（一）新思维的变革

注：选择教育意味着爱与责任，累与煎熬，是一条没有终点的路。

很多机构在运行时，校长·管理者·老师一手抓，凭借着个人超群的能力勉强维持着生活，当正计划发展大的时候却发现步履维艰。下面我们首先要迎接新思维的变革。

一：机构管理者与经营者的区别：                管理者             经营者            解决执行的问题          解决方向的问题            解决人尽其能的问题         解决持续性赚钱的 区别问题                责---权---利          量---本---利（岗位职责） （各个职位权利）（利益分配）（学生数量） （成本） （利润） 注：管理是为经营做服务的，管理是执行层的事，经营是决策层的事。

二：利润的运算：

   运算利润时，如果盲目的用收到的钱扣除支出的钱会造成一个严重的误区，那就是线上的钱始终在流动，丝毫不敢滞留。

             利润=课销量-成本（摊销）

例：一家拥有100名学生的教育机构，按照150元/课时收费，每人每月最大限度消费32课时（15%人消费），最小消费8课时（40%人消费）。每月电费300元，水费100元，房租5000元/月。6名老师，一名管理者，老师工资按底薪1200元+40元/课时发放，管理者底薪3000+3x课时销量，请计算该机构月利润。

预想利润=(100x150x32x15%+100x150x8x40%+100x150x16x45%)-课销量（总计228000元）

-(300+100+5000)------------------------------------------------------------------月固定消费（总计5400元）

-(1200x6+3000)--------------------------------------------------------------------底薪支出（总计10200元）

-(43x100x32x15%+43x100x8x40%+43x100x16x45%)--------------------课时支出（总计65360元）

=147040元

  忽略了场地用具的贬值(前期投资50万，预计使用6年，约7000/月），转介绍资金投入（课销量x15%)，疏通通道投入(课销量x5%)

实际利润=147040-（228000x15%)- (228000x5%)

       =101440元

注：这是稳定在每月必须有100人消费的基础上，如果稍微有所不慎，将迅速下滑。

思考：怎样提升量？

三．一个学校的良性发展，必须建立较稳定的发展标准：

·学校良性发展的“8421”指标（标准）

1. 教室利用率：不得低于80%

2. 转介绍率：不得低于40%

3. 员工年离职率：不得高于20%

4. 学费外利润：不得低于10%

思考： 一个校区300平米，6间教室，小班制12人教室，开业半年有120名学生，每位教师授课80人饱和，该校区配置几个人比较合适？具体如何配置？

四．经营的第一要务不是赚钱而是装“满”！

“满”的思维！（半年之内打死先把学校装满）

装满的方式主要分为：

1.建立转介绍机制：（其他学校的方法一般送课时、代金卷、购物卡、现金···）

利他思维：

2000元/人=800元/利润+600元/转介绍+600元/VIP

注：转介绍一个优惠600元。让家长以VIP的身份让其他家长去报名，说他的名字可以优惠600元。

舍得。大舍大得、小舍小得、不舍不得。

2.建立转介绍平台：

 家长有了转介绍的动机，但是缺乏一个转介绍的平台，这时要创造“平台”。

转介绍机制依托“活动”才具有爆发力！

（1）“爱心卡”200元。      同学邀请你，与我一起在博睿学习，在博睿成长！

（2）微信建立家长平台（抢红包抽奖，开展家庭教育讲座，分享子女教育文案）    

（3）昂立“荣誉墙”，“推荐墙”。

3.树立软招生思维：

注：传统的硬销售（传单、电话销售、邀约）已经死路一条。

免费、送礼、优惠  就是因为这些，很多家长才不来。  

核心：吸引别人，消除恐惧，留下建立信任的通道。

要做到：降低“恐惧”，提高“贪婪”   。

     相信是这个世界上最伟大的力量，而招生的过程就是建立信任的过程！

（1）QQ课堂：平时通知何时开“家庭教育讲座”，跟YY语音一样。上完一个月后（4次），邀请参加家庭会。课程价198元，为感谢家长你听了我们的QQ课堂，只要捐一本旧书来参加可免费参加。

家庭教育讲座资料:

