商业联手，打造家具终端“销售力” ——红星美凯龙率先开启山西家具导购培训 （本文已刊登于《中国家具报道》2011年3月新第21期、总第95期） 著名家具导购培训大师 张屹 提到山西省，人们第一个想到的无论如何都不会是家具。然而，山西却拥有雄厚的高档家具购买实力。 我们在全国各地的家具市场进行调研时，导购员们都会津津乐道地告诉我们，买他们店里面最贵家具的，是来自山西的煤老板。 一、红星美凯龙勇担重任 红星美凯龙这一家具界优秀的卖场品牌，在山西太原，同样起着举足轻重的作用。年前，太原红星美凯龙在家居中心会议厅举行了大规模的家具导购培训。 图1 张屹老师在红星美凯龙培训 红星美凯龙之所以能够成为广大家具经销商所信赖的优秀品牌，是有道理的。 作为一个以出租场地为赢利模式的卖场，能否与厂家和经销商结为永久联盟，最主要地是要看其能否让经销商获得更大的效益。而导购员，是经销商利润的保障，导购员的素质提升至关重要。他们的身上体现着“三个代表”：代表着企业的形象、代表着经销商的形象，同时也代表着卖场的形象。 由于行业发展、地域文化等各种原因，在太原乃至整个山西省，以往还从来没有过针对家具卖场导购员的大规模技能培训。红星美凯龙作为家具行业领军企业，不负重望，一举承担起带动行业发展的重任，填补了山西省家具培训史上的空白，对于太原以及山西省的家具卖场服务质量的提升有着积极的示范作用。 太原红星美凯龙李宏副总经理说：“红星美凯龙组织商户培训的目的，就是希望所有的家具导购员、经销商的经营和导购水平能得到普遍提高，只有商户业绩得到了提升，他们赚钱了，卖场才会有长久的效益。” 李总说：“我们不仅是要提升本卖场导购人员的技能，我们也欢迎其它卖场的人前来听课。全太原市、全省、甚至全国的导购员水平都提高了，我们才最高兴。这才会保证不管导购员如何流动，整体水平不降低。” 图2 作者与太原红星美凯龙李宏副总经理共商培训大计 李总的话讲的很朴实，但朴实之中，却透着高瞻远瞩的战略眼光和大公无私的职业操首。这就是红星美凯龙的事业精神，这就是红星人的追求。 二、导购员技能的提升是时代的必然 中国家具卖场近几年发展迅速，为中国家具业做出了巨大贡献。但是，由于卖场发展过快，卖场的管理、服务以及导购员素质和工作能力还普遍较低，甚至没有统一的导购模式、基本规范和服务准则。 导购员导购技能差，成交率不高，直接影响经销商效益。甚至让经销商茫然，不明白问题究竟出在哪里。是产品选错了？还是卖场选错了？可是为什么同样的产品，别人卖得热火朝天，自家却门可罗雀；同样的材料和款式，可为什么别人卖的比自己贵？ 我们这次为太原红星美凯龙导购员集训营设计的课程，以实用、实战为原则，讲练结合。是我们在行业内巡讲几十场的被誉为“家具导购圣经”、“家居营业员天龙八步”的《家具导购员各阶段基本规范与要领》。朴实的课题蕴含的是老师们集体智慧的结晶，多年实战经验的升华，和独具匠心的课程模式设计。 导购员们听到了系统、深入、细化、全面的导购知识，而各个导购环节的实战演练，又“把顾客带到了讲台，把课堂变成了卖场”。二天的培训让学员们得到了很大的得升，学员们感慨地说：“只要能将培训的内容掌握60%，来的顾客要是还不掏钱的话，那除非他根本就不是真的来买家具的人”。 三、如何提高家具终端“销售力” 提升终端“销售力”是家具行业面临的大问题，而解决这一问题，需要各方面联手，齐心协力。 1、家具企业应当把导购员培训作为给予销售商的“售后服务” 经销商是家具厂家的客户，家具企业要发展，经销商功不可没。家具产品是由家具企业生产的，设计思路是什么？材料有什么优势？卖点是什么？所有这些都是生产企业最清楚的。所以在经销商加盟时，企业提供的不应当仅仅是产品，而应该同时提供销售该产品的特定的话术、方法和要领，也就是“特定产品的特定销售技巧”，提供这种服务，应当成为一种惯例，一种配套的“售后服务”。只有这样才能有目的地快速提高经销商的新产品市场销量，对生产企业，将起到莫大的作用。 图3 张屹老师为浩邦家私做新品上市前的“新产品导购专题培训” 2、卖场有义务全面提升商户的经营业绩 从利益诉求方面来说，卖场与商户的关系是“皮”于“毛”的关系，“皮之不存、毛之焉附？”从共同发展的角度上看，是“唇”与“齿”的关系,，“齿咬唇伤、唇亡齿寒”。而卖场作为“房东”，更加有条件、有义务组织租户学习和提高。当然，其培训的重点与生产厂家所提供的培训又应有所不同，培训重点应多侧重于“当地城市的顾客特点”、“销费特点”、“区域文化对家具风格的影响”、“当地商圈各类风格家具的比例”、“规范的导购模式与要领”等等。从而全面提高卖场在当地终端销售群体中的优势地位，使卖场和商户取得共赢。 3、经销商应主动抓住各种机会学习 经销商也要主动，自己的弱点在哪里？需要提升哪些方面？自己最清楚，可以主动组织自己的员工参加各种类型的家具导购员培训活动，参加公开课、训练营。并且，同一主题的课要多听几个老师讲，不同的老师水平高低差别较大，兼听则明。同一主题的课，不同的老师讲地也不尽相同，仁者见仁、智者见智，侧重点不一样，听了之后要结合自己的经验进行分析，从而吸收各位讲师课程里最有用的部分。 总之，全面提升“销售力”是家具业发展到今天所面临的新课题，和最急需解决的大问题。企业发展之所以到一定程度难以突破，导购员队伍不成熟也是问题的关键之一。谁最先抢占先机、谁将是最大的赢家。（本文作者：张屹，著名演讲艺术大师、家具实战派培训师、著名策划家。个人专著60余部，涵盖家具业生产管理、市场营销、终端导购的各大门类。对家具培训的课堂模式、授课技巧、内容编排有深入研究和广泛实践，是最早从事家具行业培训的老师，中国家具培训业舵手，在行业具有深远影响网站：www.88xsj.com 咨询电话：15876558518 QQ：1070951388）