课程大纲

第一招 确保中标的最佳方案

1.招标前与客户建立良好的组织信任

初步接触阶段：了解客户采购组织，关键决策人，建立情报信息系统，了解竞争对手情况，了解采购规则，了解项目的基本需求

技术突破阶段：引导、挖掘和满足客户需求，建立组织信任，给竞争对手设置壁垒，将我方的技术优势写入甲方的招标文件；

2. 进行高层公关，与客户高层发展必要的情感联系

商务突破阶段：面向客户高导公关，了解和满足客户的个人需求（决策高层需求），建立高层个人信任，

具体方法是：获得好感，建立互信，满足需求，发展感情，我定对手，让我方的优势商务资质写入甲方的招标文件，给竞争对手设立壁垒。

投标阶段：读懂招标文件和评分标准，控制高分板块，做好投标前的准备和策划，制作突出闪光点的标书，成功中标

3.项目销售的核心功夫——项目进程全控

（1）投标前工作：70%，投标中：20%；投标后：10%；

（2）三个阶段、6个流程、24个关键任务

第二招 五步与招标人/招标代理建立信任关系

1.五步与招标人建立信任关系

（1）发送基本资料取得基本信任

（2）搞清楚关键岗位关键人员

（3）吸引和引导客户

（4）无偿提供针对性的解决方案

（5）参与讨论起草招标文件初稿

2.五步法中的两大关键环节

（1）引导和吸引客户

（2）参与讨论、起草招标文件初稿

第三招 务必读懂招标文件

1.招标项目四不投

2.藏在招标文件里的秘密

（1）读懂招标公告内容

（2）读懂投标人须知（含前附表）

（3）读懂招标文件建设目标、技术和服务

（4）读懂评分标准和办法

（5）读懂合同的主要条款

（6）读懂招标文件的相关格式

3.招标文件的解读

第四招 打赢投标活动中的“地雷战”

1.什么是招投标中的“地雷战”

2.商务文件里的四大“雷区”及排“雷”方法

（1）行业地位里的“雷区”及排“雷”方法

（2）资格、资质里的“雷区”及排“雷”方法

（3）案例业绩里的“雷区”及排“雷”方法

（4）人员实力里的“雷区”及排“雷”方法

3.技术文件里的四大“雷区”及排雷方法

（1）产品、解决方案中的“雷区”及排“雷”方法

（2）服务质量中的“雷区”及排“雷”方法

（3）定制服务中的“雷区”及排“雷”方法

（4）技术创新中的“雷区”及排“雷”方法

第五招 控制评分标准

1.权重的特征及其控制方法

（1）评分因素的板块分布

（2）什么是权重及其设置目的

（3）权重的变化特征

（4）权重设置不同对报价高低的影响

2认识及控制高分区  什么是高分区

（1）高分区的重要性

（2）高分区板块的控制

3.特殊分的特征及控制方法

（1）什么是特殊分

（2）特殊分的重要性

（3）何种情况下可加特殊分

第六招 开标现场八大注意

【案例】现场开标小故事

了解当前主要开标模式

什么是伟大？做好小细节，做好平凡的工作就是伟大！

1.现场开标流程及内容关注点

（1）细节决定成败

（2）开标8个流程及其注意事项

（3）开标8个流程中容易出现废标的风险点

第七招 防范12种常见废标现象

1.开标拒收的6种现象

（1）未按时到达开标现场

（2）法人授权代表名字写错或身份证件过期

（3）没有缴纳投标保证金

（4）供应商没有通过符合性审查

（5）没有投标人授权代表签字和加盖公章

（6）投票总报价超出项目预算

2.评标中废标的6种现象

（1）投标中的资格造假

（2）标书中出现所指投标对象非招标单位

（3）标书上中的项目完成期限超过招标文件规定的时间

（4）同一投标人提交两份不同单位的投标文件

（5）标书中采购第三方产品缺少授权文件或过期

（6）标书中有明显可验证的抄袭现象

第八招 确定标书制作流程

1.标书制作流程九九归一

2.标书制作流程的三大要领

（1）尽早分工

（2）编审分离

（3）提前上传

第九招 标书制作的四个必须

1.标书编制的四大必须（四个特性）

（1）标书制作的完整性

（2）标书制作的一致性

（3）标书制作的准确性

（4）标书制作的条理性

2.标书制作中的沟通

需求渠道的沟通

专业渠道的沟通

第十招 突出“亮点”让标书凸显生机

1.突出“亮点”的四大妙招

（1）展示优势

（2）放对位置

（3）简洁鲜明

（4）反复强调

2.“闪光点”如何闪光？

（1）展示优势——集中

（2）放对位置——突出

（3）简洁鲜明——索引

（4）反复强调——插页。