  　200多年前，一位睿智的德国牧师，把先天不足（甚至是痴呆）的儿子小卡尔·威特培养成了著名神童，他八九岁精通6国语言，并通晓动物学、植物学、物理学、化学，尤其擅长数学，9岁进哥廷根大学，14岁获哲学博士学位，23岁发表《但丁的误解》一书而成为研究但丁的权威。这位牧师名叫卡尔·威特，它的教育方法一直倍受教育专家的充分赞誉！塞德兹、威纳·巴尔等无数天才也都是这种方法的直接受益者。1981年成都一位母亲刘卫华运用这种方法，最终把女儿刘亦婷引向了哈佛大学。

　　二十五年前，一位父亲，面对出生的双耳全聋的残疾女儿，没有绝望，而是以坚韧不拔的毅力与命运抗争，他是文革时期的“老三届”，初中文化，一名普通的工厂技术员，然而他手把手地教女儿发音、识字，踏上了一条教育之路。女儿在小学跳了两级，十天训练能背诵圆周率小数点后1000数字；被评为：全国十佳少年，中国第一位聋人少年大学生，受到江总书记的亲切接见。他把培养女儿的这套方法经过归纳、总结、提炼，于96年创立了赏识教育，他就是中国的卡尔·威特——周弘。    

上述两个例子告诉我们：一个是先天不足的孩子，一个是双耳全聋的残障孩子，通过科学的培植，成了人们称羡的天才和神童。

《一位绝望儿子写给妈妈的信》

 “我是一所省重点高中的学生，十几年求学生涯中一直是拔尖的学生，却不是一个幸福的孩子，上小学时父母就规定，我的名次必须在前五名，否则就要挨打，有一次考了第八名回家，妈妈二话没说上来就是一巴掌，那天我挨了巴掌，我至今还记得，想起来就心痛，所以我是在棍棒下长大的。棍棒下的孩子确实可能会有好成绩，我的成绩一直在班上名列前茅。但我考了第一名，父母也从来没有由衷地表扬过我，总是给我泼冷水，为的是不让我骄傲，我不是次次考第一呀！结果考了第二还要挨打，一年四次考试，起码挨三次打，还不算平时的小打，现在我已经上高三了，还没有得到应有的尊严，父母几乎天天翻我的书包，就是怕我学坏，每次翻我的书包时，我都有小偷在**局被审查的感觉，可怕极了。今天我又和妈妈吵架了，原因很简单，她要求我先做物理作业，我先做了外语，结果妈妈一边打我的耳光，一边狠狠地骂，我毕竟是一个十七岁的姑娘，就让她一边打一边骂，声音大得全楼都听得见，我只有保护我仅有的一点尊严，求她别再骂，她就说：我养你十几年，给你吃给你穿，还送你上学，骂你怎么都不行呢？后来妈妈又用皮带打我，手和胳膊被打肿了，脸上全是巴掌印，我实在忍无可忍，最后抢下她的皮带，她又狠狠地踢了我一脚，说了句：真后悔！不该生了你这个畜生！就在她说这句话的时候，我忽然仿佛听到了玻璃破碎的声音，我仅有的一点尊严也被她彻底剥夺了，我当时大声吼了起来：对我这个畜生不要你管好吗？她惊呆了，她万万没想到我会如此强烈地反抗她，也就在这一瞬间，我决定了我要退学，我不能再让她可恶之极地压死我，我即使能考上大学也不考了，我要自谋生路，也许我的选择是错的，但我决不后悔，我要走自己的路，我要追回做人最基本的尊严！”

   这封信最令人打动的一句话是不是她妈妈骂她是畜生，她怎么会听见玻璃破碎的声音呢？因为孩子的心是玻璃做的。

（2）康乃馨图书馆招生方法：（母亲节） 可通用其他的节日。

 a康乃馨图书馆招生方法：信任产品设计吸引粉丝产品愿意捐旧书+免费送花送红包（借书卡+刮刮乐）上门产品《做个会爱孩子的妈妈》捐书+领取勋章+红包礼物+卡信任课程+29圆获得考前密训营价格低，建立家庭教育讲座标准课程学校的标准课程的转化教学质量+精细服务增值产品暑假读物集锦客户买单瞬间是满意的   注：学校要建立漏斗体系。

 粉丝产品：流量思维

 上门产品：上门思维

 信任产品：信任思维

 标准产品：品牌思维

 增值产品：盈利思维

 b.“一元钱领康乃馨给妈妈献爱心” 送贺卡给妈妈（上面要写妈妈的电话）

登记表上写妈妈名字、电话、地址，  捐旧书卡，  颁布终身借书卡。

29元（一个月、一周一次）考前秘训营，五月即将考试。

报名送188元的暑假读物集锦  

 c.公益读书卡（1元钱和电话号码就可以获得公益读书卡，前300名）

活动：任何一个月就可以“X月读书精英月”重点读书。

       

