昨日我写了一篇《廖跃洪《巅峰销售》王牌课程在IPM品牌经理中展开》，谈到了个人要实现收入的快速突破，那就是做销售。今天我想和大家谈的内容要上升到一个台阶，对于一个团队、一个公司要实现利润和业绩的快速突破，方法依然是销售。

廖跃洪老师和高管团队学员合影

我们都相信团队的力量，因为这个时代是一个竞争空前激烈的时代，一个人的力量十分的有限，即便他是一位出类拔萃的“英雄人物”他也需要一个执行的团队，如果我们相信海尔只有张瑞敏，华为只有任正非，联想只有柳传志和杨元庆，阿里巴巴只有马云，腾讯只有马化腾的话，这个世界一定不会有他们所在企业的成功！所以，唯有团队的力量才是不可估量的，也是达到成功目标的唯一的能力者！

廖跃洪老师现场分享《巅峰销售》

团队的力量最好的体现就是销售业绩的体现。那么如何才能更好的带领团队完成业绩呢？我们要记住一个真理：我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果。那又如何才能比客户提前看到结果呢？2月18日在广州廖跃洪老师的《巅峰销售》王牌课程中告诉大家：答案只有一个那就是学会问问题。

廖跃洪老师现场分享《巅峰销售》

一、学会问问题是最好的调查--SPIN是问问题最好的代表

什么意思呢？且看下文：

1、S 情况问题 ( Situation Question)：了解客户目前所处在困境，找出其中的问题。

2、P 难点问题（ Problem Question）在问题中找到客户最需要解决的问题，哪一个是最痛点，迫切需要解决。

3、I 内含问题 ( Implication Queation)在找到这些明面的问题后，还有哪些附带的隐性需求，客户想要解决问题的时候希望得到哪些附带的好处。

4、N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question)当客户愿意跟您合作的时候，他需要哪些帮助，需要满足哪些条件，您的方案和产品最核心优势是什么？如何帮助客户解决问题。

关于这四个问题的关系，我用一张图表来显示，让大家一看就能懂。

SPIN模式

二、用问问题的方法，了解客户的需求！

通过以下四个方面来完成：1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案。

再次了解SPIN模式的运用

三、如何开发需求

客在想要解决问题时候，处在四个阶段。首先客户认为自己几乎是完美的，处在满足阶段。其次在销售的过程中你会发现，客户认为自己有一点点不满意，这个阶段，销售员要做的就是找出问题，把问题放大。第三就是我的问题越来越大了，客户开始着急，开始担心，开始寻求帮助。第四就是客户需要立刻改变，立刻解决解决问题，自然而然就容易成交。

廖跃洪老师现场分享《巅峰销售》

同时在开发需求的时候，我们要明白客户做决定的时候所处在的四个阶段：1、我要不要解决问题？2、我采取什么行动来解决这个问题？3、我将和哪一位信任的人一起来做着个决定？4、我今天要不要购买？所以当我们明白客户想要解决问题的四个阶段和做决定的四个阶段，自然而然就容易开发顾客的需求呢。

廖跃洪老师现场分享《巅峰销售》

廖跃洪老师最后总结：不管你是任正非、还是张瑞敏，或者马云。他们最厉害的本事就是带领团队找到市场和客户的需求，然后开发不同的产品，找到客户的痛点，针对下药。如此，才能将团队和企业做大做强。