不仅仅是陈列酒和卖酒，而是店家实力（仓库里几十万上百万的酒）的展示，是对顾客的接待中心，或是提供方便客户单独使用的小型私密会所。

2.基于买酒，客户与店老板之间有了接触，初步建立关系，若是多次买酒，则会深化关系，再加上店家的客情维护和增值服务，则会进一步升级关系，建立信任，甚至让客户对店家产生些愧疚感。

3.客观地说，客户买酒，或只是进店四处看看，咨询一下，打听一下价格，没买，但店家依然热情接待，展现良好的专业知识和服务素养，这也促进了客户与店家建立关系。

卖酒，只是一个理由，是店家接近目标客户的理由，是店家与客户直接接触的措施而已，只要客户进店，无论是否买酒，只要建立了关系，那就是赚了。

4.先接触，从建立关系，到升级关系。从对酒的认可，升级到对店、对店老板的认可。店家通过卖酒，核心是把自己 “卖” 给客户。

5.烟酒店老板的身份，在客户眼里是个最初的印象，后来基于持续的交往和积累，客户开始升级对店老板的看法：是个正经生意人，经营多年，稳定，有实力，懂行情，懂规矩，靠谱，此人有用，以后可帮自己做些事情。

6.接下来就要深入分析客户了，诸如家庭情况、生活及消费特点、买酒的用途。

7.先从酒本身来做延伸，客户买酒干嘛？

7-1.若是宴席用酒，店家则可主动为客户提供各类宴席的组织说明文件，并帮客户联系相关机构，诸如餐饮店、租车行、摄像摄影机构、酒店、婚庆公司等等。

7-2.若是客户请客办事，店家帮着安排接送，预定特定餐厅包间或是帮着暖场陪酒。

7-3.若是客户是卖酒送人做客情，店家可帮助组织其他类商品，与酒形成组合包，并承担相关的采购配货、包装、仓储、物流配送等工作。

7-4.若客户是自饮或收藏，店家可为其搜集特定产品，布置酒柜酒窖，定期推荐口粮酒等等。

8.若客户本身及家庭的消费力较好，则可考虑带入鲜花、高级水果、高级食材、特色土产预订、装修翻新、家具家电采购、房产中介等业务。或者客户还需要什么，店家可像个买手一样去找货。

9.客户是做什么的？在什么单位？是什么职务？有什么权限？有什么资源？若是其他人有相关需求，自己来做个掮客，组个局，介绍大家认识一下，赚些合法的居间费。当然了，做到这个份上的，一般已经从烟酒店升级成私房菜会所了。