         （二）生死不离的团队

注：

  思想决定未来的发展高度，团队是践行这一高度的唯一标准。

 有团队才有学员！

 一直争论却没有结论的问题！       教学、招生谁重要？

 经营学校最根本的是经营什么？--------------  人

 学校经营的是人，而不是事！

 小老板经营事，大老板经营人！

注：经营人最根本的就是“存在感”。

一．经营人最根本的是经营存在感：

1.家长的存在感。

决定着满意程度及续费和转介绍的积极性。

“家长助教”走进课堂、监督。每节课安排一个家长，给一个助教表格，让他填。快学期结束时，开始收集各个表，开家长会。总结学生的表现。

老师上课尽量不喝水，感冒了不请假，把感冒药拿到讲台上让家长看见，腿酸了捏捏腿也要在家长旁边捏。变现自己的辛苦、负责、认真。

给优秀家长助教颁布证书、勋章，拍照（在合影墙拍，墙上要有学校名字、电话、地址），用家长的手机先拍。然后鼓励发到朋友圈晒。

未来教育行业的趋势---教学透明化。

2.孩子的存在感。  

 孩子的存在感决定着学习兴趣及效果。

例：

 开学时，要学生的名字写在卡片上，大家来抽，抽别人的名字，游戏名叫“国王与天使”。

双重身份，国王不知道谁是天使，天使要帮助国王（不开心、学习不好、不听课···，尽一切努力去帮助别人）。续费时，国王续费了，天使还不续费？相互促进。一学期续费时，天使给国王写信，续费家长会上念，老师可以帮忙润色。用成长让家长续费。

3.员工的存在感。

 员工在团队中的存在感决定着忠诚度及执行力。

PK双选会，PK有存在感，有竞争性。

冠军团队、亚军团队。荣誉墙、锦旗、周冠军、月冠军、季冠军。  

PK金，每人出100元，10人就是1000元，冠军分800元.

总裁“糖醋排骨”，冠军享受。

学校内部，师傅带徒弟。PK谁带的徒弟工资高，就哪位师傅赢。方式千万种。

双选会。主管选新员工（好声音），有举手的进学校。无举手的淘汰。

团队少就用师傅带徒弟。

注：

有团队才有未来，人是学校的命脉！  

团队没有经历过痛苦，不会强大；

团队没有经历过泪水，不会有凝聚力；

团队没有经历过折腾，不会有生命力！

学校团队经营思维： 老板之心、员工之心，合二为一。  

校长的思维高度是学校发展的天花板。修己安人！

案例：1.北京科技老年大学 （1）对冲思维 （2）共赢思维 （3）大数据思维

      2.博物馆招生法 。  整合更多的资源来发展学校。

注：任何一个矛盾和现象的背后都是商机。

二．如何打造生死不离的团队：

  认识：

     19世纪是战争时代；20世纪初是IT时代；现在是DT时代已经来临！

     DT时代除了技术要提升，思维也要提升。

     IT以自己为中心。DT以别人为中心，让别人强大。

     DT要讲开放、透明、分享。

     雇佣时代已死，合伙人制必崛起！

  注：打造生死不离的团队：

                  第一年，用梦想锁人；

               第二年，用身股锁欲；

               第三年，银股锁心；

               第四年，用合伙锁魂。

1.转换角度利用“利他思维”：

                        利他思维

教师：                                        校长：

 贪婪：想自己开学校，赚钱。                     贪婪：想老师更稳定，更积极。

 恐惧：没有足够的资金，害怕亏。                 恐惧：团队不稳定，招生不顺利。

·合理创造共赢局面：

教师：与其与别人合伙开，不如和校长一起开！

校长：与其处心积虑预防，不如放手共赢！

·注：利他思维是一种较前沿的思维，颠覆了传统的思维模式，将利益链转换成为一个共赢的大局面上，由被动到主动的这样一个转变过程。这其中消除了老师的恐惧，同时更大程度的实现了校长的贪婪。

