团队破冰：团队建设，宣誓，分组PK。

分组规划：

1．各小组目标规划

2．各小组团队共创，制定行动计划

3．各小组汇报行动计划并接受质询

4．各小组目标上墙，宣誓

第一讲、场景化综合营销背景

1.为什么要做场景化综合营销

2.如何认识场景化综合营销

3.新常态下的场景化营销转型

1) 外部形势复杂严峻

2) 经济新常态

3) 同业竞争加剧

4) 客户需求的变化

5) 互联网金融的冲击

4.当前场景化综合营销遭遇的困境

5.团队营销的重要意义

第二讲、场景化综合营销常见问题

1.如何实现信用卡精准外拓营销

1) 目标客户定位准

2) 产品设计推荐准

3) 营销宣传策略准

4) 场景化营销策略准

2. 如何抓住黄金时间营销

1) 客户生命周期的关键时刻

2) 每日营销的黄金时间点

3) 面对面营销黄金30秒

4) 黄金节假日营销

5) 抓住事件营销的机会

3.如何提高外拓营销成功率

1) 统一思想，统一目标

2) 找准定位，选准策略

3) 团队营销，能力提升

4) 物料准备，熟练运用

5) 考核激励，督导到位

第三讲、场景化营销市场推广与营销策略分析

1.场景化营销市场推广八大策略

1) 资源整合策略

2) 海量营销策略

3) 关系营销策略

4) 高层营销策略

5) 体验营销策略

6) 网络营销策略

7) 机构合作策略

8) 团队配合策略

2.产品差异化营销策略

1) 针对不同性别年龄的目标客户

2) 针对不同兴趣爱好的目标客户

3) 针对不同需求的目标客户

第四讲、商圈营销之实战兵法

1．网点商圈三维营销之时间概念

1）网点核心商圈排查：深耕存量客户

2）网点次级商圈排查：开发增量客户

3）网点边缘商圈排场：策反他行客户

营销实战：网点为中心，步行十分钟、二十分钟、三十分钟（1.5-2公里）范围内市场排查

划责任区：采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作为责任区之间的界限

案例分析：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、经营特色、人员配置等信息？

2．问卷调查法—醉翁之意不在酒

1) 问卷设计原则

2) 问卷设计方法

3) 问卷问题组成

3．问卷调查法的好处

1) 快速建立信任

2) 精准挖掘需求

3) 便于跟踪维护

实战演练：商圈营销六步法实战话术

案例分析：某银行客户经理扫街常见形式

第五讲、建立信任感

1． 建立信任四要素

1) 专业形象：创造良好的第一印象

2) 专业知识：打造专业的专家形象

3) 建立认同：寻找共同点建立沟通

4) 会面意图：说明来意证明价值

案例分析：在客户眼里“骗子”都比你专业

2． 建立信任四同法：

1) 身份认同

2) 肢体认同

3) 节奏认同

4) 兴趣认同

案例分析：广西某银行客户经理举办钓鱼大赛

第六讲、挖掘需求

1．什么是需求：需求、需要、欲望

现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，该怎么办？

案例分析：苹果手机进军中国市场

2．如何需求：看、听、问

1) 看：察言观色、快速识别

2) 听：话外之意、悉心聆听

3) 问：技巧询问、高效沟通

互动测试：色彩性格分析助您快速识别客户

互动游戏：谁是侦探柯南“真想只有一个”

3．挖掘顾客需求的四个动作：

1）聊现状（询问顾客客观需求）

2）找问题（直击顾客的痛点  ）

3）引重视（引发顾客的恐惧感）

4）解难题（消除顾客的恐惧感）

实践演练：你将如何挖掘客户的需求？

第七讲、社区营销

1． 社区营销5W2H原则

2． 社区营销的目的：品牌宣传、形象塑造

3． 社区营销的流程：参与感、仪式感

4． 社区营销的人员安排

1) 单兵驻站

2) 黄金搭档

3) 团队组合

5． 社区营销的现场组织

案例分析：樟树村镇银行异业联盟文艺演出

案例分析：民生银行打造社区活动多样化

第八讲、异议处理

1．正确认识异议：褒贬是买家，贺彩是闲人。

2．正确识别异议：MAN法则

3．正确处理异议：太极处理法

1) 同理心三宝

2) 赞美法实战技巧

3) 转移反问话术

情景演练：赞美的力量

实践演练：如何处理难缠客户的异议？

第九讲、沙龙营销的操作步骤

1.6W2H原则

1) Why：活动目的

2) What：活动主题

3) Who：人员分工

4) Whom：参会对象

5) When：活动时间

6) Where：活动地点

7) How：活动流程

8) How much：活动预算

2. 活动设计

1) 活动设计思维

2) 主要增量来源

3) 创造需求产品

4) 设计定向活动

3. 沙龙营销的操作

1) 前期充分准备

2) 中期执行到位

3) 后期有效跟踪

4. 沙龙营销会前准备

1) 意愿启动

2) 客户筛选

3) 客户邀约

4) 内容沟通

5. 沙龙营销会中执行

1) 时间安排

2) 地点选择

3) 会场布置

4) 沙龙流程

5) 致辞环节

6) 互动环节

7) 签单环节

6. 沙龙营销会后跟踪

1) 召开总结会

2) 会后服务跟踪

3) 服务追踪技巧

第十讲、产品推介

1．现实问题：产品很好，顾客也认同，可就是不买单，怎么回事？

2．产品介绍的FABE法则

1）特性及特性的例子：阐述具体产品或服务的特性

2）优点及优点的例子：阐述具体产品或服务的优点

3）益处及益处的例子：阐述具体产品或服务的益处

4）证明及证明的例子：案例证明产品或服务的价值

案例分析：我行自由产品现场分析

实践演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务？

实践演练：如何在与竞争对手的产品（或服务）中脱颖而出？

第十一讲、交易促成

1．现实问题：经常把握不准什么时候可以要求客户签单？

2．解决对策：乘顾客发昏的时候促使成交（“婚”字的启示）

3．成交信号的识别

1) 语言信号

2) 表情信号

3) 动作信号

4．最后的绝招：存量客户转介绍

视频分析：视频中运用了什么样的成交方法

实践演练：这些客户信号传递了哪些信息？我们该如何应对？

落地实施：

走出去——拓展营销：街道、政区（学校、医院、机关等）、商区、园区、农区