《陈安之成功全集》之“推销学”连载（7） 如何成交 主持人：陈老师，每一个业务员都很想增加他的收入，提升他的业绩，那能否讲一下如何提升业绩的方法？ 陈安之：事实上提升业绩每一个业务员都想，但你要如何做到，有两个很具体的方法，第一个是你的时间管理一定要满档，我很少看到Topsales他的时间管理不是满档，我们看看推销之神原一平，我们看看世界房地产第一名，因为成功的人他之所以会成功，因为他每一天都做最有生产力的事情，最有生产力的事情，就是不断的见潜在顾客，或是为旧顾客来做服务。所以我想一个人拜访再多的顾客，只要他没有做好服务的话，顾客无法主动的介绍别人来购买，他的业绩无法快速提升。比如说你今天拜访8个顾客，只要8个都成交最多成交几位？8位，可是只要我把旧顾客服务好，每一个人都介绍一位，可能又多了8位，这样一天就可以成交16位。所以提升业绩的方法，是双方面的。第一个是时间管理；第二个要提供所谓的服务。我举例我有一次到纽约的一家西装店，那家西装店就是我们现在代理的品牌，那时候大概2、3年前，我跑去那面考察一下，那个经理看到我说，早上好，你好吗？他说我这里随时欢迎你来，不管你今天有没有买西装，或者是没有任何的事情，或是你只想来这里喝茶，我们都非常的欢迎你。你现在想喝什么饮料吗？我说我想来一杯矿泉水，他就倒了一杯矿泉水给我。我们聊了之后，他问我是什么行业的呢，我说我是职业演说家，职业作家。我有这样一个想法在未来几年当中可能请麦凯分享。我一讲到麦凯，他说麦凯也是穿我的西装啊。他就是我的顾客，他就是到纽约，他就是到纽约来跟我买。你认识麦凯吗？我说目前不认识，以后会。他说假如以后你会认识的话，可能是因为我帮你介绍麦凯给你认识，当天他跟我聊一聊。但事实上，我也没有跟他购买任何一套西装。后来大概隔了一个礼拜之后，我在我家的传真机突然收到了一份资料，从纽约的那家服装店寄来的，我一看怎么是麦凯的资料，上面写着陈先生，上次在纽约的时候，你谈到说，你想要认识麦凯，那我今天在纽约时报的经济版的头版看到麦凯的资讯，我觉得这可能对你有帮助，所以今天把他传真给你。我想奇怪，我没有跟他买任何东西，我只跟他讲我关心的话题，他竟然会在纽约传真过来，这样的一个服务态度，后来隔一年我跑到纽约去，我就去了那家服务店，我就跟他买了一套。他完全只是一个服务的性质，他完全只是关心我这个顾客，想要帮助我的解决我们的问题。因为他的服务态度，导致我跟他买了一套西装。我觉得每一个业务员，不管今天顾客是买你的产品，或者是不买你的产品，只要你持续不断的提供服务，持续不断的跟他联络，持续不断的关心它的事业，关心它的家庭，关心它的目标有没有达成，是否有没有什么问题，你可以帮助他的话，顾客很乐意会购买你的产品，甚至他不需要。 第二个我举的例子，是我去另外一家服装店考察，那家服装店挂的都是克林顿总统的照片，里根总统，查里王子等人的照片，可见那家服装店怎么样？很棒。都是名人鉴证，所以我一进去之后，我就买了几条领带，他问我是做什么的，我说我是演说家，我这个领带一定要很亮，在台上几千人看得见。后来我隔了一年的时间去那边，他说陈先生你好，你是不是那个职业演说家，我记得你上次来买的时候，都挑很亮的领带。我说你简直是超人，我说这个你都记得。那天不跟他买领带都不行了，后来还跟他买了一套西装，我觉得他这么细心的记住顾客的名字，甚至我只去那儿10几分钟。我问他记心怎么这么好，他说陈先生你不要惊讶，有些韩国顾客6年前来，他来了10分钟，6年之后进来我都记得他的名字。非常的用心，我去年在香港半岛饭店开了一个超级行销学的课程，我给12位领袖级的领导参加，因为我们在总统套房开，后来上课到第二天晚上的时候，我就请这个半岛饭店的服务生，来分享这个半岛饭店为什么会成功的原因。请问你在半岛饭店工作多久了，他说陈先生，我工作了17年。我说17年来你都是从事这个服务生的工作！你什么时候才来帮总统套房的顾客服务，他说4年前，也就是他工作了13年之后，他才有资格来服务总统套房的工作。我就问他为什么会提升你来服务总统套房的顾客，他说因为我是最棒的。我说你怎么知道你是最棒的，他说你问他们，他们都知道我是最棒的。我说你觉得半岛饭店为什么会这么成功？他一开始跟我讲，陈先生你不要惊讶，我在这里服务17年，有人服务30几年还是当服务生而且还是很骄傲，他说因为半岛的成功的理念就是服务。我说服务的定义是什么，我很想听听看。他说，是发自内心。我一听到这样一个定义，我就知道不简单。那个时候我太太在那边，他牙齿痛，就叫半岛饭店的服务生问有没有牙医，竟然有一个经理就立刻坐劳斯莱斯带我太太去看牙齿，还在那里陪我太太看牙齿再回来。后来在我们离开半岛饭店的那一天中午，突然有一个服务生递了一个纸条给我太太，我问太太那是什么东西啊？她一看，不得了。我说怎么回事。他说在前一两天的时候，我太太正在吃早餐，她说这个盘子很不错。服务生听到这句话之后，在我们离开之前，他就把在那些地方可以买到这个盘子的地点全部给了我太太。这个服务实在不简单。更厉害的是，我是去年的8月去的，大概事隔半年的时候，我去半岛饭店去考察一下，事实上这次我根本没有住宿，他们也没有派劳斯莱斯来接我，就我刚下计程车，才刚刚要进大门的时候，他立刻就说陈先生您好。我说怎么可能啊，连我半年不去，他都知道我是陈先生。所以我想说他们真的是很用心，所以假如我们能用这样一个服务的心态，对我们的顾客做服务的话，我想快速提升业绩绝对是指日可待的，甚至可以立刻发生的。而且一个顾客到底能转介绍多少顾客，我想这是无可限量的，通常假如你服务一个顾客他不满意的话，他可以告诉10个顾客，所以你立刻损失了10个顾客。可是假如你服务满意一个顾客满意，他可能告诉3个顾客，你立刻多了3个潜在的顾客。所以各位听众，不妨你思考一下，你的服务有半岛饭店好吗？你的服务有我提到的那两家服装店经理好吗？假如没有的话请你再一次的加强，我想这样才能真正的帮助你快速提升业绩。