【课程背景】

企业销售人员每天要面对内部外部的各类人员进行沟通，沟通的结果，往往决定了业务发展的方向，进而影响团队的绩效。但是，沟通，尤其是销售沟通是一件非常复杂的事情，沟通能力往往看天赋和个人的心理状态，存在很多的不确定性和随机性，为企业的长远发展，带来风险。那么针对销售团队管理者和每位销售经理，

Ø  该怎样建立一整套客户沟通体系，使自己的沟通内容，有章可循呢？

Ø  该怎样打破僵局与陌生客户建立联系，并在微信上建立友好互信的商务关系呢？

Ø  怎样识别企业内外客户的各种需求，在沟通前先知彼知己，再进行高效沟通呢？

Ø  怎样提高销售经理的专业性和说服力，一针见血掷地有声，获得客户的高度信赖呢？

Ø  怎样帮助销售经理管理好沟通过程中的各种情绪，并接纳性格各异的沟通对象呢？

Ø  在客户沟通中，怎样化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，推进合作开展呢？

这些问题就是我们企业商务合作部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程综合考虑张老师《大客户销售落地与谈判沟通》和《有效沟通和矛盾处理》两门专业课程，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售工作中，用于实践，真正实现销售绩效的快速提升。

【《销售技巧》和《职场沟通》课程模型】

【课程收益】

Ø  掌握客户沟通日志文件的使用方法，建立客户沟通信息管理体系

Ø  掌握大客户需求罗盘的四个象限十二种商务需求、深度了解并匹配双方需求

Ø  掌握陌生电话六步法，初次沟通获得客户好感

Ø  掌握正向确认沙发公式四个步骤，在微信上与客户建立友好商务互动关系

Ø  掌握结构思考力五个工具，学会把意向想清楚表达明白

Ø  掌握全脑说服力公式三个步骤，用案例打动客户

Ø  掌握沟通中管理自我情绪的四种心理定位，和接纳不同沟通对象的两种心理效应

Ø  掌握成功沟通五步法和高情商沟通四个关键词，游刃有余处理客户沟通和谈判全场景

Ø  掌握处理销售或职场中，处理尖锐矛盾的波浪式沟通法和高阶心理定位

【课程特色】

Ø  面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。

Ø  案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。

Ø  返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程时间】2-3天（6小时/天）

【课程大纲】

第一单元 客户需求挖掘和沟通信息记录

怎样建立客户沟通信息体系和挖掘沟通对象需求信息？在沟通前充分准备，做到知彼知己？

1、客户日志的四个模块

Ø  客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

2、个人需求的四个方向三个层次

Ø  工作目标：个人利益、部门利益、公司利益

Ø  个人性格：自我中心、独特原则、客观理性

Ø  人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢

Ø  工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取

3、 企业商务需求的四个方向三个层次

Ø  产品服务：细节、功能、价值

Ø  商务关系：辅助、合作、战略

Ø  采购流程：独裁、民主、授权

Ø  发展方向：保守、主流、领先

案例：联想EDM项目、太平洋保险等

工具：客户需求罗盘

形式：提问互动、课堂练习

第二单元  销售经理的专业表达和说服力

怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力？

1、表达简洁清晰的五个工具

Ø  结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、全脑说服力公式三个步骤

Ø  爬行脑讲利益：先声夺人定主题

Ø  情绪脑讲故事：一波三折给案例

Ø  理性脑讲道理：有理有据消疑虑

3、客户成功多元模型六个步骤

Ø  模糊思维、模型思维、多因素模型

Ø  销售业绩模型、BEDELL模型

案例：客户拜访案例、迪耐雅市场方案、干鸡食用方法、EMV企业简介等

工具：结构思考力、全脑说服力公式、销售业绩模型等

形式：课堂提问和练习

第三单元 沟通中的情绪管理和接纳对方

怎样在沟通中管理好自我情绪，并接纳各种性格的沟通对象？

1、人际沟通中四种心理定位

Ø  我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好

2、汉隆剃刀法则四类人群

Ø  聪明懒惰、聪明勤快、愚蠢懒惰、愚蠢勤快

3、普通人法则的三个阶段

Ø  20岁、30岁、40岁

案例：当当网、拉勾网高管沟通、德国军队等

工具：四种心理定位、虚假同感偏差等

形式：视频案例、课堂练习和提问

第四单元 场景化客户沟通和打破僵局

怎样在销售过程的各环节，提高沟通的效率和效果？

1、陌生电话六步法

Ø  建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、正向确认沙发公式四个步骤

Ø  看到、观察、感受、欣赏

3、成功沟通五步法

Ø  了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

案例：马关谈判、电信客服、《华尔街之狼》等

工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法等

形式：视频案例、课堂练习和提问

第五单元 问题客户的矛盾冲突化解

怎样在销售过程的各环节，提高沟通的效率和效果？

1、波浪式沟通法

Ø  问题拆解、峰值效应、以小化大

2、高阶心理定位

Ø  赞美欣赏、和善坚定、客观理性、谦虚谨慎

案例：激烈矛盾问题、业绩差员工绩效沟通等

形式：视频案例、课堂练习和团队共创