2.建立招聘管理体系：

     聘→人进来。    

注：学校的最大瓶颈是招生还是招人？  

 讨论：招聘的目的是什么？  

 ·第一点：招对人，做对事！    试岗期一周。

 ·第二点：面试的目的不是淘汰人，而是招到人，留住人。更重要的是让对方爱上你。不是你先爱上他。然后再选择。 问他，想做什么，梦想是什么？

讲未来，讲实际的员工成长，榜样。          

 ·第三点：1.激情 2.状态 3.梦想

注：新人进来后，岗前培训：时间自己定。

新兵训练：9:30--10:30校长来做分享，搭建平台，实现他们的梦想

总结：1.为更多梦想的人搭建一个平台；2.帮助更多的人实现他们的梦想；3.帮助他人的梦想顺便帮助自己实现梦想。（点燃梦想）11:00--12:00分享《卓越校长成为的十大标准》，提供了一面镜子（梦想照进现实）

14:30--15:30人力资源或其他老师分享《胜任力模型》

架构：实习老师→初级教师→中级教师→高级教师→·····校长→股东

16:00--17:00PK双选机制/师傅带徒弟

3.落实“二心合一”四部曲：

                      人进来→梦想期    

                心进来→扎根期    

                钱进来→榜样期    

                事起来→收获期

                合起来才叫“二心合一”

·人进来--建立招聘管理体系

                 招生                  招人DM单--名单招聘信---简历打电话---邀约--短信打电话---邀请---短信体验课---爱上老师面试--爱上校长或学校试读试用注：招人比招生更重要，每个环节都要严格要求。如：打电话也要有要求。

·打造内驱力：

                     外驱力PK外驱力    

 注：团队建设的核心是什么？ 是打造内驱力。

       外驱力：犹如一个大汉拖着一辆发动机坏了的大卡车。

 内驱力：犹如拥有十几个动力的动车组。

  一个团队如果没有内驱力，所做的一切都是苍白！

                       如何调动内驱力？

注：

 打造内驱力团队，就是将“贪婪与恐惧”合二为一。

 员工→（为）老板      （外驱）

 员工→（为）自己      （内驱）

 教师：贪婪：想自己开学校、想赚更多的钱。

       恐惧：没有足够的资金、担心自己没能力亏。

 校长：贪婪：教师更稳定、积极，不再担忧学校招生，

       恐惧：团队不稳定、招生不好招、学校盈利差。

                         怎样留老员工？

 如果项目投资共20万，他出8万占60%股份，我出12万占40%股份。

落地执行第一步：制定标准，让团队清楚方向；  颁布校长成长十大标准。

落地执行第二步：建立通道，让团队看到希望；  颁布员工胜任力模型。

落地执行第三步：身股激励，让团队生死不离；设置团队身股激励。 身股不是股份，是激励。

·心进来--身股激励            

  什么是身股？

  身股：超出定额以外的收入。

  例：一家机构有8名老师老板心中底线为招生80人，但是在实际超控时定额目标为100人，现在8名老师开始招生，此次实际招生130人，超出了定额30人，那么这30个学生的全部收入将由8名老师享受，老板不拿走一分钱。

  注：1.超额分配 2.不实际出资 3.按条件享受 4.人走则无。

  思考：一个校区可容纳400人，目前只有100名学生，员工充足但工作量不饱和，学校基本处于不赚不亏的临界点。秋季招生，校长心理底线完成60人即可。请问，该如何制定招生目标？

答：超出的部分，扣除成本后拿出来员工分掉！

培训学校员工身股激励的五大原则：

  1.身股来源一般为阶级性的超额部分（以招生活动为节点）

  2.身股必须要设置合理的考核条件（团队目标+个人目标）  第一次目标定低一点，心里目标X1.2，平分目标，如80人，8个员工，每人10个目标。

  3.身股要按照任务完成比例进行设置（个人目标达成率）

  心理80 实际目标100  超30个共6.5万

A204022万B20000C206033万D202011万E20100.55000    

注：由于B没有招到学生，B处理结果：淘汰 或 ACDE帮助B成长。

  4.身股分红兑现要及时性和实效性（结束后5日内兑现）

发钱只能提前，不能落后。

在新人面前发，激励。

  5.身股可以面向全员（转正满一年及以上者)------锁人、锁心

老人要不断的鼓励新员工（徒弟）

特别提醒：身股与转介绍机制结合有千变万种玩法，身股导入续费：以前75%，现在到达80%，多出的归老师自己。

   

·钱进来---银股激励

  注：

     老板要有“庄”的思维。设置“赔率”。

 什么是银股？  

 1.利润分红  2.实际出资  3.人走 ，股按约定回收或取消。

 注：身股和银股是否可以同时享受？

 原因：因为身股属于分配超额部分，银股属于分配利润。

 钱进来三步曲：

 1.合理定价。给学校定价。

  a按照实际投资额的1.5倍 .

