课程收益：

  做为老板，请快速回答以下7个问题：

1、你是不是觉得现在市场竞争压力越来越大？

2、你是不是觉得门店业绩提升越来越难？

3、你是不是希望也能好好利用现在流行的新媒体进行引流或宣传？

4、你是不是特别需要一名很专业的门店管理专家？

5、你是不是希望每个员工都能自觉自愿地完成日常工作?

6、你是不是渴望有一个专门做营销活动的人才？

7、你是不是觉得以上6个问题都是你想解决的问题？

那么参加本课程培训就对了，课程要解决的最重要的问题就是让客户跟你一样，不停地对销售员说“是”，最后当销售员问“那么您就选择这一款产品了”，客户也会自然而然地说“是”。

掌握客户思维模型、行为模型，正确利用大脑的神奇力量，成交就是易如反掌。

此课程将教会销售员以下技能：

1、如何让顾客一听你说话就认为你就是专家？

2、如何利用数字引导客户“理性思考”？

3、如何让客户情不自禁地认可销售员？

4、如何不显山不露水地就轻松实现客单价提升50%？

5、如何短时间内就能轻松引导客户思维？

6、如何让客户愉快接受并认可销售员的拒绝？

7、如何利用客户不同的性格特点促进成交？

8、如何让客户在既定的故事情境里不知不觉地就把产品买了？

……

课程关键词：销售表演、销售专家、销售医生、心理暗示、客户心态管理

课程形式：

理论讲解、销售演练、话术指导、小组PK、个人PK、作业跟踪

课程对象：终端门店销售人员（店长、导购）

课程时长：12小时（9:00-12:00，14:00-17:00)

课程大纲：

第一章 如何成为一名备受客户喜爱的专家？

1、专家身份塑造第一步：

     要让自己出现在客户面前时“看起来就像专家”

2、专家身份塑造第二步：

     一开口说话客户就会觉得“听起来的确是专家”

3、专家身份塑造第三步：

     当开始与客户互动时要让客户觉得“果然是专家”

4、专家角色鉴定路线：

     销售顾问——销售医生——销售专家

5、专家身份首要条件：

     先成为产品专家，掌握扎实的专业知识（企业文化、产品性能、产品价值等）

第二章 如何使用权威数字让客户倍感信任？

1、多谈价值、少谈价格

     转移策略——先不谈价格、谈价值

     锚定策略——报价高于目标价位

     极不情愿——对前三次还价说“NO”

     蚕食策略——换人、换时间、换地点、换事件

     赠品策略——价格不变、赠礼品

     反问策略——“今天能下单吗？”

     遛马策略——“我理解……很多客户也……但……”

     黑白脸策略——“老板知道我便宜卖一定会骂我的”

     上级权威策略——“我去请示一下老板”

2、通过专业性的话语吸引客户

     权威数字策略：数字的魔力

     开场数字使用——第一印象的作用

     产品介绍数字策略——用数字为产品赋能

3、专业化产品演示

     产品介绍：

     FABE法则——特征、功能、好处、证据

    上升式介绍法——去皱、美白、年轻化

    引用权威法——获国际GMP认证

    视觉销售法——一周后皮肤就会变白

    对比介绍法——用自己产品的优势对比竞品的弱点

    假设成交法——您更喜欢单品还是套装

    预先框式法——用“核酸营养”替代“保健品”

4、用专家的眼光介绍产品

    权威身份来自权威眼光

    如何让客户认可销售员的权威性？

    专家眼光速成策略——把握客户心理：对权威的敬畏

第三章 如何步步为营地让客户不停地说“是”？

1、引导客户说“是”的话术设置：6+1问题设置

2、听弦外之音：多说不如多听

     “不需要”——你没有引起我的兴趣

     “没有钱”——借口或经济紧张

     “没时间”——工作忙、兴趣不大

     “考虑考虑”——有顾虑或不满

     “有同类产品了”——竞争对手先行一步

     “做不了主”——推脱或找错人

     “再看看”——选择范围不够

     “太贵了”——给我便宜点吧

第四章 激发客户购买欲望的话术设置

1、购买行为=购买能力+购买欲望

    购买欲望可被激发50%

    没有被激发出来的购买欲望就是门店损失的业绩

2、攻人攻心：不同心理，各个击破

     从众心理——排队抢购

     求异心理——独家定制

     占便宜心理——跳楼甩卖

     懒人心理——送货上门、货到付款

     后悔心理——7天包退、三个月包换

     好面子心理——用玫瑰金**6S有面子

     炫耀心理——没有**就不叫成功男士

     稀缺效应——限时、限量、限购

     权威效应——媒体报道、专家点评

     明星效应——范冰冰代言

第五章 心理暗示及催眠术的话术设置

1、人类最简单的条件反射——心理暗示

2、受暗示是人的心理特征——进化而成、无意识的

3、心理暗示话术设置

     暗示客户前要先暗示自己——品牌信任、产品信任、自我信任

     暗示词汇在销售全程的运用方法

4、催眠话术设置

     催眠≠暗示

     催眠客户第一步：如何让客户先接受并信任销售员？

     催眠客户第二步：如何在销售过程中利用生活化词汇实施催眠？

第六章 对客户说“不”的话术设置

1、用“我们”替代“我”的话术实例

2、把客户的错误揽到自己身上的话术实例

3、客户的利益是“我们”的利益——站在客户的立场说话

4、我代表客户——客户是销售员真正的上司

5、掌握逆反心理——获取信任

6、学会“附和”客户——如何与客户一起“抱怨”

7、从“不”到“是”——让客户在销售员的肩膀先哭一会儿

第七章 8大类型顾客话术设置

1、对待十分难缠的客户——以退为进的话术设置

2、对待忠厚老实型客户——真诚以待的话术设置

3、对待专业专家型客户——以守为攻的话术设置

4、对待自命不凡型客户——显示专业的话术设置

5、对待夸耀财富型客户——满足虚荣的话术设置

6、对待精明严肃型客户——推销自己的话术设置

7、对待沉默寡言型客户——诱导说服的话术设置

8、对待吹毛求疵型客户——耐心传递的话术设置

9、逆鳞莫触——销售中坚决不能踩的话术地雷

第八章 讲好故事的7大诀窍

1、量身定做——针对不同客户把同样的故事讲成不一样的效果

2、细节具体——客户不会记得故事情节，但一定记得听故事的感觉

3、场景设置生活化——贴近生活的故事才能接近客户的心灵

4、偶尔适当自嘲——酒杯礼仪在谈话中同样适用

5、轻重有别——避重就轻、避轻就重

6、灵活改编——编剧训练

7、围绕故事的目的——让客户漫无边际遐想

第九章 销售剧本的呈现

课程现场完成1-3份销售剧本并实施“表演”