第一模块 终端管理
推动业绩
一、导论:零售成交的核心思想
1、解析零售成交的核心思想:两点:(价值点、舒服点)
二、门店的核心关键人---店铺管理执行者
1、你的困惑?
2、你的角色认知
3、你的能力要求
4、你的职业操守
5、你的职业理念
6、你的未发发展规划:职业生涯规划
三、终端管理 “四化”为王:系统化、流程化、精细化、服务化
第二模块 决胜终端 赢在感觉 (四觉论)
一、销售的本质性认知:感觉认知
①销售过程中销的是什么?
= 2 \* GB3 \*
MERGEFORMAT ②销售过程中售的是什么?
③买卖过程中买的是什么?
④买卖过程中卖的是什么?
二、销售过程中客户在思考什么?:需求认知
①你是谁?
= 2 \* GB3 \*
MERGEFORMAT ②如何证明你讲的是事实?
③你谈的事情对我有什么好处?
④为什么我要现在就买?
三、终端管理感觉营销:
A、团队视觉管理:
1、内在管理:
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①解析成功与心态、能力的关系
= 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②管理者所具备的心态特质:“五心”理论
= 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③三大正确与自我的对话及有效解决的方法:自我沟通、自我确认、自我超越
④管理者成功素质建立与体验
⑤互动游戏、学员分享
2、外在管理:四美
= 1 \* GB3 \*
MERGEFORMAT ①仪容美:职业妆容技巧、操作规范/示例/演练
= 2 \* GB3 \*
MERGEFORMAT ②体态美:操作规范/示例/演练
= 3 \* GB3 \*
MERGEFORMAT ③行为美:操作规范/示例/演练
= 4 \* GB3 \*
MERGEFORMAT ④语言美:操作规范/示例/演练
B、卖场视觉管理:
1、卖场动线:顾客人流动线、销售人员站位动线
2、卖场陈列:技巧与手法、氛围布置(日常+节日+活动)物料、POP手工制作方法等
3、商品陈列:造型、搭配原则、产品层级分类等
C、听觉嗅觉心觉管理
1、音乐播放:分时段进行
2、卖场气味定位
3、心觉:感觉到位、心里舒服,行动促成交易
第三模块 决胜店铺 赢在团队(四步曲)
一、店铺的关键人物:店长
1、店长的角色定位:(8个角色:店长就是店的总经理,店长决定店的业绩)
2、店长的能力要求:(商品、服务、陈列、管理、形象、VIP、促销等)
3、店长的的工作内容:(店长的工作手册)
二、管理团队四步曲:选、育、用、留
1、如何选人
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①店铺等级分类、店员队伍规划、人员配置等
= 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②招聘标准制定依据,岗位说明书
③人员的四种类型,选人的标准及要求、怎么招、4S招聘模型
2、如何育人
=
1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①秘诀:持续教育培训
= 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②培训两大忌:培训缺少规划,培训轻练
= 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③培训5T模型:培训标准、培训课程、培训实施、测试考核、完善工具
④育人核心:培训追踪与绩效挂钩
⑤专卖店的培训方式解析
a建立年度培训计划且认真执行
b新员工入职培训(内容:培训目标、培训方法、培训技巧、培训跟进、培训日程、培训评核)
c建立导购的培训制度和课件,并时刻更新提升
d建立店长培训制度与课件,并时刻更新提升
e建立淡旺场的导购培训和学习项目
⑥育人辅导的流程与方法:6部法
3、如何用人
①中国式管理:情理与法理,80后OR 90后,95后?
②员工技能星级管理
③制定合理的绩效指标
④优化薪酬结构与激励机制
⑤目标管理
a目标制订的概念、作用、原则(smartPE)(正能量平衡)
b目标分解的方法和技巧:年、月、周、日、时段
c目标执行落地:店铺标准作业流程
d目标落实的方法:每月、每周、每天(会议:晨会、夕会、目标会、总结会等)
e目标跟进技巧:一分钟回应技巧、反馈技巧等
⑥会议管理:
有效会议的三要素:
要素一:意愿,有意愿等于有执行
要素二:目的,有目的等于有方向
要素三:流程,有流程等于有保障
a 早会、夕会、交接班会:流程、关键点、模版等
b三欣会模式:鼓励关键点
c四新会模式:检讨关键点
d业绩PK对赌会模式:流程、关键点、模版等
e目标启动大会模式:流程、关键点、模版等
4、如何留人
①留人准则:留人须留心、情感留人
②留心四部曲:生存—开心—尊重—发展
③团队12321原则
④留人的激励政策
⑤如何营造开心的工作环境:快乐工作坊
5、新老员工管理
①新员工管理:传、帮、带
②老员工管理:销售目标量化:目标激励、持续的目标活动PK赛
第四模块 决胜零售 赢在细节 (四要素)
一、店铺业绩增长的核心秘诀:开源节流
1、开源:多客、多买、多来
2、节流:少费、少耗
二、店铺管理规范:
1、店铺手册案例讲解:营运手册、店长手册、导购手册、财务手册、安全手册、陈列手册、促销手册、VIP手册、开店手册、商品手册、客服手册等
三、店铺管理工具表单:
1、管理工具:店铺日记、店长日记、百问百答等
2、表格表单:销售日报表、工作检查表、人员排班表、绩效考核表等
四、店铺管理流程:
1、运营流程:
①店铺管理者的工作职责
②每日的工作内容与流程:店长、店员
③营业前的工作:准备:精神状态+工作物料
④营业中的工作:销售营运流程
⑤营业后的工作:总结
2、顾客服务流程:
①顾客购买的10种动机
②顾客购买的8种心理
③顾客的6种类型
④顾客的5步沟通法
⑤解法处理顾客投诉的1个步骤
3、销售服务流程:(销售十步法)
①开工准备:人员、货品、物料等
②招呼迎宾:方式和话术
③了解需求:看的方法、问的技巧
④介绍产品:FABE法则、因人而异法则
⑤邀请试穿:步骤、赞美的话术技巧
⑥异议处理:正确对待真假、糖丸理论、话术分析
⑦附加推销:三部曲、六大绝招
⑧开单付款:成交信号:语言上与行为上、四大成交法、六步曲
⑨售后说明:流程与话术
⑩礼貌送客:行为、话术
说明:每一个步骤讲解、示范、演练等相互交叉进行,充分让学员能够学有所获、学有所用,真正达到“课堂学习,企业实用”目标。