  b按照上年盈利额的1.5倍。二者就高不就低。按条件赠送股份（买一股赠半股） 。签订入股及赠股协议书”不用去工商局变更。

 2.逐步定人。

  a.工作年限（第三年）  

  b.工作结果（按标准），按十大标准考核。

  c.逐步实现（树标杆）

 3.解除恐惧。

  a.入股资金方式。A.不能从工资里扣，B借身股激励银股，C信用卡透支入股，自己分期还。 D首付一半，另一半必须半年内付清。

  b.协议退出机制。A、没有享受分红时，全额退给她。

B、享受一次分红后，扣掉三分之一，两次扣掉三分之二，三次扣完。几分之几自己决定，最少三分之一，最多五分之一。

  c.分红计发时间。腊月20左右。放假提前三五天左右发放，这三五天激励、规划来年。

·事起来 -----精细化流程

  大家明确了为什么做，为谁做，接下来就是做什么？怎么做？

1. 精细化流程管理----自动的运营：

                    1.简单化

                   2.极致化

      做什么→     3.复制化   （最重要）

                   4.高效化

                   5.结果化

怎么做？  

  1.大流程

   以周为单位；安排到每天；每个时间段！

  2.小流程  

   建小流程才是可执行的前提。

知道没有用， 更没用！熟练才有用！ 只有练到出神入化才能超越对手！

  3.话术

注：后面要填写客户表（分析）

2.系统的综合整理：

  注：这个世界上最大的感恩是------不辜负！

系统缺失：

 ·产品体系：

（1）品质要好，为客户创造价值：

要拿出实实在在的效果，让老师和学生各取所需，采用：知识点整合，成立教研团队，考究多年来中高考题型，汇编我校专业知识课本，每月分享教师成果（奖励）。

（2）是否让销售变得简单：（品牌效应，转介绍，网络平台，大数据）

老师必须懂得招生，让转介绍无处不在。建立家长讨论群，老师时段分享学生学习情况以及进步空间，分享优秀文案供家长参考。

 ·销售体系：

    ( 1 ) 话术 ：

《第一顺序》：

      老师：家长你说的都很对，也很有道理，这样吧家长，让我们的助教老师去领礼品（等待孩子离开后继续攻单）。

      家长，今天的课孩子很喜欢对不对？（对）你也觉得对孩子很有帮助对不对？（对）所以其实你犹豫的是学了对孩子有没有效果对不对？（对）

      家长，你看我们这里有这么多家长为孩子选择，他们也肯定是做了充分的考虑和选择，所以您不必担心，您看这是孩子们学习后效果的见证。。。。。。所以效果问题不必担心。那就这边请，您是刷卡还是现金呢？

《第二顺序》：

      老师：家长，其实你说的这些都很有道理，但是我相信您作为一位非常有责任心，并且疼爱自己的孩子的妈妈（爸爸），一定不会拒绝这个让孩子成长的机会对不对?(对），其实我知道你最担心的还是孩子学习效果的问题，而我们每次课都会邀请一位家长进入我们的课堂做助教，教学完全透明化，所以教学效果您完全放心！来吧，让孩子先报一学期吧。

《第三顺序》：

      老师：家长，咱们辛辛苦苦挣钱，存钱，为的是什么？再说了孩子总是要到我们学校借书和阅书对不对？而且我们还承诺在一个月内如果孩子不满意，我们将全额退款，给你个建议吧，先给孩子交个定金，满意了再补尾款！XXX别不开心，妈妈要给你报名了！

《第四顺序》：

      老师：家长，这样吧，你回去好好考虑了，然后我会再与你取得联系，你看周几方便？是下午还是晚上？

   ( 2 ) 续费：

      续费是一个学校可持续发展的必要前提，是推动学校良性运营的关键动力，学生是否续费很大程度的决定了该学校的经济利益链，所以续费的作用是不容小觑的。

    ( 3 ) 转介绍 ：

      转介绍是通过已有的学生或者家长在他们所处的社交圈子里推广或者交流（我们学校），在推广或交流的过程中产生了新的利益链的这样的一个方式。转介绍是较高效，较小投资的一个良性招生方式，可以通过我学校的“特色课程，高效课程，特色老师以及利益驱使”来实现。