《价值导向的商业模式》

上海盛世愿景管理科学研究所  林健安

课程背景：

       随着工业4.0时代的到来，对企业的经营模式提出了更高要求，要想使企业获取新的生存空间并高效率的持续赢利，必须依靠不断创新的商业模式。

       “当今企业间的竞争，是商业模式的竞争。”而商业模式的竞争是企业更高形态的竞争，是关系到企业生死存亡、兴衰成败的大事!企业要想在工业4.0时代继续获得成功，就必须从设计有效的商业模式开始!新成立的企业是这样，发展期的企业更是如此。

       今天，一个企业成功与否不再是由产品决定的，纵观中西方商业领域那些取得成功的企业，绝对不是通过任何传统意义上的产品获取的，尤其重要的是，企业的竞争力也不再是通过技术创新引领的。企业的核心要素不再是生产要素，而是运营这些生产要素的方式，企业领导人必须跟上新的经营理念，通过商业模式创新与构建，跟上工业4.0发展步伐。

       今天，是商业模式而非生产要素创造价值，机械设备已经无法满足客户的价值追求，企业必须通过流程创新来创造价值。流程就像软件一样是可以扩展的，无需付出相应比例的额外成本就可以发展并同时产生完全不同的盈利效应。而获利能力也不是由机器能力决定的，而是由企业的商业模式及其流程决定的。商业模式创新与设计已经成为企业生存的必要条件。

课程收益

       1、  提供进行商业模式思考与设计的完整框架；

       2、  引领企业家进行商业模式的创新与思考；

       3、  跟上工业4.0的发展步伐，助力企业实现其最大价值。

课程特色

       1、《价值导向的商业模式》是以客户为导向的商业模式设计思维，通过清晰界定客户的价值追求，从而导出企业必须如何运营其业务过程，以满足客户的价值追求。

       2、课程围绕一个单纯的目标，那就是时时刻刻存在于企业中的、与战略相提并论的重要概念:客户的价值追求。

       3、课程是一个结构严谨的逻辑系统，通过案例一步一步地导出结论，通过构成商业模式的基本要素清单，系统阐释了企业思考商业模式的逻辑路径、基本原则和有效工具。

适合学员对象：

       董事长、ＣＥＯ、总裁、总监等企业经营者

       副总裁、总经理、高级经理等企业高级人才

课程纲要

       一、商业模式

          1.产品的消失

          过去的竞争是产品的竞争，但随着信息化和大规模制造的实现，竞争已经由产品竞争向问题解决方案的竞争转移，产品在今后的市场竞争中，已经被彻底边缘化。

          2.客户需要的是价值，而不是产品

          实际上，客户真正需要的是使用产品之后所获取的结果，而不是产品本身。商业竞争已经由产品本身的竞争，向使用产品之后的结果转移，企业如何把握价值转移的速度与方向，为客户创造价值，将是未来商业竞争的关键。

           3.是解决方案，不是产品

          为客户创造价值，就必须为客户提供系统解决方案，而不仅仅是产品本身。企业必须延伸自己的业务过程，发现能够为客户创造价值的业务环节，彻底解决客户采购和使用产品过程中的问题。

           4.将生产过程与客户链接

          企业必须延伸自己的业务过程，由制造向服务转型，这就要求企业必须从更宏观的层面重新定义自己的业务过程:从供应链开始，一直到客户购买和使用产品的全过程。在这个过程中寻找客户的问题点，并彻底解决这些问题，为客户创造价值。

          5.客户问题解决方案

          企业之间的竞争已经由单个产品的竞争，向系统解决方案的竞争转移。企业必须寻求客户的问题点，为客户创造和提供一个系统解决方案，彻底解决客户业务过程中存在的问题。

       二、竞争的新方式

          1.商业模式

          竞争已经从产品本身的竞争向商业模式的竞争转移。商业模式是指为客户创造价值的运营方式，它能够清晰地回答两个问题：我们为客户创造什么价值？我们是如何为客户创造价值的？

          2.从产品竞争到商业模式竞争

          产品竞争即将退出历史舞台，新的商业竞争必将是商业模式之间的竞争。企业必须放弃原有的制造模式，以能够为客户解决问题、创造价值的商业模式代之，才能够继续在商业社会生存下去。

          3.商业模式的价值

          商业模式不仅仅是企业获取生存的一种运营方式，更重要的是它能够满足客户的价值需求，获取客户的忠诚，并获取更大的利润。

       三、创造价值

          1.价值

          价值是客户使用和应用系统解决方案之后，所获取的超越客户期望的结果。

          2.消费问题解决方案

          企业必须帮助消费者建立正确的消费过程——消费价值流以解决客户消费过程中遇到的问题，这就需要企业由“制造更好的产品”向“提供更满意的消费”转型。

          3.成本世界与价值世界

          成本世界只关注价值创造的成本，通过降低成本获取最大利润；价值世界不仅仅有效控制价值创造过程中的成本，更重要的是能够帮助客户彻底解决消费过程中的问题，从而为客户创造价值，。

          4.价值导向的商业模式

          组织的业务行为必须能够为客户创造独特的价值。价值导向的商业模式不但能够明确回答企业从事何种业务，更重要的是它能够清晰阐释企业是通过什么样的业务运行模式帮助客户创造价值的。

          5.商业模式的本质

          商业模式的本质是为满足客户的某种价值需求，是产业由产品竞争向价值竞争的必然结果。企业销售的不是有形的产品，而是在帮助客户解决一个特定的问题，商业模式必须清晰阐释企业是如何帮助客户解决这个问题的。

       四、价值导向的商业模式

          1.界定客户

          竞争已经由市场竞争向客户竞争转型，清晰地客户界定是成功商业模式设计的基础。商业模式设计的关键是清晰的定义客户，如果一个企业不了解自己的目标客户是谁以及客户的需求是什么，它就会慢慢地被竞争对手吞噬。

          2.挖掘问题

          竞争已经由满足客户的功能需求向满足客户的心理需求转型。功能需求是基于产品功能的需求，而心理需求则是客户期望产品能够带来的某些价值。价值导向的商业模式，其关注的焦点是如何挖掘客户的心理需求，创造一个能够满足客户心理需求的商业模式。

          3.模式定位

          究竟设计一个什么样的商业模式，在产业链条的那个位置设计商业模式，是商业模式成功设计的关键。面对客户的问题，企业必须做出明确的选择：为帮助目标客户彻底解决问题，企业必须承担起什么责任？

          4.商业模式设计

          商业模式决定了谁是目标客户、为客户提供什么样的问题解决方案、评价问题解决方案所必须的价值指标如何。为达成上述目标，企业所必须的价值链条如何，这条价值链是由哪些价值流构成的，企业应该如何运营这些业务要素，以满足客户的价值需求。

          5.组织能力设计

          一个成功的商业模式，不仅仅在业务运作方式上下功夫设计，企业还必须清晰界定为保证商业模式运营所必须的组织能力，以及企业如何获取这些能力。如果企业不能够成功地获取这些能力，那么再成功的商业模式设计也不可能取得成功。

       五、商业模式创新的三种模式

          1.供应链模式

          在企业供应链的业务过程中创造商业模式。如果客户的问题存在于企业的供应链条中，那么就必须清晰地界定这个问题，在供应链条上建立一个帮助客户解决供应问题的商业模式。

          2.业务创新模式

          在为客户制造产品或提供服务的过程中创造商业模式。如果客户的问题存在于产品的制造过程或提供服务的过程中，那么企业必须清晰的界定这个问题，通过改变企业的业务运营过程，建立为客户提供问题解决方案的商业模式。

          3.服务模式

          在为客户提供服务的过程中创造商业模式。这是一个最为和新的领域，客户遇到的问题大多都存在于这个过程中，企业必须清晰的界定客户在购买产品和使用产品的过程中所遇到的问题，建立一个帮助客户解决这些问题的商业模式。